【目標(biāo)學(xué)員】
·大客戶經(jīng)理、項目銷售人員、銷售工程師
·銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理
【課程背景】
反腐新政、經(jīng)濟轉(zhuǎn)型、一路一帶戰(zhàn)略啟動、互聯(lián)網(wǎng)沖擊……市場競爭越來越激烈，靠幾個老客戶養(yǎng)著，也許可以混口飯吃，也許連溫飽都難。因為今天是你的老客戶，沒準(zhǔn)明天會成為別人的新客戶。新形勢下，大客戶銷售面臨兩大新課題：大客戶的開發(fā)、銷售人員專業(yè)技能的塑造。這既關(guān)乎企業(yè)應(yīng)對競爭的觀念，更關(guān)乎企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
大客戶營銷的手段各有千秋，但是，如果沒有市場策略、銷售流程和專業(yè)的技能做支撐，那一定是事倍功半。市場策略指引我們方向，銷售流程讓我們淡定應(yīng)對客戶，而專業(yè)的技能幫助我們處理好大量的細(xì)節(jié)，提升成功率。
大客戶的拓展是個技術(shù)活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，撓到客戶的癢癢，促成客戶的購買，這中間的每一步都有講究。
本課程為您解決以下問題：
1、新形勢下，大客戶銷售有哪些新特點？
2、在大客戶采購中，有哪些行為規(guī)律和心理特征？
3、如何快速、準(zhǔn)確地找到目標(biāo)人？
4、怎樣才能跟住客戶，給客戶留下良好印象？
5、政策變了，客戶關(guān)系還得做，但問題是如何安全地做關(guān)系？
6、怎么溝通，才能把大客戶的需求問出來？如何引導(dǎo)大客戶需求？
7、如何阻擊競爭對手、排除大客戶內(nèi)部的反對意見？如何主動出擊，運用組合營銷策略，最終促成訂單？
【培訓(xùn)收益】
1、厘清新形勢下大客戶開發(fā)的市場思路，明確銷售的方向；
2、掌握開發(fā)大客戶的銷售流程和專業(yè)技能，提高銷售的效率和成功率；
3、掌握30套實戰(zhàn)技能：話術(shù)、動作和方法；
4、分享20個經(jīng)典案例；
5、系統(tǒng)學(xué)習(xí)大客戶銷售的策略，為提升銷售業(yè)績打下堅實的基礎(chǔ)。
【案例見證】
案例1：西安213所
規(guī)范銷售流程，提升大客戶的關(guān)鍵技能，輔導(dǎo)培訓(xùn)落地，使業(yè)績倍速增長
案例2：武漢理工集團
“精益營銷訓(xùn)練”系列培訓(xùn)，輔導(dǎo)并促成27個大中型項目
案例3：深圳力合微電子
開放式培訓(xùn)，學(xué)員現(xiàn)場提問，現(xiàn)場診斷和解決問題，全場20多次掌聲
【課程大綱】
第一講 新形勢下的市場開發(fā)策略
案例分析……
1、新形勢下的市場競爭挑戰(zhàn)
新形勢下的市場特點
新形勢下的大客戶購買心理
新形勢下銷售面臨的挑戰(zhàn)
2、市場開發(fā)的基本思路
區(qū)域規(guī)劃，重點突破
樹立標(biāo)桿，以點帶面
營銷推廣，借勢跟進
整合資源，客戶聯(lián)動
3、區(qū)域市場突破
主攻方向清晰
把握客戶的購買特征和時機
爭取局部優(yōu)勢策略
4、以點帶面的聯(lián)動銷售
標(biāo)桿用戶的包裝
口碑借勢
客戶聯(lián)動策劃
5、整合營銷
整合營銷的工具
整合營銷操作的要點
案例分析……
第二講 大客戶拓展流程
案例分析……
1、大客戶采購分析
大客戶的采購類型
采購流程的發(fā)起
計劃內(nèi)采購作業(yè)流程
領(lǐng)導(dǎo)意志的采購作業(yè)流程
2、項目采購分析
項目的發(fā)起
項目采購的流程圖
項目采購的關(guān)鍵節(jié)點
3、共振型銷售
什么叫共振型銷售
共振型銷售策略的應(yīng)用要點
銷售介入的最佳時機
4、大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍八步
大客戶銷售流程的關(guān)鍵節(jié)點
大客戶銷售流程守則
案例分析……
第三講 跟蹤和拜訪客戶
案例分析……
1、快速找到目標(biāo)人
“實名轉(zhuǎn)接”應(yīng)對方法
突破前臺障礙
識別客戶內(nèi)部角色
明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式
2、誘敵深入的電話跟蹤
強化客戶記憶的“電擊術(shù)”
電話假動作
連續(xù)創(chuàng)造電話機會
跟蹤話題的設(shè)計
通電話的時間節(jié)奏
3、高效約見
約見的時機
約見的理由
約見客戶的五種策略
4、拜訪禮儀與面談技巧
拜訪目的與計劃
拜訪禮儀
拜訪面談的話題設(shè)計
拜訪面談攻略
案例分析……
第四講 大客戶公關(guān)
案例分析……
1、客戶關(guān)系的共振
客戶關(guān)系的五個轉(zhuǎn)折點
公關(guān)線路圖
搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏”
2、培養(yǎng)客戶的信任與好感
建立信任的“小動作”
培養(yǎng)好感的方法
人際吸引原則
3、新形勢下的公關(guān)策略
做關(guān)系的雷區(qū)
約請的注意事項
恰到好處的禮尚往來
急客戶之所急
4、確立內(nèi)線關(guān)系
關(guān)注“內(nèi)線”的多元訴求
明確“內(nèi)線”的方式
確立“內(nèi)線”的指標(biāo)信息
5、編織關(guān)系網(wǎng)
關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則
平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點
客戶內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧
仰攻“決策人物”的原則
案例分析……
第五講 挖掘和引導(dǎo)客戶需求
案例分析……
1、大客戶需求分析
大客戶的購買動因
與需求有關(guān)的幾個因素
需求指標(biāo)訴求
體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的需求
關(guān)鍵的采購信息
2、大客戶需求的特性
顯性需求與隱性需求
需求指標(biāo)強度
3、需求詢問策略
問對人
在合適的時機發(fā)問
因地制宜問
4、挖掘和引導(dǎo)需求的提問技巧
應(yīng)對需求的3個層次
提問模式
詢問需求的經(jīng)典問題模式
引導(dǎo)需求的話題激發(fā)
5、梳理和診斷大客戶需求
梳理需求的方法
診斷需求的5個反問
案例分析……
第六講 促成大客戶購買
案例分析……
1、促成大客戶購買的三大原則
步步為營
里應(yīng)外合
尋找合作切入點
2、分析與判斷購買信號
大客戶外購溝通規(guī)律
什么是購買信號
大客戶購買的八類信號
3、分析和阻擊競爭對手
分析競爭對手動態(tài)
阻擊競爭對手的五種方法
4、排除客戶內(nèi)部反對意見
客戶反對意見的表現(xiàn)
反對意見的根源
處理反對意見的溝通對策
5、推動大客戶購買的“五種武器”
以標(biāo)桿客戶帶動購買
組織技術(shù)、學(xué)術(shù)交流會
邀請商務(wù)考察
堅持到客戶掉眼淚
出奇制勝
6、促成訂單的五大里程碑
案例分析……
【培訓(xùn)講師】王浩老師 簡介
·21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11支不同類型的團隊
曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職
·資歷與研究方向
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》、《經(jīng)營管理師》主講老師
華為商學(xué)院、用友商學(xué)院特聘專家
江湖派培訓(xùn)師，擅長案例講解與分析、技能訓(xùn)練、診斷式教學(xué)
天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
研究方向：精益營銷、驅(qū)動力管理
·授課亮點：全案例教學(xué)
案例積累深厚：2000多個案例，傾注10多年的心血與智慧
案例價值高：90%以上為原創(chuàng)、實戰(zhàn)案例，由于親身體驗，所以感悟更深
案例講解精彩紛呈：如臨實戰(zhàn)的故事，起承轉(zhuǎn)合，抓住學(xué)員的眼球
案例教學(xué)多樣化：分組討論、角色扮演、學(xué)員分享，氣氛熱烈，更啟發(fā)思維
案例總結(jié)：將案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和經(jīng)驗，總結(jié)為可操作的技能，提升戰(zhàn)斗力
·主講課程
《大客戶銷售專業(yè)技能訓(xùn)練》
《面向政府、集團客戶的項目營銷》
《政企大客戶關(guān)系營銷》
《談判策略與技巧》 《工業(yè)品大客戶銷售實戰(zhàn)技能》
《大客戶開發(fā)與管理》
《客戶跟蹤與拜訪》
《產(chǎn)品呈現(xiàn)》
《大客戶顧問式銷售》
《投標(biāo)運作和標(biāo)書制作》
《大客戶顧問式銷售》
《催收貨款和應(yīng)收帳管理》
《渠道︱經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》
《電話銷售心態(tài)與技能提升》
部分案例
IT行業(yè)：用友股份、東方通科技、華宇信息、四維圖新、北斗導(dǎo)航、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚、博亞龍輝、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、必聯(lián)電子商務(wù)……
工業(yè)品行業(yè)：中聯(lián)重科、康得集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團、兵器集團43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、北京思瑞、昆明鋼鐵集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、動力源股份、天津宇明閥門、星格測控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團、意昂神州……
電氣行業(yè)：遠(yuǎn)東集團、天津普訊電力、中電普華、索英電氣、西班亞埃特羅斯、神馬電力、德力西、施耐德、歐姆龍、湖南湘能、華呈基業(yè)、華立集團、特變電工、深圳力合微電子、北京煜邦電力、南瑞……
環(huán)保行業(yè)：中持股份、北京碧水源科技、北京東潤環(huán)能、中科實業(yè)、路域生態(tài)、中節(jié)能集團、高能時代、曉清環(huán)保股份、中科環(huán)能、碩人科技、富通環(huán)境……
高新技術(shù)：北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）、屯玉種業(yè)……
醫(yī)療器械行業(yè)：中國科學(xué)器材公司（中國醫(yī)藥集團）、上海威士達、北京怡和嘉業(yè)、勤邦生物、北京眾邦興盛、晉鵬致遠(yuǎn)、北大維信、華北制藥、雙鶴藥業(yè)、北京天智航、海爾生物制藥……
汽車行業(yè)：江鈴改裝車、龐大汽車集團、中聯(lián)重科、徐工、揚州海沃（環(huán)保車）、河南宇通客車、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、吉利汽車、北京現(xiàn)代、亞之杰汽貿(mào)（一汽代理）、北京福田、上海雙林集團、東安發(fā)動機……
其他行業(yè)：TCL、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、蒙牛股份、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源、幸福人壽、中福集團、百度隨視傳媒、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團、校園之星……
學(xué)員反饋：
鐘奮強（廣東科密集團董事長 雙博士）：王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓(xùn)，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周生�。ń鸱蛉思瘓F董事長）：王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過“快樂積分”激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。
藍(lán)燁（前方正科技副總裁）：我聽過的課培訓(xùn)相當(dāng)多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強，針對性好。
孫亞軍（北京泰德匯智副總經(jīng)理）：王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細(xì)。老師從自身管理經(jīng)驗出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎(chǔ)上，總結(jié)方法與工具，參考價值很高。
崔佳（天津消基化工副總經(jīng)理）：本次課程對銷售管理過程進行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認(rèn)識了很多企業(yè)界朋友，相互學(xué)習(xí)一下，挺好！
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