培訓講師：梁宇亮老師（>>點擊查看老師詳細介紹）
課程收益：
1. 幫助集團客戶經理清晰全業務運營形勢下的電信行業發展趨勢，明確全業務運營對集團客戶經理的機會與挑戰，樹立一個信念——成為行業信息化應用推廣專家；
2. 認識重點行業背景、現狀、業務、問題、競爭與發展趨勢，提升行業化研究和行業化服務營銷能力；
3. 理清基礎工作思路、產品知識及客戶的細分，了解如何進行服務資源規劃、如何策劃服務項目；
4. 掌握集團客戶信息化推廣的基本步驟和流程，提升顧問式營銷能力——信息搜集技能、需求深度挖掘技能、信息化方案制作技巧、方案呈現技術、項目實施與評估、售后維系與二次銷售技能。
授課對象：鹽城移動集團客戶經理、產品經理、鄉鎮營銷部主任
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式
授課時長：1天/期
課程綱要：
第一部分：觀念篇
正本清源——全業務競爭形勢下信息化轉型與客戶經理工作價值定位
全業務競爭形勢的分析
認識風雨變幻的行業發展趨勢
4G時代：信息化應用升級
中國電信運營商的競爭策略
行業客戶基礎認知——行業客戶與中國移動
對信息化轉型的理解
對客戶經理工作的新要求
客戶經理工作價值認知與定位
案例分析：行業精品案例展示
第二部分：認知篇
基礎認知篇：政企客戶經理工作重點、基本工作套路
客戶經理工作重點：政企客戶保有與深度維系（粘性工程）的戰略意義及策略
摸清需求
組合產品
整合方案
關系營銷
服務至上
政企客戶經理的基本工作套路
案例分析：行業精品案例展示
產品認知篇——產品價值分析
產品賣點分析法――如何通俗化理解政企信息化產品？
深度掌握產品的幾個關鍵要素和技巧
精確營銷：目標市場分析與選擇
信息化產品業務表達的“四化”原則
產品賣點提煉：MAS/ADC……
案例分析：企信通案例分析
小組演練：以現有信息化業務產品為例進行賣點分析和三句半表達
客戶認知篇——行業客戶分析
行業客戶價值鏈分析
案例：某政企客戶系統應用案例
情景訓練：不同行業客戶價值鏈分析
行業客戶篩選與細分
行業客戶分析法
行業客戶分類
問題研討：客戶細分的工作難點及解決方法
客戶篩選的“MAN”法
第三部分：服務篇
行業客戶卓越服務的熱點問題分析研討
移動單業務提供下的服務優缺點分析
行業產品組合后客戶對服務的需求剖析
行業客戶服務提供對企業內部資源的整合挑戰及流程優化問題
行業客戶服務提供對服務的量化要求
行業客戶服務的資源規劃
問題研討：在內部營銷服務資源減少的情況下，行業/集團客戶的服務資源發掘
如何針對行業客戶進行服務項目策劃
服務項目策劃的基本架構
服務項目與一般項目的策劃內容區別
行業客戶服務項目策劃的內外資源整合策略
服務項目策劃中的投入與效果預估
現場練習：基于本地實際情況的服務項目策劃案框架內容設計
第四部分：營銷推廣篇
行業信息化營銷推廣——行業客戶需求（商機）挖掘
需求假設
需求假設行業客戶需求案例分析
政企客戶行業背景的定性定量分析法
案例：餐飲行業背景分析
行業價值鏈分析
情景訓練：不同行業客戶價值鏈分析
政企客戶的需求假設與分析
案例分析：某政企客戶系統應用案例
工具使用：政企客戶價值鏈分析表
需求驗證
需求挖掘的目的
需求驗證的關鍵信息六環節
需求驗證方法：SPIN法
案例教學：SPIN法的實踐運用
需求評估
需求評估維度：重要性及緊迫性矩陣分析
需求評估法：調查問卷
案例學習：銀行行業需求假設及驗證分析
行業信息化營銷推廣——產品價值與客戶需求對接策略（營銷時機把握）
行業客戶購買動機原理
客戶細分方法及四類目標市場分類及特點
各產品對應的目標市場建立清晰的業務營銷層次
產品價值與客戶需求對接策略
問題研討：基于競爭對手及競品分析的營銷時機切入
小組演練：以現有信息化業務產品為例進行目標客戶群細分
行業信息化營銷推廣——信息化方案的制作與呈現技術
行業信息化解決方案的設計制作技巧
客戶需求與方案滿足的橋接思路
以客戶核心需求來設計方案
信息化產品或業務方案的設計原則和方法
有成熟行業解決方案的方案設計要領
無成熟行業解決方案的方案組合方法
解決方案組成模塊（解決框架圖）
方案文字用語和組織要求
解決方案的演示文件設計
演示內容組織和提煉技巧
PPT演示文件設計的美化要領
現場講解稿準備和現場演講關鍵
情景模擬演練：不同行業客戶方案設計（分行業進行）
行業信息化解決方案的呈現及影響技巧
呈現的目的與影響力
行業信息化解決方案的呈現模式（問題-思路-辦法-價值—認同）
行業呈現的步驟和邏輯關系圖
如何讓呈現更有動感
如何讓客戶主動參與進來
呈現的正向和反向陳述技巧
如何促進客戶對價值的認同
促進客戶的接受和進一步行動
情景模擬演練：價值感受與影響技巧
行業信息化營銷推廣——客戶購買決策分析
客戶決策鏈的關鍵人物
影響決策采購的五種人
尋找無權有影響力的人——狐貍精
關鍵人物對產品/項目的態度
關鍵人物的個人信息分析
各關鍵人的內外部政治信息
建立立體的客戶關系網
政企采購關鍵時機信息
借助客戶端關鍵活動和事件
案例分析：不知所措的曾經理——家校通在客戶端的營銷過程
行業信息化營銷推廣——售后維系與二次營銷
售后維護與二次營銷
功能維護
技術維護
關系維護
客戶關懷常態化的策略
案例分析：經典客戶關懷的案例分享
課程回顧與問題解答
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