培訓講師：楊端祥（>>點擊查看老師詳細介紹）
培訓對象：網點主任及相關管理人員
培訓時間：2天，每天不少于6課時
培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓收益：
1、 深刻理解網點主任角色；
2、 提升網點主任團隊建設與管理能力；
3、 提升網點主任綜合營銷能力。
培訓大綱：
一、銀行網點主任角色認知
1、銀行網點在銀行系統中的位置
2、銀行網點的特點
3、網點主任的角色
4、 網點主任要了解的管理知識
5、 網點主任能力素質模型
二、銀行網點團隊建設與管理
1、什么是團隊
2、團隊精神的本質
3、團隊成員角色定位
4、銀行網點團隊建設
5、網點主任如何培養精英下屬
網點主任對部下培養的認知
網點主任要有育人之心
培養下屬的三種途徑
工作教導的時機
有效教導下屬——四階段法
有效教導下屬步驟
掌握培育的要點
6、網點主任如何對團隊成員績效考核
認識績效考核
績效評估流程
團隊人員績效評估
績效面談
銀行網點目標管理
7、網點主任要掌握的激勵方法
激勵體系建設
巧用物質激勵
巧用非物質激勵
三、網點主任營銷技能提升
1、新形勢下的銀行網點全業務主動營銷
2、網點主任要有的營銷理念
3、銷售準備與目標
銀行網點現場營銷氛圍創造
尋找潛在客戶的途徑
編制銷售路徑與訪談計劃
設定銷售目標
4、接近客戶與開場
有效接近客戶的步驟要領
銷售訪談開場的內容設計
引起注意的開場
角色演練：獲得好感（陌拜場景）與引起注意（攬客場景）
5、客戶需求調查
理性需求與感性需求分析
調查四步：觀察、提問、傾聽、記錄
提問的三種類型：調查、探究和確認
案例分析：問題策劃與傾聽技巧
6、產品說明
FAB特征利益轉化法則
角色演練：銀行業務核心產品FAB話術
7、客戶異議處理
客戶異議的真相和應對原則
異議處理的技巧和操作誤區
角色演練：如何與難纏買主溝通？
8、銷售訪談締結
識別購買信號——關注買方反應
激發購買欲望——善用成功案例
提出購買建議——遵循主動原則
案例分析：達成交易的關鍵行為
四、總結、問答與行動改善計劃
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