【目標學員】
1、營銷總經理、銷售總監
2、銷售經理、大客戶銷售人員、項目銷售人員
3、處理政府、集團型企業、事業單位、軍隊關系的相關人員
【課程背景】
一位老總的私房話：
如今做生意，最難的就是處理關系。“國八條”出臺后，請客戶吧，叫都不出來；不請客戶吧，能不能辦成事，心里根本沒底。真是左右為難！
另外，業務員在外面，花了好多費用，能不能辦成事，我也不清楚效果如何？
說到底，銷售的中心任務都只有兩項：維護老客戶，開拓新客戶。但是，新常態下還要不要做關系？如何發展客戶關系？成了企業共同的心病和困惑。
中國的文化，上下五千年，博大精深，從親友、鄉鄰、同學……到萍水相逢，處處都離不開關系。做買賣那些事，無論何時何地，關系不可或缺，真正的問題在于因地制宜、操作的策略、把握合適的尺度。
從更高的層面看，做關系≠客戶關系管理的全部，系統的客戶關系管理包括：客戶的分類和分級、銷售過程的信息管理、客戶數據管理、關系的建立與維護、滿意度管理等。解決好這些問題，才是真正提升客戶關系，避免客戶的丟失，獲取更多的市場份額。
【課程收益】
1、在新形勢下，重新認識中國式關系營銷的意義，調整觀念和思路。
2、了解現階段關系營銷的動向和特征，避免政策和法律風險。
3、掌握合法、合情、合理的手段，恰到好處地培養客戶關系，突破銷售困局。
4、針對當下的社會環境，兼顧原則性和機動性，少花錢，多辦事。
5、消除關系營銷誤區，少走彎路，超越競爭對手，開創關系營銷新局面。
6、了解客戶關系管理的科學含義和幾個常用的模塊。
【課程大綱】
第一講 新常態之關系營銷
案例分析……
1、中國文化與關系營銷
中國文化的內涵
中國式關系營銷的演進
2、關系營銷再認識
關系營銷是什么
東西方關系營銷之比較
當下關系營銷的幾個趨勢
3、政企大客戶關系的進程
政企大客戶篩選供應商的流程
建立客戶關系的四個臺階
老客戶關系的轉折點
4、公關策略
政企大客戶公關路線圖
政企大客戶公關的三原則
公關四重奏
點穴式公關策略
案例分析……
第二講 培養客戶的好感和信任
案例分析……
1、客戶認可的做事品質
積極主動
坦誠真實
信守承諾
穩重可靠
彬彬有禮
專業細致
2、投人所好的溝通
如何發現客戶的興趣愛好
怎樣與客戶產生共鳴
激發客戶溝通興致的話題
3、急客戶之所急
客戶要解決的問題
如何抓住幫忙的機會
4、關系心理學
人際吸引原則
不同個性的關系對策
案例分析……
第三講 搞掂內線
案例分析……
1、搞掂內線的標準
什么樣的人可以做內線
確立內線的五個標準
內線的典型信號
2、約請的潛規則
如何把客戶請出來
飯局潛規則
餐飲地點的選擇
座位的安排
點菜規矩
宴請過程中的談資
宴請的“陷阱”
如何提高宴請的收益
酒桌上的忌諱
3、送禮的學問
送禮的“犯規動作”
送禮的時間點和場合
送禮的時機
送禮的說辭
如何選擇合適的禮物
送禮攻略
4、確立內線關系
內線的多元化訴求
內線的幾種類型
確立內線關系的話術
案例分析……
第四講 編織關系網絡
案例分析……
1、政企大客戶關系分析
客戶關系的幾種形態
關系層次
大客戶內部關系的潛規則
2、同科室關系的處理
辦公室關系平衡術
辦公室關系處理的技巧
3、三角關系規則
什么是三角關系
三角關系的引見
三角關系的常規路徑
4、老關系的處理藝術
熟人關系的轉介紹
交易關系的尺度把握
5、關系鏈的傳遞
什么是關系鏈
如何有效利用關系鏈
6、編織關系網的要點
編織關系網的基本規則
有效進行上層公關
案例分析……
第五講 客戶關系管理
案例分析……
1、客戶關系管理的內涵
廣義的客戶
客戶關系管理的五個模塊
客戶關系管理的價值
2、客戶基本信息管理
客戶基本信息的要素
客戶基本信息管理的要點
銷售漏斗管理
3、客戶的分級管理
客戶分級管理模型
客戶動態管理
4、滿意度管理與客戶關系提升
客戶滿意度指標設計
客戶滿意度調查的操作策略
客戶滿意度分析
提升客戶滿意度的策略
大客戶關系的維護層面
客戶關系提升的方向
5、客戶數據管理
客戶數據的分類
銷售數據分析的幾個假設
銷售數據分析策略
案例分析……
【培訓講師】王浩老師 簡介
·21年實戰經驗，帶過11支不同類型的團隊
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
·資歷與研究方向
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業培訓技術指導中心《營銷師》、《經營管理師》主講老師
華為商學院、用友商學院特聘專家
江湖派培訓師，擅長案例講解與分析、技能訓練、診斷式教學
天津商業大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
研究方向：精益營銷、驅動力管理
·授課亮點：全案例教學
案例積累深厚：2000多個案例，傾注10多年的心血與智慧
案例價值高：90%以上為原創、實戰案例，由于親身體驗，所以感悟更深
案例講解精彩紛呈：如臨實戰的故事，起承轉合，抓住學員的眼球
案例教學多樣化：分組討論、角色扮演、學員分享，氣氛熱烈，更啟發思維
案例總結：將案例的關鍵環節和經驗，總結為可操作的技能，提升戰斗力
·主講課程
《大客戶銷售專業技能訓練》
《面向政府、集團客戶的項目營銷》
《政企大客戶關系營銷》
《談判策略與技巧》 《工業品大客戶銷售實戰技能》
《大客戶開發與管理》
《客戶跟蹤與拜訪》
《產品呈現》
《大客戶顧問式銷售》
《投標運作和標書制作》
《大客戶顧問式銷售》
《催收貨款和應收帳管理》
《渠道︱經銷商的開發與管理》
《電話銷售心態與技能提升》
部分案例
IT行業：用友股份、東方通科技、華宇信息、四維圖新、北斗導航、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、博亞龍輝、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創、北控三興、易美軟通、方物科技、必聯電子商務……
工業品行業：中聯重科、康得集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產業集團、兵器集團43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、北京思瑞、昆明鋼鐵集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、動力源股份、天津宇明閥門、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、意昂神州……
電氣行業：遠東集團、天津普訊電力、中電普華、索英電氣、西班亞埃特羅斯、神馬電力、德力西、施耐德、歐姆龍、湖南湘能、華呈基業、華立集團、特變電工、深圳力合微電子、北京煜邦電力、南瑞……
環保行業：中持股份、北京碧水源科技、北京東潤環能、中科實業、路域生態、中節能集團、高能時代、曉清環保股份、中科環能、碩人科技、富通環境……
高新技術：北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、茂健聯星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業、新亞天影、龍德時代、愛德利都、中農種業、金色農華（大北農）、屯玉種業……
醫療器械行業：中國科學器材公司（中國醫藥集團）、上海威士達、北京怡和嘉業、勤邦生物、北京眾邦興盛、晉鵬致遠、北大維信、華北制藥、雙鶴藥業、北京天智航、海爾生物制藥……
汽車行業：江鈴改裝車、龐大汽車集團、中聯重科、徐工、揚州海沃（環保車）、河南宇通客車、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、吉利汽車、北京現代、亞之杰汽貿（一汽代理）、北京福田、上海雙林集團、東安發動機……
其他行業：TCL、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、蒙牛股份、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創世源、幸福人壽、中福集團、百度隨視傳媒、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動、中國聯通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現代物流、鹽業集團、校園之星……
學員反饋：
鐘奮強（廣東科密集團董事長 雙博士）：王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周生俊（金夫人集團董事長）：王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發，例如通過“快樂積分”激發員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。
藍燁（前方正科技副總裁）：我聽過的課培訓相當多，包括在聯想和方正。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強，針對性好。
孫亞軍（北京泰德匯智副總經理）：王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細。老師從自身管理經驗出發，舉了許多案例，在分析案例的基礎上，總結方法與工具，參考價值很高。
崔佳（天津消基化工副總經理）：本次課程對銷售管理過程進行了系統梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認識了很多企業界朋友，相互學習一下，挺好！
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