【課程收益】
1、數據拆分能力及技巧
2、如何獲取成本數據作為談判籌碼的基本技巧
3、成本分析的體系建設
4、合同中如何明細價格及量化價格
5、談判中如何應對漲價的獨門絕技
6、1+1+1+1…合同的撰寫技能
7、全攻全守的談判體系的掌握
8、數據的分析使用的12個要素
【課程人數】不低于30人
【課程時長】原則上2天
【參與人員】（適用于采購談判人員，而非銷售）
試圖通過成本分析來獲取籌碼的采購及采購管理人員（拒絕通過課程來獲取語言技巧人員）
成本分析、合同管理、采購成本分析人員、采購成本核算人員、供應商管理人員、SOURCING、BUYER、及采購談判從業者
【培訓大綱】
第一部分 采購談判前的準備與執行
Part 1 Implement and prior to purchase negotiations
1、供應商談判應注意的問題
Problems in negotiation with suppliers
2、供應商管理與供應商關系管理—供應商全面評估
Supply management and supply relation management
——Suppliers evaluation
（1）總體情況 overall weighting 15
（2）生產能力 manufacturing weighting 15
（3）技術研發 R&D weighting 15
（4）質量管控 quality weighting 20
（5）物流與交期 logistics Delivery weighting 15
（6）財務 FINACAL weighting 10
（7）計劃 planning weighting 5
（8）原材料采購 procurement weighting 5
3、如何將以上內容作為談判的籌碼
How to evaluate the results as a bargaining chip
4、How to do
——Case study：BASF (single source, how to do)與BASF的博弈 ，我們應注意什么，強勢供應商給我們的教訓：
Changing the way of purchase is a great help to the negotiations
5、采購談判籌碼的收集
Collect bargaining power
--成本結構 structure of cost
--延期的數據 Data of delayed delivery
--質量不達標 Quality is not up to standard
6、采購談判的工具
Tools of negotiation
--MOQ 最小訂貨量
--Variety, Small batch 多品種小批量
Case study-ROLE PLAY
7、突發事件的協調
Contingency control and communication with suppliers
第二部分：與供應商合作過程的風險問題
Part 2 A fine problem with the process of supplier cooperation；How to solve the problem from the root
1、客戶的罰款的原因是什么，不同的原因的應有不同的應對的措施
What is the reason for the customer's fine, the different reasons should have different response measures
2、罰款是手段不是目的，備份的方案是什么
Penalty is a means is not the purpose，What is the backup program.
3、與其罰供應商不如去幫助和改善供應商，我們改怎么做
Punishment of suppliers is not as helpful as to help and improve the supplier
4、利用合同，采購合同的管理體系
Procurement contract management system
——什么是1+1+1合同
——Plug and play
——談判的結果如何落實到合同上
——How to ring-fenced the terms of the contract
第三部分：價格的分析與談判籌碼
Part 3 Event of costs and bargaining power
1、成本的分析的核心是價格結構的拆分 Structure of cost
－材料 Raw material cost
－加工 Manufactory cost
－人工成本 labor cost
－財務費用 finical expenses
－管理費用 management expenses
－技術費用 R&D expenses
－物流費用 Logistics expenses
－稅收及利潤 tax and profit
……
2、成本分析的工具 Tools of analysis
-杜邦分析 Du Pont analysis
獲取供應商利潤、帳期和庫存周轉率
How to get profit、payment term and turn over about suppliers
3、如何應用到談談判中去
How to apply to the negotiation
第四部分：關于交期
Part 4 About OTD (on time delivery)
1、交期不達標的原因分析
Analysis of causes
－物流的原因The reason of logistics
－產能的原因The reason for the shortage of capacity
－計劃的變更Rush order or change forecast
－不要忽略；由于我們本身結賬不及時也會挫傷供應商送貨的積極性
Don't ignore：Our own payment is not timely
2、交期要跟蹤，要利用甘特圖 follow delivery
－Follow map for delivery
-Tools: Gantt Table
第五部分：關于產品質量
Part 5 About quality(QA、QC、IQC、SQE)
1、質量管理的核心是防患于未然
Nip in the bud is the core of quality of product
2、談判要尊重數據
Negotiation should respect data
3、數據要尊重工具，數據獲取很重要
How do I get data through tool?
4、如何展示質量數據
How to show data to suppliers?
第六部分：采購談判技巧
Part 6 Skill of Negotiation
1、采購談判應具備的硬件和軟件
We need jetton of negotiation, how to do?
2、定位，不同的供應商的SWOT 分析
SWOT analysis of negotiating parties
3、詢盤與報盤
RFI and RFP or offer
Case study----RFP 日本三菱對臺灣巨大的集中轟炸，什么是談判上的數據應用
4、采購談判的技巧 Skill of negotiation
----聽的技巧 listening
Case study：卡特的文檔管理讓供應商徹底妥協
----以退為進 Retreat in order to advance
•有效談判的實施要點，要退的有威脅
Main points of the implementation of the three stages in negotiations
•應對于供應商進的技巧
Negotiation strategies and techniques for dealing with them
•如何讓他有效
Negotiating effectively
----誰先報價 who is first quote?
----角色扮演 Use tools: Role-play
Case study
5、談判的收尾
Ending of negotiation
總結：談判是籌碼的結晶，不單純是技巧……
RMK: negotiations are the crystallization of the bargaining power, not simply skill......
本課程全部結束(本課程大綱版權歸馬曉峰所有，請尊重，謝謝)
培訓講師：馬曉峰老師
現兼職講師及兼職供應鏈管理顧問
曾任職于某北美公司大中華區供應鏈總監
著作：
曾出版書籍《避開采購黑洞》---中國社會科學出版社
光盤《采購與供應鏈管理》---北京電視藝術中心出版社
服務的客戶：
汽車機車客戶：中國中車、長安汽車、常熟捷豹路虎、沈陽寶馬等
電子類客戶：聯合電子、大陸電子、泰科、TDK、村田、NEC等
工程施工類：中交建、 中鐵7局、中建7局等
醫藥及醫療器械類：諾華、諾和諾德、強生、飛利浦、東軟、邁瑞等
食品類：山東金鑼、可口可樂、好時等
物流類：順豐、天地華宇、中外運等
擅長領域：供應鏈、采購、物流、計劃、采購成本、庫存控制、供應商管理、ERP建設等
特點：用案例來解釋您的困惑，用經驗解決問題
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
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