課程目標(biāo)：
使銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)不足一年的業(yè)務(wù)新人迅速進(jìn)入銷(xiāo)售角色，縮短成交周期50％以上。
銷(xiāo)售人員因?yàn)?a href=/zhuanti/tanpan.htm target=_blank>談判技巧不足，每次至少將10％ 純利潤(rùn)拱手送給客戶(hù)，還以為自己的讓利維護(hù)了客戶(hù)關(guān)系，本課程幫你取回每次這10％的不必要損失。
幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力，每月為你公司創(chuàng)造相當(dāng)于本次培訓(xùn)費(fèi)100％ 以上的利潤(rùn)。
讓銷(xiāo)售人員掌握系統(tǒng)銷(xiāo)售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。
提升銷(xiāo)售人員：客戶(hù)接觸、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成交等實(shí)用技巧。
全面提升銷(xiāo)售人員的溝通、談判、說(shuō)服能力。
專(zhuān)業(yè)的心靈活動(dòng)，幫銷(xiāo)售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力。
課程對(duì)象：
直銷(xiāo)顧問(wèn)、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)拓展等
授課方式：
案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)模擬＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練
講師風(fēng)格：
透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合
授課時(shí)數(shù)：
2天（12H）
課程大綱：
一、 客戶(hù)的慣性消費(fèi)心理動(dòng)態(tài)
解讀顧客的消費(fèi)心理
客戶(hù)認(rèn)為自己本來(lái)就是上帝
抓住客戶(hù)的“從眾”心理
人人都想享有VIP待遇
客戶(hù)都有怕上當(dāng)受騙的心理
價(jià)格對(duì)客戶(hù)的影響
客戶(hù)都有占便宜的心理
客戶(hù)只關(guān)心自己利益的心理
你不賣(mài)，客戶(hù)偏要買(mǎi)的逆反心理
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)來(lái)自?xún)?nèi)心滿(mǎn)足感的獲得
客戶(hù)要的是賓至如歸的感覺(jué)
二、看透不同類(lèi)型客戶(hù)的心理弱點(diǎn)
對(duì)專(zhuān)斷型客戶(hù)要服從
對(duì)隨和型客戶(hù)要熱情
對(duì)虛榮型客戶(hù)要贊美
對(duì)精明型客戶(hù)要真誠(chéng)
對(duì)外向型客戶(hù)要利索
對(duì)炫耀型客戶(hù)要恭維
對(duì)內(nèi)斂型客戶(hù)要體貼
對(duì)猶豫不決型客戶(hù)要逼迫
對(duì)標(biāo)新立異型客戶(hù)要獨(dú)特
對(duì)墨守成規(guī)型客戶(hù)要實(shí)用
對(duì)分析型客戶(hù)要重視細(xì)節(jié)
三、銷(xiāo)售人員必知的心理學(xué)效應(yīng)
把客戶(hù)的姓名放在心中
拒絕貪婪，細(xì)水才會(huì)長(zhǎng)流
用心拓展你的客戶(hù)群
拿人家的就會(huì)手短
客戶(hù)往往喜歡跟著“行家”走
短缺會(huì)造成商品的價(jià)值升值
你再加點(diǎn)生意就成交
一點(diǎn)一點(diǎn)促進(jìn)生意的成交
比商品更重要的是人性
讓客戶(hù)感到內(nèi)心難安的讓步
打破常規(guī)，出奇制勝
四、客戶(hù)真正需要的不是產(chǎn)品
客戶(hù)真正需要的是你對(duì)他的重視
人們總是希望用最少的錢(qián)買(mǎi)最好的東西
客戶(hù)更愿意參與到銷(xiāo)售過(guò)程中。做個(gè)主要角色
“物質(zhì)趨同性”和“精神求異性”，兩種心理并存
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，更關(guān)心產(chǎn)品帶給他們的好處
客戶(hù)重視附加在產(chǎn)品背后的情感價(jià)值
細(xì)心發(fā)現(xiàn)生活方式的變化所帶來(lái)的新的消費(fèi)趨勢(shì)
五、客戶(hù)心甘情愿掏腰包的理由
客戶(hù)選購(gòu)產(chǎn)品喜歡折中
客戶(hù)往往喜歡跟著“行家”走
越是稀少的東西，人們?cè)绞窍胭I(mǎi)到它
你越不想賣(mài)。客戶(hù)偏想買(mǎi)
客戶(hù)總是愿意為喜歡的東西買(mǎi)單
客戶(hù)會(huì)從自己喜歡的人那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品
客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)買(mǎi)，但他的下意識(shí)可能有想買(mǎi)的欲望
客戶(hù)用感情做出購(gòu)買(mǎi)決定，用理性合理化這個(gè)決定
產(chǎn)品的時(shí)尚元素越多。客戶(hù)就越有購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)
六、讓客戶(hù)不知不覺(jué)說(shuō)“是”
以果斷堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)話，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你
重復(fù)說(shuō)明一個(gè)重要訊息，加深客戶(hù)的印象
告訴客戶(hù)“唯有你能”，客戶(hù)果真就能辦到
.運(yùn)用產(chǎn)品比較法，促使客戶(hù)自動(dòng)加價(jià)
暗示客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)會(huì)遭受的痛苦。刺激其做出購(gòu)買(mǎi)行為
以體驗(yàn)的方式，讓客戶(hù)自己對(duì)自己進(jìn)行心理暗示
讓第三方為你說(shuō)話，這種心理暗示更有效果
利用環(huán)境條件，進(jìn)行暗示和誘導(dǎo)
七、讓客戶(hù)一步步走進(jìn)預(yù)設(shè)的“圈套”無(wú)法說(shuō)不
給客戶(hù)戴頂高帽，可博取客戶(hù)好感，贏得客戶(hù)支持
讓客戶(hù)加入你的行動(dòng)，由觀望者變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)者
故意制造些意外，刺激對(duì)方想了解更多
欲言又止，激發(fā)客戶(hù)的好奇心，牽引客戶(hù)的注意力
提供建議給客戶(hù)，讓客戶(hù)認(rèn)為建議是他自己想出來(lái)的
.善于運(yùn)用“偶然”條件，使得客戶(hù)“必然”要買(mǎi)
“免費(fèi)的午餐”不免費(fèi)，先讓對(duì)方產(chǎn)生負(fù)債感
在進(jìn)入正題前，引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)“是”
引導(dǎo)話題轉(zhuǎn)向自己期待的方向
讓客戶(hù)在不知不覺(jué)中“軟性套牢”
事先指引好方向，讓客戶(hù)順著往里鉆
讓顧客感激涕零中成為忠實(shí)客戶(hù)
運(yùn)用啟發(fā)式銷(xiāo)售，引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更多的商品
有時(shí)后退是為了更好地前進(jìn)
八、決定銷(xiāo)售成敗的臨門(mén)一腳
冷廟高香提前燒，自然會(huì)有貴人幫
采取試用的方式，減少客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂
將目標(biāo)放在退一步的地方
客戶(hù)猶豫不決時(shí)。要幫助其縮小選擇范圍
使用有說(shuō)服力的例證.能大幅提高成交率
以敬業(yè)精神贏得客戶(hù)的尊重與信任
成交就在你堅(jiān)持的最后一刻
告訴客戶(hù)這是“最后一次”，促使客戶(hù)下決心
“勿以善小而不為”，先從小訂單做起
培訓(xùn)講師：陳宇明
·品牌戰(zhàn)略管理專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)力專(zhuān)家
·北京多家高等院校客座教授、全行業(yè)品牌自主運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)探索者
·2013全球500強(qiáng)企業(yè)商學(xué)院“TOP100”培訓(xùn)專(zhuān)家
·2013中國(guó)國(guó)際人才交流大會(huì)評(píng)為”最佳品牌管理專(zhuān)家“
·2014年中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師
·2014年中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)“華譽(yù)獎(jiǎng)”
·品牌四向價(jià)值分析模型、品牌文化三角棱鏡模型設(shè)計(jì)者
·強(qiáng)勢(shì)品牌建設(shè)“5L系統(tǒng)”創(chuàng)始人
·新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代平臺(tái)360度營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)始人
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