主 講：解決方案式銷售全球認(rèn)證教練、資深授課講師
時間/地點：2013年12月27-28日/廣州
課程費用：6000元/人
課程對象：銷售經(jīng)理、銷售運營管理者，以及市場營銷部門管理者
培訓(xùn)收益：
提高您的個人溝通方式
圍繞買方進(jìn)行強(qiáng)有力的信息組織，提高銷售成功率
在一個正面、積極的環(huán)境下，真實了解您在別人眼中的表現(xiàn)
培訓(xùn)背景：
客戶遇到問題，您的產(chǎn)品正好能為客戶解決問題，看似一拍即合的事情，卻不盡如人意，問題出在那里？對于客戶，他們看到的產(chǎn)品信息，需要清晰簡明，最重要的是能在信息中直接看到他們將獲得的價值。作為銷售人員，需要做的是確定其問題所在，并創(chuàng)造一個解決方案構(gòu)想，用語言打動客戶。但問題也隨之出現(xiàn)了——
何時是闡述方案的最佳時機(jī)
如何組織合適的產(chǎn)品呈現(xiàn)信息
如何才能不向買方傳遞不必要的信息
使用以解決方案銷售為中心的演示方法，您能夠展示對客戶業(yè)務(wù)問題的了解、展示一個有力的解決方案，打動買方，讓他們相信您真的能夠幫助他們解決問題！銷售演示技巧 Solution Speak™幫助銷售人員具備足夠的銷售演示技巧、工具和流程，能夠做出以解決方案為核心的銷售演示。
課程主題：
第一天
一、介紹和關(guān)鍵概念
目標(biāo)：
1、了解什么是銷售演示以及在銷售流程中應(yīng)何時出現(xiàn)銷售演示
2、描述購買者的購買流程和購買行為
3、學(xué)習(xí)如何在正確的時間點交付包含正確信息的演示
練習(xí)：
1、舉行一次介紹練習(xí)和充滿激情的演示
2、參加者準(zhǔn)備演示稿
二、4C演示模型
目標(biāo)：
1、描述利用演示開發(fā)流程的重要性
2、學(xué)習(xí)如何抓住(Capture)聽眾的注意力
3、學(xué)習(xí)如何與聽眾進(jìn)行連接(Connect)
4、學(xué)習(xí)如何在你的演示中創(chuàng)建(Create)動態(tài)內(nèi)容
5、學(xué)習(xí)如何結(jié)束(Conclude)你的演示
練習(xí)：
1、舉行個人和團(tuán)隊練習(xí)，并關(guān)注于：
（1）在你演示的開始階段抓住聽眾興趣
（2）創(chuàng)建5個重要的聽眾連接點
（3）為你的演示準(zhǔn)備一個強(qiáng)有力的結(jié)尾
三、正確的使用視覺工具
目標(biāo)：1、描述有效演示的關(guān)鍵點
2、學(xué)習(xí)使用白板和講義手冊來給聽眾多方面的影響
第二天
四、交流的3V原則
目標(biāo)：
描述在交流中視覺(Visual)、聲音(Vocal)和語言(Verbal)的重要性
練習(xí)：
舉行小組練習(xí)來抓住偉大的演講者的特征
五、有效處理難度較大的問題
目標(biāo)：
學(xué)習(xí)如何有效的提出問題
練習(xí)：
角色扮演來處理常見問題
六、參加者的演示
練習(xí)：
1、舉行一次練習(xí)，每位參加者需要完成5-8分鐘的演示
2、提供同行和講師的反饋
七、開始
目標(biāo)：
1、描述銷售人員和銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)考慮的短期和長期的行動，來加強(qiáng)和支持組織內(nèi)部新發(fā)現(xiàn)的演示技巧
2、演示前計劃工作表
3、舉行評估
4、完成課程
SPI機(jī)構(gòu)簡介
服務(wù)企業(yè)超過1,000家
培訓(xùn)人數(shù)超過1,000,000 人
遍布全球50多個國家
14種授課語言
超過30年的經(jīng)驗積累
Solution Selling@ 發(fā)明人和知識產(chǎn)權(quán)人
Solution Selling®系列課程
作為全球銷售業(yè)績提升領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，SPI致力于幫助企業(yè)提高營銷能力、改善經(jīng)營效率，實現(xiàn)可持續(xù)、可衡量的收入和利潤增長。 自1988年成立以來，SPI一直幫助各個行業(yè)的客戶實現(xiàn)從銷售產(chǎn)品到銷售高價值解決方案的轉(zhuǎn)型，并始終是此領(lǐng)域的思想領(lǐng)導(dǎo)者。SPI擁有專業(yè)的銷售績效專家團(tuán)隊、深入的行業(yè)知識、遍布全球的支持網(wǎng)絡(luò)、可驗證的成功案例和最佳實踐，為客戶制定并實施戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和運作層面的銷售績效提升解決方案。連續(xù)7年被TrainingIndustry.com評為全球最佳銷售培訓(xùn)公司。
全球已有超過一百萬名銷售人員通過Solution Selling®的銷售流程和方法論獲得成功。20多年來，Solution Selling®已經(jīng)成為從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售高價值解決方案的標(biāo)準(zhǔn)途徑。Solution Selling®通過在銷售流程、支撐方法論和銷售工具等方面的多維度支撐，成為了全面涵蓋基礎(chǔ)銷售規(guī)劃、執(zhí)行、管理和市場的最佳實踐。盡管“解決方案銷售”一詞已在市場上被廣泛使用，SPI作為Solution Selling®的唯一發(fā)明人和推動者，擁有Solution Selling®的全部知識產(chǎn)權(quán)和注冊商標(biāo)。 |
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（本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來電咨詢相關(guān)事宜！）
