【培訓(xùn)講師】趙全柱（>>點(diǎn)擊查看講師詳細(xì)介紹）
【培訓(xùn)背景】
電話銷售作為一種營(yíng)銷方式來(lái)說(shuō)，雖然它擁有“低成本、高效率、便捷性”這樣的優(yōu)勢(shì)，但是在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，人們的購(gòu)物習(xí)慣發(fā)生了翻天覆地的變化，買方甚至都不用與賣方進(jìn)行任何“聲音”與“身體”上的接觸便可實(shí)現(xiàn)成交。在這種環(huán)境下，銷售人員任何一種與客戶接觸的方式都成為影響成交的關(guān)鍵“體驗(yàn)因素”。再加上電銷人員素質(zhì)良莠不齊，企業(yè)又沒(méi)有為其提供系統(tǒng)培訓(xùn)，再加上電話營(yíng)銷“拒絕率較高”的屬性，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績(jī)不佳、心態(tài)不穩(wěn)，甚至人員流失率加劇，為企業(yè)的銷售目標(biāo)達(dá)成形成了重重障礙。為此，本課程站在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代與客戶體驗(yàn)的角度來(lái)實(shí)現(xiàn)電銷人員的業(yè)績(jī)提升，這也是本課程與其他電話營(yíng)銷技巧培訓(xùn)有所不同的地方。
【課程價(jià)值】
◆ 提升電話銷售人員的銷售軟實(shí)力。
◆ 提高電話銷售人員的銷售硬技術(shù)。
【課程特色】授人以“魚”與“漁”與“漁之原理”。
【課程時(shí)間】1天,6小時(shí)
【課程對(duì)象】電話銷售管理人員、電話銷售人員。
【課程大綱】
第一模塊：銷售心態(tài)建設(shè)—必備軟實(shí)力
一、人生考場(chǎng)與職場(chǎng)
●職場(chǎng)導(dǎo)言:用心做事才能把事情做好
1、人生處處是考場(chǎng)、人生事事是考題
2、你喜歡什么樣的人
3、你成了什么樣的人
二、重新探索自我
●職場(chǎng)導(dǎo)言:你無(wú)法改變別人只能改變自己
1、什么決定行為與態(tài)度
2、思維定式?jīng)Q定結(jié)果模型
3、結(jié)果—做法—看法—想法—觀念
◆ 影片案例：萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到
三、積極主動(dòng)
●職場(chǎng)導(dǎo)言:積極主動(dòng)是成功的金律
1、什么是積極主動(dòng)
2、人類的四大天賦
3、積極與消極的科學(xué)判斷
4、積極主動(dòng)行為結(jié)果邏輯與方法
5、提高積極主動(dòng)的8字秘訣
◆ 教學(xué)案例：3個(gè)月升領(lǐng)班
◆ 影片案例：亮劍-我要你干嘛
◆ 影片案例：買車票
四、工作的價(jià)值
●職場(chǎng)導(dǎo)言: 工作是創(chuàng)造個(gè)人價(jià)值的唯一平臺(tái)
1、工作的定義
2、時(shí)下對(duì)待工作的十種錯(cuò)誤態(tài)度
3、努力工作的十大好處
4、職業(yè)生涯規(guī)劃之人生30年
◆ 影片案例：?jiǎn)碳掖笤?BR>◆ 課堂互動(dòng)：算算你的有效工時(shí)
五、感恩與貢獻(xiàn)
●職場(chǎng)導(dǎo)言:職場(chǎng)的立足之本是感恩與貢獻(xiàn)
1、抱怨與問(wèn)題
2、公司請(qǐng)我們來(lái)是解決問(wèn)題
3、問(wèn)題5WHY分析法與工具
4、彼得.德魯克談貢獻(xiàn)
◆ 課堂互動(dòng)：心靈盤點(diǎn)
◆ 教學(xué)案例：骯臟的宮墻
第二模塊：銷售技巧提升—電話營(yíng)銷硬實(shí)力
一、電話前的準(zhǔn)備
1、態(tài)度：自信、樂(lè)觀、平和、勇敢
2、情緒：精足、氣滿、神旺、微笑
3、專業(yè)：提升專業(yè)度的黃金秘籍/自我層面與公司層面
4、姿態(tài)：坐姿、站姿
5、工具：紙、筆、表單、產(chǎn)品說(shuō)明、電腦軟件系統(tǒng)
6、問(wèn)題：需要了解的客戶問(wèn)題
7、目標(biāo)：?jiǎn)未闻c本次電話清晰的目標(biāo)與愿望
8、聲音：男女聲特質(zhì)、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、同頻率
二、電話開場(chǎng)白
1、用語(yǔ)規(guī)范：敬語(yǔ)+忌語(yǔ)/建立客戶信任
2、重要因素：自我介紹+價(jià)值描述+請(qǐng)求
3、兩大禁忌：張口推銷+即可報(bào)價(jià)
三、挖掘客戶需求
1、提問(wèn)的價(jià)值
2、無(wú)敵提問(wèn)開場(chǎng)白
3、了解客戶情況
4、挖掘客戶需求工具：4P
5、有效聆聽技巧
四、價(jià)值描述
1、贊美技巧與話術(shù)參考
2、FABE+ABDC+雙輪驅(qū)動(dòng)
五、異議處理技巧
1、同理心溝通公式
2、價(jià)格異議處理技巧與話術(shù)
3、常見客戶異議處理話術(shù)呈現(xiàn)
六、客戶成交
1、客戶購(gòu)買信號(hào)識(shí)別
2、客戶成交6種技巧
3、附加銷售技巧
七、客戶抱怨處理與維護(hù)
1、抱怨處理技巧
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶維護(hù)技巧
八、角色扮演與互動(dòng)演練
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