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銀行對公關系營銷實戰技能提升
（本課程大綱可根據企業實際需求進行調整。如有相關企業內訓需求，請致電010-62278113咨詢具體事宜！）
【培訓講師】趙全柱（>>點擊查看講師詳細介紹）【培訓背景】當下市場，銀行對公業務領域競爭越來越慘烈，銀行當前重中之重的工作是要持續不斷的大力開拓新
客戶、維穩老客戶，從而提升本行的存款額度，同時減少業務運營
成本，因為這直接決定著銀行的收益、前景與競爭力。基于以上前提與背景，作為一名優秀的對公客戶經理來說，必須具備積極主動的大客戶開拓心態；以建立良好客情關系的
溝通能力；以互惠共贏為核心的客戶維護技巧；以提升客戶滿意度為導向的服務意識等等。本課程為您量身打造，實戰實用！
【課程價值】1、提升學員的
銷售靈性。
2、大力提高與客戶的溝通公關能力。
3、學會建立維護良好客戶關系的核心技能。
4、掌握銷售溝通中看、問、聽、說的四大技巧。
5、促進業務成交與良性持續增長。
【課程特色】全案例教學+全話術呈現，即學即用，幽默風趣。
【課程時長】1-2天（6-12H）
【適合對象】銀行對公客戶經理、主任、支行長、行長
【課程大綱】一、客戶經理靈性打造三部曲
1、思維定式決定行為結果
2、機構業務需要有怎樣的思維定式
3、會來事兒、有眼力勁、眼里有活
4、對方角度、人性化、靠譜
►案例研討：搞定老會計，虎口奪單
二、客戶溝通實戰技巧
1、溝通編碼的四個條件
2、溝通反饋的兩個關鍵詞
3、雙向確認的2個技巧
4、巔峰溝通狀態塑造
5、因人而異的溝通策略與技巧
►影片：保險客服的經典溝通
三、客戶拜訪溝通實戰技巧
1、開口之前眼先行
（1）觀察的價值與范圍
（2）客戶微表情的破解
2、表述技巧：拉近距離、價值傳遞
（1）專業度知識提升的核心秘訣
（2）客戶寒暄與贊美的公式與20套話術
（3）處理客戶異議神器之同理心溝通公式
（4）金融
產品與服務表達工具-FABE
（5）銷售談資的9大溝通主題
►版權影片：阿里巴巴業務推廣-1
►影片案例：某銀行客戶經理的自我介紹
3、有效提問：了解情況、挖掘需求
（1）提問的三種類型
（2）無敵提問開場白
（3）個人需求的挖掘/52套話術
（4）關于需求與成交的邏輯關系
（5）業務需求挖掘核心工具1：SPIN
（6）業務需求挖掘核心工具2：4P
（7）金融服務產品的SPIN/4P應用
（8）收場白的設計
►版權影片：阿里巴巴業務推廣-2-4
4、移情聆聽—建立信任、發現問題
（1）聆聽五層分類
（2）聆聽五步心法與五個方法
四、對公客戶關系維護與突破
1、人際關系策略圖解
2、信任關系建立之信任樹模型
3、關系維護是需求挖掘與滿足的過程
4、線人培養與發展技巧
5、從陌生到死黨的四個有效策略
6、關系打造與維護技巧一：情感賬戶
（1）銀行賬戶與情感賬戶的區別
（2）存款行為與利率高低的取決因素
7、關系打造與維護技巧二：把控細節
（1）商品經濟的終極目標
（2）細節把控三個案例與兩張表格
8、關系打造與維護技巧三：角色轉換
（1）角色決定姿態
（2）學生+專家+朋友
9、關系打造與維護技巧四：禮品饋贈
（1）送禮五大技巧
（2）送禮核心秘籍
10、關系打造與維護技巧五：關注現在
（1）霍桑實驗與馬斯洛需要論
（2）關注對公客戶現在關注的
（3）生活層面之微信朋友圈
（4）工作層面之業務支持
11、關系打造與維護技巧六：用心做事
（1）可被衡量的用心
（2）被對方可感知
►案例：招商銀行的省銷冠
►說明：現場成果展示
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