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培訓(xùn)講師：郜杰老師（>>點(diǎn)擊查看郜杰老師詳細(xì)介紹）
培訓(xùn)大綱： 
前言
 終端店鋪四項(xiàng)收入
 門店業(yè)績關(guān)鍵因素
第一講    規(guī)范化銷售服務(wù)
關(guān)鍵觀念:降低個(gè)性靈活型,關(guān)注共性統(tǒng)一性
 規(guī)范化的目的
 規(guī)范化的內(nèi)容
 規(guī)范化銷售服務(wù)的流程示范
 一般銷售流程
 規(guī)范化銷售服務(wù)的語言示范
 潛在業(yè)績分析
第二講    共性化人員培訓(xùn)
關(guān)鍵觀念:建立系統(tǒng)化培訓(xùn),完成人員訓(xùn)練的一貫性
 培訓(xùn)對(duì)店鋪的目的
 培訓(xùn)誤區(qū)
 規(guī)劃培訓(xùn)的正確步驟
 共性化培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)
第三講    多變化視覺陳列
關(guān)鍵觀念:先吸引而后銷售,機(jī)會(huì)來自于吸引之后
 陳列之于消費(fèi)者的六大功能
 品牌文化宣傳與觸動(dòng)
 提升產(chǎn)品價(jià)值感
 關(guān)注率與進(jìn)店率提升
 刺激大腦聯(lián)想,提升顧客購買欲望
 連帶銷售
 鎖定顧客進(jìn)店行走路線
 圖片案例解說
 如何落實(shí)門店陳列
第四講    深耕化售后服務(wù)
關(guān)鍵觀念:潛移默化,入侵顧客潛意識(shí)
 成本觀念V.S投資觀念
 銷售觀念V.S服務(wù)觀念
 售后多元化
 VIP客戶的分級(jí)管理
 如何看待與應(yīng)用VIP卡
第五講    有效的人員掌握
關(guān)鍵觀念：人員掌握是工程，人是最復(fù)雜的動(dòng)物
 四把鋼鉤管理模式
 良好的溝通方式
 學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)赇伣叹殻?BR> 將感動(dòng)放入管理計(jì)劃
第六講   清晰的目標(biāo)制訂
關(guān)鍵觀念：失之毫厘，差之千里
 目標(biāo)制訂的四大原則
 制訂目標(biāo)的誤區(qū)
 如何制訂營業(yè)目標(biāo)
 店鋪業(yè)機(jī)關(guān)鍵圖分析
 如何分解指標(biāo)
 如何建立指標(biāo)的共識(shí)
 如何跟進(jìn)，跟進(jìn)的方法
第七講   制度化現(xiàn)場(chǎng)管理
關(guān)鍵觀念：制度由緊到松，員工感謝！制度由松到緊，員工抱怨！
 現(xiàn)場(chǎng)管理的誤區(qū)
 現(xiàn)場(chǎng)管理的基礎(chǔ)
 如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)
第八講   科學(xué)化促銷執(zhí)行
關(guān)鍵觀念：觀念與細(xì)節(jié)決定成敗
 促銷的誤區(qū)：促進(jìn)銷售V.S打折買贈(zèng)
 宣傳回籠率考核
 平均顧客單價(jià)與平均購買點(diǎn)數(shù)設(shè)定
 VIP顧客追蹤與統(tǒng)計(jì)
 商場(chǎng)VIP信息購買
 文本紀(jì)錄與積累
 促銷多元化
第九講  賣場(chǎng)數(shù)據(jù)化管理
關(guān)鍵觀念：數(shù)據(jù)是我們做決策的依據(jù)，大數(shù)據(jù)分析勢(shì)在必行
 貨品統(tǒng)計(jì)與分析
 促銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析
 客流量分析及應(yīng)對(duì)方法
 連帶率分析及應(yīng)對(duì)方法
 坪效分析及應(yīng)對(duì)方法
 客單價(jià)分析及應(yīng)對(duì)方法
 人效分析及應(yīng)對(duì)方法
 環(huán)比、同比銷售分析
 根據(jù)數(shù)據(jù)分析做好員工目標(biāo)管理
 市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)收集與分析
第十講   豐富的貨品管理
關(guān)鍵觀念：產(chǎn)品是店鋪的靈魂，顧客主要是來看貨品的
 如何判斷店鋪貨品的技術(shù)
 貨品分類執(zhí)行的方法
 貨品的寬度及廣度
 編號(hào)、替換、特賣商品
 普通、觀賞、利潤、并列商品
 貨品選定于補(bǔ)充
 商品的進(jìn)、銷、存、盤
 如何做好A、B、C管理
第十一講   如何做好客戶投訴
關(guān)鍵觀念：客戶投訴的原因及類型分析，讓顧客再次回到我們的懷抱
 步驟一：隔離政策
 步驟二：聆聽不滿
 步驟三：做筆記
 步驟四：分析原因
 步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策
 步驟六：追蹤電話
 步驟七：自我反省
第十二講  如何顧客道歉
關(guān)鍵觀念：真誠的道歉，有效的方法
 避免常用錯(cuò)誤道歉語
 我向你道歉
 這真是太糟糕了
 謝謝你
第十三講   保持良好的客戶關(guān)系管理
關(guān)鍵觀念：服務(wù)針對(duì)100%的顧客，客戶關(guān)系針對(duì)20%的顧客
 基本應(yīng)對(duì)用語
 好的關(guān)系來自用心
 多做貼心的小事
 運(yùn)用科技
 做好顧客歸屬感
 做好售后服務(wù)的方式方法
 十招激活VIP
第十四講   問題分析與解決
關(guān)鍵觀念：解決問題要從結(jié)構(gòu)上徹底解決，預(yù)防重于解決
 現(xiàn)場(chǎng)問題：先解決問題，再找原因：追問五個(gè)為什么？
 大問題：SWOT矩陣分析法
 小問題分解：魚骨圖分析法、頭腦風(fēng)暴法
備注：課程相關(guān)工具表格課上講解使用方法，課后提供電子版拷貝
相關(guān)工具表格列表：
 《整體銷售計(jì)劃運(yùn)作體系表》
 《賣場(chǎng)整體營運(yùn)績效與商品生產(chǎn)績效之相互關(guān)系表》
 《管理者必需具備的能力表》
 《主要銷售技術(shù)的活用學(xué)習(xí)表（自我管理）》
 《經(jīng)營方針與經(jīng)營計(jì)劃的關(guān)系表》
 《營業(yè)額構(gòu)成相關(guān)要素圖》
 《經(jīng)營方針與經(jīng)營計(jì)劃的關(guān)系》
 《顧客購買行動(dòng)與店頭販賣的關(guān)系》
 《各部門商品庫存、效率計(jì)劃表》
 《顧客抱怨處理記錄表》
 《營業(yè)額構(gòu)成統(tǒng)計(jì)分析表》
 《銷售人員賣場(chǎng)自我檢核表》
 《商場(chǎng)衛(wèi)生檢查表》
 《自店檢核表（人、組織）》
 《自店檢核表（接客）》
 《自店檢核表（販促）》
 《自店檢核表（經(jīng)營）》
 《自店檢核表（商品管理）》
 《新晉管理OJT帶教表》

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