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培訓(xùn)大綱：
前言：門店的四項收入
第一講 導(dǎo)購積極心態(tài)的建立
 愛崗敬業(yè)、職業(yè)責(zé)任
 與公司站在同一陣線
 樂于助人的態(tài)度
 焦點導(dǎo)引思想
 大量工作忘記傷口
 忠誠比能力更重要
 勤奮與感恩
第二講 贏在起點——接待顧客七禮儀
 注意接待順序、接一顧二招呼三
 百問不厭、一視同仁
 個人外在的形象就是公司的形象
 微笑服務(wù)“四個結(jié)合”
 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌
 用贊美接近客戶
第三講 導(dǎo)購?fù)昝赖拇�客之�?BR> 掌握接近客戶的時機
 導(dǎo)購等待銷售時機時的注意事項
 導(dǎo)購身體姿勢的不良習(xí)慣
 結(jié)帳作業(yè)不容忽視
 電話的應(yīng)對方式
第四講   應(yīng)對顧客銷售七流程
 銷售七流程
第五講 門店導(dǎo)購員開場技巧
 基本認知：碎話+詢問+三種顧客反應(yīng)
 技巧一：新的…
 技巧二：項目與計劃
 技巧三：唯一性
 技巧四：簡單明了
 技巧五：重要誘因
 技巧六：制造熱銷的氣氛
 技巧七：老顧客開場技巧
 技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧
 技巧九：老顧客找導(dǎo)購員離職開場技巧
 技巧十：老顧客找的導(dǎo)購調(diào)休開場技巧
 技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場
第六講   如何講解產(chǎn)品
 下降講解法
 對比講解法
 NFABE講解法
 USP講解法
 構(gòu)圖講解法
【實戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己
第七講 導(dǎo)購如何處理顧客反對問題
 技巧一：接受、認同贊美
 技巧二：化反對問題為賣點
 技巧三：以退為進
 技巧四：關(guān)注顧客的“非語言信息”
 技巧五：鼓勵顧客試
 具體反對問題處理
第八講 導(dǎo)購如何激發(fā)購買欲望的技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：運用人性的弱點
技巧五：善用參與感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導(dǎo)焦點
第九講 掌握結(jié)束銷售的契機
 當機立斷，購買欲望高點成交
 導(dǎo)購員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼
 語言、行動，一氣呵成
 識別顧客結(jié)束語言的訊號
 識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號
第十講 導(dǎo)購常用締結(jié)的八種技巧
技巧一：替客戶做決定
技巧二：有限數(shù)量或期限
技巧三：推銷今天買
技巧四：假設(shè)式結(jié)束法
技巧五：邀請式結(jié)束法
技巧六：法蘭克結(jié)束法
技巧七：門把法
技巧八：親情促成法
第十一講 導(dǎo)購如何處理門店常見價格異議
 主事者的態(tài)度
 具體的價格異議
 抗住價格的八種方法
第十二講  導(dǎo)購如何做好連帶銷售
 連帶銷售原因
 容易連帶銷售的三個時機
 容易連帶銷售的三個時段
 連帶銷售的出發(fā)點
 連帶銷售的原則
 連帶銷售賣風(fēng)格賣類別
 連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則
 付錢不等于銷售結(jié)束
 連帶銷售四大系統(tǒng)
第十三講 商談六原則
 處理異議前先處理心情
 不要急于解釋
 感覺是會積累的
 從回答中整理客戶需求
 促進購買的詢問方式
 詢問客戶關(guān)心的事
第十四講 導(dǎo)購詢問顧客六技巧
 問題表要提前準備（三大問、五小問）
 不要連續(xù)發(fā)問
 不要否定顧客
 盡量用封閉式問題
 收集客戶需求
 不要答非所問
第十五講 處理客戶投訴的八步驟
認知：客戶投訴的原因及類型
步驟一：隔離政策
步驟二：聆聽不滿
步驟三：做筆記
步驟四：分析原因
步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達決策
步驟六：必要時三轉(zhuǎn)法
步驟七：追蹤電話
步驟八：自我反省
第十六講 如何道歉
 避免常用錯誤道歉語
 我向你道歉
 這真是太糟糕了
 謝謝你
第十七講    導(dǎo)購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
 顧客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹
 顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹
 怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
 轉(zhuǎn)介紹的最佳時機
 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
 轉(zhuǎn)介紹的注意事項
第十八講 門店與顧客保持良好互動
 基本應(yīng)對用語
 抓好二值：附加值、期望值
 好的關(guān)系來自用心
 如何要客戶資料
 運用科技宣傳與增值
 做好顧客歸屬感
 做好商家聯(lián)盟
 十招激活VIP
 公益活動提升銷量
備注：課后學(xué)員自由提問，老師現(xiàn)場回答

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