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《銷售教練》工作坊一、二、三階課程

(本課程大綱可根據企業實際需求進行調整。如有相關企業內訓需求,請致電010-62278113咨詢具體事宜!)

提升銷售經理輔導、訓練銷售人員能力,打造企業銷售團隊的自我造血機制。
打造企業銷售團隊的自我造血機制,提升企業銷售業績!

【銷售教練】工作坊受益對象
銷售主管、銷售經理、銷售總監、銷售儲備干部等銷售管理者

【銷售教練】工作坊能帶給您什么?
 銷售目標制定與銷售目標達成策略制定(一階課程);
 銷售管理者輔導、培養銷售人員的能力(一階課程);
 培養銷售人員獨立解決銷售問題的能力(一階課程);
 系統完善的銷售技能體系,用于指導銷售工作(二階課程);
 正確的、系統的銷售管理認知,改善銷售管理者銷售管理行為(二階課程);
 銷售案例撰寫、分析與復盤,不斷從實踐中成長,并積累銷售知識體系(二階課程);
 系統的問題分析與解決能力的提升(三階課程);
 作為領導者的自我修養修煉,不斷提升內在的銷售領導力(三階課程);

【銷售教練】工作坊特色
  工作坊以針對學員實際工作需求為出發點進行設計和實施;
  20人以內的小班教學形式,能夠保證學員交流的深度和飽和度;
  教練、引導、講授等多種教學形式、手段貫穿整個工作坊;
  鏈接實際工作,激發學員思考,輔以正確方法,轉變既有認知;
  著眼于學員實際應用轉化,課后1-3個月內專享微信群進行交流、分享和指導;

【銷售教練】工作坊由九大模塊構成,旨在體系化構建的銷售自我造血機制;
 銷售作為一項以結果為導向的工作,工作坊也是以終為始以制定正確的銷售目標為出發點,橫向完善銷售管理者的銷售團隊管理技能體系,縱向打造銷售管理者個人提升的通路;
 作為銷售團隊發展的教練,以權衡團隊整體發展為基石,提升團隊成員個人能力為突破,全面提升銷售團隊的達成績效的能力。

一階
目標制定與達成 制定合理的銷售目標、銷售目標達成策略及銷售行動計劃 掌握、運用正確制定銷售目標和目標達成策略的方法
 目標-行為轉化 將銷售目標轉化為銷售行為并管理 建立策略指標、工作任務、銷售行為、管理要素清單
 教練基本技能 教練基本能力——溝通認知、傾聽、提問、表達 理解、運用正確的溝通模式,并運用到教練過程
 銷售教練模型 開發式銷售教練——提升銷售人員自我解決問題能力 掌握、運用教練流程及理解各個環節的作用
二階
銷售技能體系 完善的、適合的技能體系將使銷售教練內容更加具體、準確 掌握完善的銷售技能體系,正確的分析銷售問題
 銷售管理 “管-教“一體,直面實際銷售工作,更合適的時機展開教練,管理銷售 掌握正確的銷售過程管理體系,重過程,看結果
 銷售(案例)復盤 針對實際銷售案例進行總結、復盤,不斷提升銷售能力 撰寫、分析、總結銷售案例,提煉、沉淀企業銷售知識
三階
問題分析與解決 系統的問題分析與解決能力,從容面對各種銷售問題 掌握結構化解決問題流程,正確的認知問題、解決問題
 領導者自我修煉 不斷提升領導力,提高領導者的自我修養,不再屁股決定大腦 建立領導力內修認知,通過方法提升自我

【銷售教練】工作坊 一階內容介紹

正確的銷售目標,可行的達成策略,清晰的行動計劃,有效的業績結果;
目標關聯到策略,策略分解到任務,任務轉化為行為,管理注重動和靜;
建立正確的認知,同理引導去傾聽,提問引發深思考,結構表達更有效;
輔導教練依流程,環環相扣促思考,開發反饋訓獨立,三月教練見成效。

一階工作坊目標:
 掌握正確的銷售目標制定方法,制定銷售目標達成策略;
 掌握目標-行為轉化模型,理清策略達成指標清單、工作任務清單,銷售行為列表以及銷售管理要素清單;
 掌握教練的基本溝通技能,認知、傾聽、提問、表達;
 學習、運用開發式銷售教練模型;

一階工作坊主要內容:
 OGSMT目標制定法
 制定有效的銷售目標及目標達成策略,鏈接各個層級的目標,并將目標落實到人;
 有效的衡量目標達成情況,并進行PDCA檢查;
 將銷售目標分解為具體的銷售行動;

 目標-行為轉換模型
 將銷售目標(靜態)轉為為銷售行為(動態),建立銷售行為與銷售目標的關聯,更好地發揮銷售行為對銷售目標達成的效能;
 明確銷售管理要素對銷售行為、工作任務和銷售目標的作用;

 教練溝通基本技能
 正確的溝通來源于正確的認知
 傾聽、提問、表達的形式和作用
 溝通技能在教練過程中的應用

 開發式銷售教練模型
 培養銷售人員獨立解決問題的能力
 教練流程環節的操作及作用
 銷售教練模擬演練
 銷售教練感受及總結

一階工作坊時長:
 2-3天

一階工作坊延伸內容:
 目標-行為轉換工作坊,1-2天,協助企業制定詳細的目標-行為轉換4大清單,明確銷售工作中的策略和指標、工作任務、銷售行為、銷售管理要素以及他們之間的關聯;
 銷售教練輔導工作坊,1天╳N,幫助銷售管理者進行銷售教練流程的實施,發現、糾正輔導中的問題,深入探討教練內在的感悟;

【銷售教練】工作坊 二階內容介紹

教練有流程,內容要體系,經驗和理論,教練有依據;
管理重事前,及時做輔導,有效對實際,訓練創業績;
輔導加實踐,循序促提升,銷售漸獨立,各個強團隊;
及時做總結,復盤為更好,經驗成文字,積累助成長。

二階工作坊目標:
 幫助學員系統化的梳理銷售技能,為教練過程提供準確的支持內容;
 建立、認知銷售過程,明確基于銷售流程的銷售管理要點,及時發現銷售中的問題;
 結合銷售實際工作和銷售管理及時提供適時、準確的銷售教練,直擊銷售業績提升;
 及時總結、積累銷售經驗,查找銷售過程中的不足,提煉好的方法和經驗,將每個人的銷售經驗顯性化為公司的銷售體系知識;

二階工作坊主要內容:
 銷售技能體系
 銷售基本技能
 適合銷售業態的銷售技能體系梳理
 銷售的核心方法及工具

 銷售管理
 銷售過程與銷售漏斗
 銷售過程分析與指導
 銷售管理體系認知與構建
 銷售管理過程常見問題與分析

 銷售(案例)復盤
 銷售案例撰寫模板
 銷售案例撰寫與分析
 銷售復盤流程與方法
 銷售復盤心法

二階工作坊時長:
 2天

二階工作坊延伸內容:
 銷售技能體系構建工作坊,2天╳3,基于企業的銷售形態,梳理適合企業發展的銷售技能體系架構及具體內容;
 銷售管理、復盤工作坊,1天╳N,輔導銷售管理者分析銷售管理中的情況,提升銷售復盤的質量,構建、完善銷售知識體系;

【銷售教練】工作坊 三階內容介紹
銷售過程由一個又一個問題組成,
銷售成功一定是解決了關鍵問題,銷售失敗一定是有問題沒有解決,
掌握系統的問題分析與解決方法,正確的認知問題、解決問題;
銷售管理者的能力將是一個團隊提升的瓶頸,只有管著不斷的提升才能夠更好的整齊發展。

三階工作坊目標:
 系統、全面的提升銷售管理者面對問題、認知問題、解決問題的能力;
 體系化、工具化的幫助銷售管理者提升自我修煉能力,不斷修圓、提升自我;

三階工作坊主要內容:
 問題分析與解決
 厘清問題 
描述問題的客觀事實
 分析原因 
查找可能存在的原因
 決策分析
制定合理的決策措施
 制定計劃
制定行動計劃與預案

 銷售管理者自我修煉
 領導力的心智模式
識別心智4模式 - 認清、識別人的心智模式
AMBR模型 - 關注、心態、行為、結果
臺詞管理  - 通過管理語言管理意識
情緒管理 - 守護激發能量
 踐行領導力的八項行為
表達真誠感激與欣賞 - 營造賦能的場域
關注共同利益 - 解決沖突,加強合作
信守所有協議 - 誠信支持高效
適度包融他人 - 歸屬凝聚合力
表達務實樂觀  - 挑戰創造機遇
100%投入 - 創造奇跡方案
一致性(避免指責與抱怨) - 降低執行風險
明確角色與職權  - 系統高效執行

三階工作坊時長:
 2天

三階工作坊延伸內容:
 銷售經理個人教練,0.5天╳N,一對一輔導企業銷售管理者,幫助管理者發現問題、梳理認知,解決銷售過程中的問題,養成良好的銷售管理技能及思維;

【銷售教練】工作坊講師介紹
孫宏偉(>>點擊查看講師詳細介紹)
 ·大客戶、工業品銷售實戰資深專家
 ·管理能力培養、訓練培訓師
 ·組織、團隊發展引導師
 ·國際績效改進協會(ISPI)會員
 ·4D領導力認證執行師
 ·北京科技大學2001級MBA
 ·原瑞士Baumer公司北方大區銷售總監

 在20年的工作經驗中,一直工作在與客戶直接接觸的第一線,“做過技術、干過項目、跑過業務,管過銷售”,在B2B銷售(大客戶銷售、工業品銷售、項目型銷售)及管理方面有著10多年的經驗;
 歷任德國WAGO公司產品推廣經理、區域銷售經理,瑞士Baumer公司北方大區銷售總監;率領團隊5年內完成了年銷售額增長10倍的業績; 接手一支8個月沒有正式領導的銷售團隊,一年后,實現了46%的銷售增長。

【報名咨詢】

聯系電話:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

聯 系 人:李先生  陳小姐

電子郵件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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內訓服務流程——
1) 企業根據面臨的問題,提出具體培訓需求。
2) 根據貴單位的培訓需求,確定內訓講師,設計初步培訓方案。
3) 通過電話訪談與客戶人力資源部門和參訓學員代表或上級主管進行溝通,進一步了解企業面臨的問題和培訓需求。
4) 在上述溝通和調研基礎上,根據實際溝通結果修訂培訓方案。
5) 客戶確認度身定制的培訓方案。
6) 簽訂具體內訓服務合同。
7) 制訂培訓教材,配合客戶進行培訓的現場安排。
8) 課程實施,通過理論講授、案例分析、互動交流、小組探討、情景模擬等形式開展針對性的內訓服務工作。
9) 課程結束后對培訓效果進行評析,并進行相關跟蹤服務。
咨詢電話:010-62278113  13718601312;聯系人:李先生  QQ號碼:11075627。
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·按培訓課題:
企業戰略
運營管理
生產管理
營銷銷售
人力資源
財務管理
職業發展
高層研修
標桿學習
認證培訓
專業技能
培訓專題
·按培訓時間:
一月課程
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