【授課時間】2013年12月28日—29日 北京
【課程對象】不同職位的銷售人員、渠道營銷人員等所有希望提高銷售能力的學員
【培訓費用】3980元
【課程大綱】
【技能1：銷售宗旨和準則】
1.關于銷售
銷售人員工作中四大困惑
銷售人員的能力素質羅盤模型
2.銷售就是理解并滿足需求
馬斯洛于需求的理解
3.解讀銷售宗旨和銷售準則
【技能2：客戶滲透】
1.客戶滲透是客戶管理的基石之一
2.關于客戶滲透
客戶滲透的目的
生意需求的層次
3.客戶滲透兩大方面
客戶滲透生意上
客戶滲透組織上
4.客戶滲透方法
【技能3：溝通技巧】
1.你會溝通嗎？
2.關于溝通
溝通的五大目的
溝通的四大前提
溝通技巧模型
3.再論溝通
打開溝通的敞開性
封閉溝通的信號
溝通中的四大障礙及解決思路
4.多聽
高效傾聽的三大技巧
傾聽中的6不規范
高效傾聽10大要訣
5.會說
說話中的6C原則
6.巧問
提問的三大好處
提問的四大原則
高效提問的6種類型
7.溝通TIPS
【技能4：處理反對意見】
1.反對意見，無處不在；處理不當，遺患無窮
2.關于反對意見
反對意見的三種表現形式
引起反對意見的五種情況和根本原因
3.真假反對意見
辨別真假反對意見的方法
4.處理反對意見的兩種境界
處理反對意見四步驟
5.處理反對意見四步驟
第一步：收集/確定真正的反對意見
第二步：理解/證實反對意見
第三步：轉化反對意見
第四步：處理反對意見
3.反對意見四步曲總結
【技能5：說服性銷售】
1.說服性銷售的威力
2.解說說服性銷售
說服性銷售的根本技巧
3.說服性銷售五步法
第一步：概述背景
第二步：陳述主意
第三步：解釋主意如何運作
第四步：強調關鍵利益
第五步：建議一個易于實行的下一步
4.說服性銷售總結
三個特點
三個TIPS
【技能6：客戶拜訪】
1.關于客戶拜訪
2.客戶拜訪第一步：準備
3.客戶拜訪第二步：商店檢查
零售終端標準DSPM
4.客戶拜訪第三步：調整計劃
5.客戶拜訪第四步：賣進與成交
6.客戶拜訪第五步：助銷
7.客戶拜訪第六步：記錄和總結
8.客戶拜訪
【技能7：客戶化運作手冊】
1.大客戶經理工作手冊
2.大客戶代表實地工作手冊
3.經銷商管理運營手冊
4.銷售標準
5.全面訂單管理手冊TOM
6.促銷管理手冊
7.現代渠道業務運作手冊
8.傳統渠道業務運作手冊
9.特殊渠道業務運作手冊
【講師介紹】江豐
7年寶潔客戶管理經驗（現代/傳統渠道），負責多個國內外重要零售客戶和分銷商
3年英博啤酒銷售副總監，負責華東區的銷售和渠道營銷管理工作
5年某企業市場總監
豐富的跨行業工作經歷練就了其獨到的視野及敏銳的洞察力，多年的銷售、市場及管理經驗造就了其卓越的表現力及領導力，再加上其超強的學習力和創造力，使其在課程的講解中如魚得水，游刃有余。
深度咨詢：益海嘉里（金龍魚）、青島啤酒、Adidas、特步、福臨門等眾多國內外企業
《向寶潔學習——品牌管理實戰》，結合作者多年的市場營銷經驗，創造性提出了風車模型
《共贏――大客戶管理》，結合作者多年的大客戶管理工作和咨詢經驗創造了大客戶管理的金字塔模型
《螺絲釘――世界500強的最愛》，創造性提出世界500強的人才素質飛機模型
《螞蟻兵團――FMCG的流程管理》（即將出版） |
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（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜�。�
