培訓講師:張慧海老師(>>點擊查看張慧海老師詳細介紹)
培訓時間:2天
培訓對象:進出口經理,海外營銷經理,外派人員,海外營銷總監,企業家、總裁等。
授課前言:
越來越多的中國企業開始“走出去,走進去”,深入海外一線市場拓展業務;外貿人員通過參展、出差或派駐海外,開始從“坐商”到“行商”的轉變,正在成為中國外貿業務一道靚麗的“風景線”。調研顯示:80%海外經理人對應該具備的素質、技能和工作未能清晰的認識和掌握,一些海外派駐經理60%以上時間白白耗費。
同憑借電話,Email“坐等”接單的傳統外貿不同,走向海外一線市場的營銷人員,通過踐行“銷售前移”的作業理念,體現在以下5項營銷思維轉變和市場拓展技能提升,才能在海外市場游刃有余,創造出卓越的銷售業績:
移眼:貼近海外市場,觀察市場和競品表現——如何看市場,做調研?
移腦:在一線分析競爭格局,找到策略方案——如何做商務拓展規劃?
移腳:直接拜訪海外渠道和客戶,勤跑市場——如何開發、拜訪客戶?
移口:向一線傳授銷售技巧,協助促銷訂單——如何做海外產品銷售?
移手:海外策劃、參與、組織營銷推廣活動——如何做海外市場推廣?
本課程是長期跟蹤、研究中國企業拓展海外的專家,結合大量中企海外營銷的最新實戰經驗總結、提煉而成,是海外營銷技能提升及外派人員培養的實戰指針。
課程大綱:
第一天
導言 海外市場變革及突圍
1. 海外營銷變革挑戰
傳統出口業務的困境和挑戰
海外營銷轉型升級策略路徑
海外營銷轉型升級案例解析
2. 從“坐商”到“行商”
海外營銷經理3次躍升
海外營銷經理4項職責
海外營銷經理5項修煉
一. 海外市場信息及戰略規劃
1. 認識海外市場PI3C
了解宏觀市場:PEST信息
認知行業:政策,門檻和趨勢
3C信息:消費者,渠道和競品
2. 海外市場信息來源及整理
內部:歷史銷售累積
線上:信息檢索和查詢
線下:市場考察和調研
海外競品對比分析匯總表
3. 海外區域市場營銷戰略
海外五力營銷結構
聚焦主場,“兩手抓”
模式升級,戰略運營
4. 海外區域市場拓展規劃
海外市場SWOT分析
戰略市場拓展營銷策略
如何從市場變為主場?
海外拓展商務計劃簡報
練習:海外戰略市場拓展計劃
二. 海外企業/產品銷售技能
1. 如何向海外客戶介紹企業?
“企業素描”3要素
“企業素描”4模塊
“企業素描”5技法
麥肯錫電梯法及應用
練習:麥肯錫電梯法介紹企業
2. 海外產品推介4步走
“亮家底”
“展實力”
盈利探討
客戶定制
練習:模擬客戶產品推薦
3. 海外產品提案5項資源
海外產品推介5項資源
什么是SACCG法則?
如何做印象深刻的PPT?
練習:海外產品提案5項資源
4. 海外產品上市導入
市場啟動,推拉結合
海外市場啟動3步驟
海外市場啟動8要素
練習:海外產品上市方案
5. 海外市場銷售“激活”
產品海外上市的挑戰
如何激活客戶賣場?
“賣場激活”3指標
第二天
三. 海外市場“渠道掘金”
1. 海外渠道結構/要素分析
渠道客戶洞察:橫向/縱向
影響渠道商合作7個要素
海外渠道開發策略及趨勢
2. 海外渠道客戶考察選擇
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經銷商的9個要素
目標代理商選擇“高/低”要訣
練習:海外渠道建設及客戶選擇
3. 海外客戶開發5要素提案
“5要素”組合提案內容
客戶三種需求的挖掘方式
營銷經理容易犯的幾個錯誤
練習:海外客戶3+5商務提案模擬
4. 海外客戶開發溝通技巧
客戶引進新業務9個理由
海外5類客戶及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個關鍵
5. 海外“標桿建設”銷售計劃
何謂“銷售標桿”?
銷售標桿的4項內容
銷售標桿分類及升級
點線面銷售計劃管理
練習:擬制海外標桿建設規劃
四. 海外市場推廣立體工具
1. 海外推廣8大工具
2. 海外社交媒體營銷
3. 高價值客戶4維搜索
搜索引擎初排查
海關數據找線索
社交媒體溝通
海外專家助力
案例:印度市場拓展案例
4. 海外展會立體營銷
海外3+2展會營銷
立體營銷,效果疊加
海外AAR展會總結
案例:海外展會立體營銷
5. 海外客戶會議宣講技能
海外產品上市發布
海外客戶會議策略
客戶會議發言E3法則
練習:海外客戶會議發言
6. 海外年度整合營銷計劃
戰略目標及任務分解
產品引進及價格定位
渠道分銷及促銷策略
海外品牌聯合推廣工具
銷售目標及客戶激勵政策
練習:制定海外年度推廣計劃
【聯系咨詢】
聯系電話:010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯 系 人:李先生 陳小姐