【培訓對象】
參與投標業務的——
銷售：銷售總經理、銷售總監、銷售部門經理、大客戶經理、其他銷售人員
售前：售前部門經理、售前工程師
商務：商務部門經理、商務人員
其他：產品經理
【課程背景】
很多情況下，投標是一個左右為難的問題。不去吧，人家都邀請你了，駁人家面子顯然不妥；去了吧，也就是圖個曝光率，給人家打打醬油，中標概率基本屬于納米級。難道競標真的是為了那句名言：買賣不成仁義在？
圍繞投標運作的過程，本課程重點要解決以下幾個問題
1、招、投標涉及許多專業名詞，如何理解這些名詞？
2、在整個招、投標作業流程中，哪些是關鍵人物？如何搞定這些人物？
3、為提高中標率，前期應該做好哪些功課？
4、要不要購買標書？參與投標，用什么標準來判斷？
5、制作投標書的過程中，內部如何配合？如何保證標書制作水平？
6、在評標答辯階段，答辯如何說服評委？
【培訓收益】
1、掌握35套實戰技能：話術、動作和方法
2、學會3套投標業務管理工具：投標業務管理表、投標文件管理表、投標判斷工具
3、分享27個經典案例
4、參與2場銷售和客戶角色“對手戲”演練
5、通過專業考試，鞏固所學技能，提高培訓的落地執行
【課程特色：全案例教學】
案例價值高：20多個原創、實戰案例，涵蓋各種典型的操作現場
案例教學精彩紛呈：生動講解、分組討論、角色扮演、學員分享，激發參與熱情
案例分析與總結：深度剖析案例的關鍵環節，總結可操作的技能，學而即用
【課程大綱】
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第一講 招、投標常識 案例分析…… 1、招、投標的基本概念 什么叫招標、投標 招、投標業務的基本模式 招、投標業務的主體及各自職能 招、投標的幾個重要術語 2、中國市場的招、投標發展 中國市場的招、投標實務歷程 中國市場的招、投標的幾個現實問題 3、招、投標業務流程 招標業務流程 投標業務流程 案例分析…… |
第二講 投標成功的關鍵因素 案例分析…… 1、投標成功的必備前提 2、大客戶︱項目共振銷售模型 大客戶共振銷售模型 項目共振銷售模型 3、甲方招標流程與進程節點 甲方的招標流程 招標流程的甲方關鍵因素 招標流程的進程節點 甲方項目文件的形成 4、政府項目的甲方運作 上層主導型項目 基層主導型項目 5、招標代理 甲方與代理招標機構的關系 從委托到代理的過程 招標代理公司的進程節點 6、投標成功的關鍵 甲方如何篩選供應商 投標成功的六個關鍵因素 7、競標策劃 競標策劃的三個階段 競標策劃各階段的運作要點 競標的四大門檻 案例分析…… |
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第三講 招標前的技術引導 案例分析…… 1、技術引導的三個階段 影響期：目的與成果 導入期：目的與成果 鞏固期：目的與成果 2、技術引導的幾個注意點 甲方內部決策機制的把握 對影響層保持尊重 化解反對意見的技巧 3、技術溝通要點 技術溝通策略 技術引導的時間點和對象 技術引導前必須了解的需求信息 4、對執行層的技術影響 客戶執行層的構成 影響執行層的幾個要點 增強客戶體驗 建立甲方執行層同盟 5、技術交流會策略 技術交流會的功能定位 技術交流的時機 技術交流會操作流程 推動客戶進行技術交流的溝通技巧 技術交流會的關鍵環節 技術交流會現場溝通策略 鞏固會議成果 補救性溝通 技術交流會后跟蹤 6、技術指標嵌入策略 技術指標的選擇 技術指標的嵌入方式 7、講標 講標的基本套路 標書陳述技巧 答辯策略 案例分析…… |
第四講 投標作業的統籌與組織 案例分析…… 1、投標決策 投標成功率判斷的幾個因素 投標的市場與銷售功能 標書購買的內部審批 2、投標前期工作 參與投標的評估與決策 投標業務的統籌 投標業務的內部分工 3、投標書編制的工作規程 一般性規程 保密部分的規程 4、工作目標與時間管理 工作目標管理 與招標機構的前置溝通 前置溝通規則 案例分析…… |
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第五講 投標書制作 案例分析…… 1、標書文件管理 標書文件的結構 標書文件分類 投標文件的分類管理 2、標書制作的內部協同 標書制作中的組織分工 標書制作中的跨部門溝通 3、投標文件的編制 投標文件的排序 對投標文件進行標注 投標文件的列表與分工 標書編制要求 招標書信息的確認 收集資質文件的方法 4、投標策略 各項條款的響應 加分項的體現 報價策略 5、標書的檢查與封裝 標書的交叉檢查 報價單的保密規定 技術保密 標書的封裝要求 6、與標書有關的幾個問題 招標書的幾個法律用語 招標書中的“后門” 評分標準 中標服務費計算 案例分析…… |
第六講 與相關方的聯動 案例分析…… 1、與系統集成商、工程商的聯動 四種合作模式 以我方主導的聯動策略 以對方主導的聯動策略 我方引導的聯動策略 對方引導的聯動策略 2、與設計院的聯動 設計院在項目中的作用 與設計院的聯動策略 3、與上級主管政府部門的聯動 與項目有關的上級主管政府部門 評估上級主管政府部門作用 介入上級主管政府部門的原則 案例分析…… |
一個專門研究營銷實戰案例的老炮兒
一個堅持用“工匠精神”來制作課件的手藝人
一個視培訓效用為生命的傳教士
一個走萬里路，閱千卷書，有點情懷的行者
實戰背景：
21年實戰經驗，帶過11支團隊，經歷8個行業
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
培訓專業資歷：
清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》主講老師；華為商學院、用友商學院特聘專家
天津商業大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
《驅動力管理》作者、《精益營銷訓練營》創始人
擅長的行業：IT、工業品、電氣、環保、醫療器械、非家用汽車、高科技等
授課亮點：全案例教學
案例價值高：1800多個原創、實戰案例，涵蓋各種典型的操作現場
案例教學精彩紛呈：生動講解、分組討論、角色扮演、學員分享，激發參與熱情
案例分析與總結：深度剖析案例的關鍵環節，總結可操作的技能，學而即用
課程體系：
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課程分類 |
核心課程 |
衍生課程 |
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大客戶銷售 |
《大客戶銷售專業技能訓練》 《大客戶銷售心理學》 |
《客戶跟蹤與拜訪》 《工業品大客戶銷售實戰技能》 《大客戶顧問式銷售》 《催收貨款和應收帳管理》 《大客戶開發與管理》 |
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項目銷售 |
《面向政府、集團客戶的項目營銷》 《政企大客戶關系營銷》 《投標運作策略》 | |
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談判 |
《商務談判策略與技巧》 |
《談判心理學與博弈技巧》 |
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其他銷售課程 |
《渠道︱經銷商的開發與管理》、《專業銷售溝通》、《電話銷售心態與技能》 | |
部分案例：
IT行業：華為、中興通訊（中興網信）、深圳華訊方舟、用友股份、東軟股份、長城信息股份有限公司、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、四維圖新、四維遠見、國遙萬維、中科遙數信息技術有限公司、中科宇圖、北斗導航、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、華旭金卡、匯金科技、昆侖永通、北京泰德匯智、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、道亨科技、中科網威、東方飛揚、博亞龍輝、北京冠金利、北京互信互通、北京萬維盈創、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼……
工業品行業：東方雨虹、中聯重科、聯泓集團（聯想控股）、山東紅三葉集團、康得集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、東標電子、北京思瑞、昆明鋼鐵集團、卡特彼勒、動力源股份、天津宇明閥門、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、意昂神州、東方電器、山東南山集團……
電氣行業：遠東集團、長峰集團、天津普訊電力、南瑞集團淮勝電纜、中電普華、天澤電力、索英電氣、西班亞埃特羅斯、江蘇神馬電力、德力西、施耐德、歐姆龍、湖南湘能、華呈基業、華立集團、特變電工、深圳力合微電子、北京煜邦電力、南瑞集團、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子……
環保行業：中持股份、路域生態、中聯重科環保事業部、江蘇海沃、富通環境、北京碧水源科技、北京東潤環能、中科實業、中節能集團、高能時代、曉清環保股份、中科環能、碩人科技、安徽通源環境、湖南現代環境……
高科技：江蘇天合光能、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、方物科技、冠利新材料、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、武漢理工大學產業集團、廣東科密集團……
生物科技、醫療器械行業：茂健聯星生物、望爾生物科技、毅新興業、中國科學器材公司（中國醫藥集團）、上海威士達、北京怡和嘉業、廣州金域檢驗、勤邦生物、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械、北京眾邦興盛、晉鵬致遠、北大維信、華北制藥、雙鶴藥業、海爾生物制藥……
軍工企業：兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機（已并入中國航空發動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方……
農業：愛德利都、金色農華（大北農）、屯玉種業、秋樂種業……
互聯網：百度隨視傳媒、必聯電子商務、人人網、百科互動、京東商城、車友網……
汽車行業：江鈴改裝車、龐大汽車集團、中聯重科、徐工、揚州海沃（環保車）、河南宇通客車、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、吉利汽車、北京現代、亞之杰汽貿（一汽代理）、北京福田、上海雙林集團、東安發動機、天津鵬翎膠管……
設計院：中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、中國電信研究院、安徽省交通規劃設計院、七一九所……
其他行業：TCL、中國普天、大連海晏堂、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創世源、幸福人壽、中福集團、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動、中國聯通北京公司、遼寧移動、廣西移動、天津卷煙廠、中鐵現代物流、鹽業集團、武漢中天建設、中嘉匯富集團……
學員反饋：
鐘奮強（廣東科密集團董事長 雙博士）：
王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周生俊（金夫人集團董事長）：
王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發，例如通過“快樂積分”激發員工和干部的積極性，這解決了我多年來的困惑。
藍燁（前方正科技副總裁）：
我聽過的課培訓相當多，包括在聯想和方正。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強，針對性好。
孫亞軍（北京泰德匯智副總經理）：
王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細。老師從自身管理經驗出發，舉了許多案例，在分析案例的基礎上，總結方法與工具，參考價值很高。
崔佳（天津消基化工副總經理）：
本次課程對銷售管理過程進行了系統梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認識了很多企業界朋友，相互學習一下，挺好！
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