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培訓講師：郜杰老師（>>點擊查看郜杰老師詳細介紹）
培訓大綱： 
前言
 終端店鋪四項收入
 門店業(yè)績關鍵因素
第一講    規(guī)范化銷售服務
關鍵觀念:降低個性靈活型,關注共性統(tǒng)一性
 規(guī)范化的目的
 規(guī)范化的內容
 規(guī)范化銷售服務的流程示范
 一般銷售流程
 規(guī)范化銷售服務的語言示范
 潛在業(yè)績分析
第二講    共性化人員培訓
關鍵觀念:建立系統(tǒng)化培訓,完成人員訓練的一貫性
 培訓對店鋪的目的
 培訓誤區(qū)
 規(guī)劃培訓的正確步驟
 共性化培訓內容的設計
第三講    多變化視覺陳列
關鍵觀念:先吸引而后銷售,機會來自于吸引之后
 陳列之于消費者的六大功能
 品牌文化宣傳與觸動
 提升產品價值感
 關注率與進店率提升
 刺激大腦聯(lián)想,提升顧客購買欲望
 連帶銷售
 鎖定顧客進店行走路線
 圖片案例解說
 如何落實門店陳列
第四講    深耕化售后服務
關鍵觀念:潛移默化,入侵顧客潛意識
 成本觀念V.S投資觀念
 銷售觀念V.S服務觀念
 售后多元化
 VIP客戶的分級管理
 如何看待與應用VIP卡
第五講    有效的人員掌握
關鍵觀念：人員掌握是工程，人是最復雜的動物
 四把鋼鉤管理模式
 良好的溝通方式
 學習當?shù)赇伣叹殻?BR> 將感動放入管理計劃
第六講   清晰的目標制訂
關鍵觀念：失之毫厘，差之千里
 目標制訂的四大原則
 制訂目標的誤區(qū)
 如何制訂營業(yè)目標
 店鋪業(yè)機關鍵圖分析
 如何分解指標
 如何建立指標的共識
 如何跟進，跟進的方法
第七講   制度化現(xiàn)場管理
關鍵觀念：制度由緊到松，員工感謝！制度由松到緊，員工抱怨！
 現(xiàn)場管理的誤區(qū)
 現(xiàn)場管理的基礎
 如何進行現(xiàn)場激勵
第八講   科學化促銷執(zhí)行
關鍵觀念：觀念與細節(jié)決定成敗
 促銷的誤區(qū)：促進銷售V.S打折買贈
 宣傳回籠率考核
 平均顧客單價與平均購買點數(shù)設定
 VIP顧客追蹤與統(tǒng)計
 商場VIP信息購買
 文本紀錄與積累
 促銷多元化
第九講  賣場數(shù)據(jù)化管理
關鍵觀念：數(shù)據(jù)是我們做決策的依據(jù)，大數(shù)據(jù)分析勢在必行
 貨品統(tǒng)計與分析
 促銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析
 客流量分析及應對方法
 連帶率分析及應對方法
 坪效分析及應對方法
 客單價分析及應對方法
 人效分析及應對方法
 環(huán)比、同比銷售分析
 根據(jù)數(shù)據(jù)分析做好員工目標管理
 市場調研數(shù)據(jù)收集與分析
第十講   豐富的貨品管理
關鍵觀念：產品是店鋪的靈魂，顧客主要是來看貨品的
 如何判斷店鋪貨品的技術
 貨品分類執(zhí)行的方法
 貨品的寬度及廣度
 編號、替換、特賣商品
 普通、觀賞、利潤、并列商品
 貨品選定于補充
 商品的進、銷、存、盤
 如何做好A、B、C管理
第十一講   如何做好客戶投訴
關鍵觀念：客戶投訴的原因及類型分析，讓顧客再次回到我們的懷抱
 步驟一：隔離政策
 步驟二：聆聽不滿
 步驟三：做筆記
 步驟四：分析原因
 步驟五：敲定與轉達決策
 步驟六：追蹤電話
 步驟七：自我反省
第十二講  如何顧客道歉
關鍵觀念：真誠的道歉，有效的方法
 避免常用錯誤道歉語
 我向你道歉
 這真是太糟糕了
 謝謝你
第十三講   保持良好的客戶關系管理
關鍵觀念：服務針對100%的顧客，客戶關系針對20%的顧客
 基本應對用語
 好的關系來自用心
 多做貼心的小事
 運用科技
 做好顧客歸屬感
 做好售后服務的方式方法
 十招激活VIP
第十四講   問題分析與解決
關鍵觀念：解決問題要從結構上徹底解決，預防重于解決
 現(xiàn)場問題：先解決問題，再找原因：追問五個為什么？
 大問題：SWOT矩陣分析法
 小問題分解：魚骨圖分析法、頭腦風暴法
備注：課程相關工具表格課上講解使用方法，課后提供電子版拷貝
相關工具表格列表：
 《整體銷售計劃運作體系表》
 《賣場整體營運績效與商品生產績效之相互關系表》
 《管理者必需具備的能力表》
 《主要銷售技術的活用學習表（自我管理）》
 《經(jīng)營方針與經(jīng)營計劃的關系表》
 《營業(yè)額構成相關要素圖》
 《經(jīng)營方針與經(jīng)營計劃的關系》
 《顧客購買行動與店頭販賣的關系》
 《各部門商品庫存、效率計劃表》
 《顧客抱怨處理記錄表》
 《營業(yè)額構成統(tǒng)計分析表》
 《銷售人員賣場自我檢核表》
 《商場衛(wèi)生檢查表》
 《自店檢核表（人、組織）》
 《自店檢核表（接客）》
 《自店檢核表（販促）》
 《自店檢核表（經(jīng)營）》
 《自店檢核表（商品管理）》
 《新晉管理OJT帶教表》

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