【課程安排】2013年1月16日 北京 【課程費用】原價:1600元/人;春節前特價:1280元/人 【培訓對象】銷售人員 本課程為您解決哪些問題? 1、不知道如何準確表達意思 2、和客戶的溝通中,雙方找不到感覺 3、介紹產品時,無法打動客戶 4、在跟蹤客戶的過程中,往往無話可談 5、不懂如何挖掘客戶的需求 學習本課程,您能收獲哪些成果? 1、掌握39套完全適用于實戰的話術 2、學會8套對應客戶的策略和方法 3、使你的實戰功力提升一個檔次 本課程三大亮點: 實戰:20多個案例,均取材于實戰環境下的真實故事。 實用:所教授的技能,針對關鍵問題,便于操作。 實效:大量的互動、討論、角色扮演,確保學員的吸收。 【課程大綱】 第一講 銷售高手的“賣聲術” 案例:為什么李經理沒搞明白小汪要講什么? 關鍵詞:要說就說到點子上 有話慢慢講:溝通的目的是對方聽清楚 聚焦:深度比廣度更重要 演練:一個銷售、一個客戶對話,關鍵詞的提取…… 第二講 搞掂目標人的“三板斧” 案例:小于如何連跨三道障礙,快速找到目標人…… 第一斧:跨越前臺障礙 第二斧:鎖定目標人的職務范圍 第三斧:套取目標人的QQ和手機 第三講 調動溝通氣氛的“太極功法” 案例:小周讓三個月沒有通話的客戶迅速進入角色…… 溫沙拂面功:溝通預熱,讓客戶無法拒絕 一石擊水功:拋出客戶感興趣的話題,讓客戶想繼續聊 回頭望月功:從記憶中找到共鳴,讓客戶感受關懷 點穴調戲功:把客戶逗開心,讓客戶無話不談 演練:和客戶第二次通電話,“引導”客戶的溝通欲望…… 第四講 介紹產品的“鉆石策略” 案例:小劉給飯店老板介紹節能灶,兩種開場白的比較…… 一錘定音:第一句話抓住客戶的注意力 如數家珍:講故事,舉例子,把產品講出彩 兩面三刀:以數字證明產品,提升說服力 五彩繽紛:用視覺技術,沖擊客戶心靈 點到為止:刺激客戶的痛處、癢處、興奮處 工具:產品介紹的銷售工具清單…… 第五講 跟蹤客戶的“誘敵深入”套路 案例:陳明給客戶打第二個電話,就不知道說什么了…… 一步三回頭:初期接觸客戶時的話術 無事不登門:回訪客戶的五種借口 陌路轉私交:私人話題的切入和延伸 良機莫錯過:如何用好節假日問候 攔截客戶時間:破解客戶“以后再說”的難題 演練:針對你的產品,如何誘敵深入 第六講 挖掘客戶需求的“童子功” 案例:杜經理如何挖掘客戶需求…… 對癥下藥:銷售人員的天職 痛和病:需求表面和需求實質 探問需求三要:對象、時機、地點 問題的設計:不同的事,不同的問法 提問策略:步步深入,邊問邊應 焦點轉移:引導客戶的需求 工具:問題導向的SPIN話術…… 第七講 促成訂單的五大利器 案例:IBM的小何,臨危受命,將不可能變為成功…… 服務:潤物細無聲 報價:讓客戶有所選擇,物超所值 推介:沖著客戶的興趣和期待 利益:讓客戶成為同盟軍
【授課專家】王浩老師 21年實戰經驗,從基層做到執行總裁,帶過11只不同類型的團隊; 2000多個原創實戰案例、350場次公開課、企業內訓經驗; 曾任:政府官員、天龍汽車貿易公司總經理、遠東科技市場總監、摩托羅拉政府項目銷售總監、翰林匯事業部總經理、智博科技執行總裁、營銷公社首席專家。 《驅動力》、《精益營銷》作者;精益營銷訓練創始人;人保部《經營管理師》《營銷師》首席講師;清華總裁班、北大總裁班客座教授;用友商學院、聚成、時代光華特聘講師、特聘講師;《中外管理》、《當代經理人》等媒體特約撰稿人。 天津商業大學管理工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士。 【授課風格】 激情奔放:用一流的演說水平,去感染學員,沖擊學員的心靈 案例生動:講自身經歷的故事,講貼近學員需求的故事,發人深省 交互教學:理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試 實用簡潔:拒絕“花架子”,只講實用、有效、專業、簡潔 觀點獨到:不僅實戰經驗豐富,知識廣博,更有對事理獨到的視角和見解 |