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培訓講師：張慧海老師（>>點擊查看張慧海老師詳細介紹）
培訓時間：2天
培訓對象：進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。
授課前言：
越來越多的中國企業開始“走出去，走進去”，深入海外一線市場拓展業務；外貿人員通過參展、出差或派駐海外，開始從“坐商”到“行商”的轉變，正在成為中國外貿業務一道靚麗的“風景線”。調研顯示：80%海外經理人對應該具備的素質、技能和工作未能清晰的認識和掌握，一些海外派駐經理60%以上時間白白耗費。
同憑借電話，Email“坐等”接單的傳統外貿不同，走向海外一線市場的營銷人員，通過踐行“銷售前移”的作業理念，體現在以下5項營銷思維轉變和市場拓展技能提升，才能在海外市場游刃有余，創造出卓越的銷售業績：
 移眼：貼近海外市場，觀察市場和競品表現——如何看市場，做調研？
 移腦：在一線分析競爭格局，找到策略方案——如何做商務拓展規劃？
 移腳：直接拜訪海外渠道和客戶，勤跑市場——如何開發、拜訪客戶？
 移口：向一線傳授銷售技巧，協助促銷訂單——如何做海外產品銷售？
 移手：海外策劃、參與、組織營銷推廣活動——如何做海外市場推廣？
本課程是長期跟蹤、研究中國企業拓展海外的專家，結合大量中企海外營銷的最新實戰經驗總結、提煉而成，是海外營銷技能提升及外派人員培養的實戰指針。

課程大綱：
第一天
導言 海外市場變革及突圍
1. 海外營銷變革挑戰
 傳統出口業務的困境和挑戰
 海外營銷轉型升級策略路徑
 海外營銷轉型升級案例解析
2. 從“坐商”到“行商”
 海外營銷經理3次躍升
 海外營銷經理4項職責
 海外營銷經理5項修煉

一. 海外市場信息及戰略規劃
1. 認識海外市場PI3C
 了解宏觀市場：PEST信息
 認知行業：政策，門檻和趨勢
 3C信息：消費者，渠道和競品
2. 海外市場信息來源及整理
 內部：歷史銷售累積
 線上：信息檢索和查詢
 線下：市場考察和調研
 海外競品對比分析匯總表
3. 海外區域市場營銷戰略
 海外五力營銷結構
 聚焦主場，“兩手抓”
 模式升級，戰略運營
4. 海外區域市場拓展規劃
 海外市場SWOT分析
 戰略市場拓展營銷策略
 如何從市場變為主場？
 海外拓展商務計劃簡報
練習：海外戰略市場拓展計劃

二. 海外企業/產品銷售技能
1. 如何向海外客戶介紹企業？
 “企業素描”3要素
 “企業素描”4模塊
 “企業素描”5技法
 麥肯錫電梯法及應用
練習：麥肯錫電梯法介紹企業
2. 海外產品推介4步走
 “亮家底”
 “展實力”
 盈利探討
 客戶定制
練習：模擬客戶產品推薦
3. 海外產品提案5項資源
 海外產品推介5項資源
 什么是SACCG法則？
 如何做印象深刻的PPT？
練習：海外產品提案5項資源
4. 海外產品上市導入
 市場啟動，推拉結合
 海外市場啟動3步驟
 海外市場啟動8要素
練習：海外產品上市方案
5. 海外市場銷售“激活”
 產品海外上市的挑戰
 如何激活客戶賣場？
 “賣場激活”3指標

第二天
三. 海外市場“渠道掘金”
1. 海外渠道結構/要素分析
 渠道客戶洞察：橫向/縱向
 影響渠道商合作7個要素
 海外渠道開發策略及趨勢
2. 海外渠道客戶考察選擇
 海外客戶渠道的甄別和分析
 選擇海外經銷商的9個要素
 目標代理商選擇“高/低”要訣
練習：海外渠道建設及客戶選擇
3. 海外客戶開發5要素提案
 “5要素”組合提案內容
 客戶三種需求的挖掘方式
 營銷經理容易犯的幾個錯誤
練習：海外客戶3+5商務提案模擬
4. 海外客戶開發溝通技巧
 客戶引進新業務9個理由
 海外5類客戶及溝通策略
 客戶談判常見問題化解6招
 海外客戶溝通成功9個關鍵
5. 海外“標桿建設”銷售計劃
 何謂“銷售標桿”？
 銷售標桿的4項內容
 銷售標桿分類及升級
 點線面銷售計劃管理
練習：擬制海外標桿建設規劃

四. 海外市場推廣立體工具
1. 海外推廣8大工具
2. 海外社交媒體營銷
3. 高價值客戶4維搜索
 搜索引擎初排查
 海關數據找線索
 社交媒體溝通
 海外專家助力
案例：印度市場拓展案例
4. 海外展會立體營銷
 海外3+2展會營銷
 立體營銷，效果疊加
 海外AAR展會總結
案例：海外展會立體營銷
5. 海外客戶會議宣講技能
 海外產品上市發布
 海外客戶會議策略
 客戶會議發言E3法則
練習：海外客戶會議發言
6. 海外年度整合營銷計劃
 戰略目標及任務分解
 產品引進及價格定位
 渠道分銷及促銷策略
 海外品牌聯合推廣工具
 銷售目標及客戶激勵政策
練習：制定海外年度推廣計劃

【聯系咨詢】

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