【培訓講師】趙全柱（>>點擊查看講師詳細介紹）
銷售人員在從入門到合格再到優秀的歷練道路上，每一項銷售技術、每一句溝通話術、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長與突破，這就仿佛是雛鷹的成長之路不經歷千百次的磨練與試飛，無法真正征服天空。征服天空除了勇氣之外更多的還需要掌握飛行與捕食的知識與技巧，否則等于白白送死。古人云：不教而驅之戰，是謂棄之！本特訓課程的目標就是幫助銷售新人掌握銷售的必學知識與技巧，調整為之實現而所需的關鍵心態，讓學員起飛、征服天空！
【課程價值】
調整銷售人員健康、正確的銷售心態，讓大家變得更加積極、自信、百折不撓。
掌握必學的銷售禮儀，在儀容、儀表、儀態、待人接物等方面體現出專業的形象素養。
掌握銷售中的看、說、問、聽核心技巧，提升拿下與服務客戶的實戰能力。
學會如何與客戶建立信任以及維護客戶的核心心法與方法。
【課程對象】企業新進銷售人員
【培訓方式】40%講授+30%案例+30%訓練
【課程特色】現場出成果、實戰實用、風趣幽默
【課程時長】3天2夜（6小時/天）
【課程綱要】
第一模塊：銷售心態建設篇
一、人生考場與職場
1、人生處處是考場
2、人生事事是考題
3、人生人人是我師
二、重新認識自己
1、你真的了解你自己嗎【互動游戲01.推手與擊掌】
2、是你需要工作還是工作需要你
3、四個角度下的四類工作你選擇什么
4、到底是什么決定著你想要的結果
5、思維定式決定行為結果模型
6、什么樣的思維定式改變你的人生
（1）積極主動是事業成功的首要條件【案例影片02.反饋/積極主動的三種方法】
（2）自我突破是創造奇跡的開始【互動游戲03.魔力水晶球】
（3）工作就意味著自我價值的實現與提升【何為工作、職涯規劃、員工差異】
（4）用感恩與貢獻的心態實現人生贏家【互動游戲04.心靈盤點】
三、銷售人員軟實力
1、銷售人員心態走勢地圖
2、思考力-問題分析能力：5WHY分析法
3、銷售人員靈性打造三部曲：會來事兒/有眼力勁/眼里有活--角度/人性化/靠譜
4、三大必須掌握能力：管好你的時間/合作才能共贏/用心做事才能把事情做好
第二模塊：銷售禮儀成就篇
一、什么是銷售禮儀
1、什么是銷售禮儀
2、銷售禮儀的五大基本原則
二、形象禮儀的職業化塑造
1、儀容的塑造
2、儀表的改變【現場練習】
3、儀態的改變【現場練習】
三、客戶互動禮儀
1、客戶拜訪禮儀【案例+練習】
2、迎送客戶禮儀【案例+練習】
第三模塊：銷售技巧提升篇
一、看—甄別實力、判斷意向
1、觀察的意義
2、觀察顧客的角度
3、如何判斷顧客感興趣
二、說—拉近距離、價值傳遞
1、飽滿的個人精神狀態
2、寒暄開場的六種話術策略
3、贊美的格式與四種方法以及QSA
4、價值傳遞之FABE的應用
5、異議處理小神器
三、問—了解情況、挖掘需求
1、提問類型與目的
2、個人需求提問角度與話術
3、無敵提問開場白
4、關于需求的來源、定義、分類
5、挖掘客戶需求工具之4P的應用
四、聽—建立信任、發現問題
1、聆聽的價值與類型
2、聆聽的五大心法
3、聆聽的五大方法
第四模塊：客戶信任建立與客戶維護
一、建立信任的六個階段
二、信任樹的三個層面
三、建立信任與客戶維護的六種方法
1、情感賬戶：如何有效“存款”以及規避”透支”/愛+行動+快速+利率
2、把控細節：打造完美體現“人性化“的商業行為/公式+工具
3、角色轉化：自由穿行在不同角色締造完美“勾心”者/學生+顧問+老師
4、禮品饋贈：揭秘“送禮真諦”破解“送禮難題”/ 需求調查+用心表達
5、網絡互聯：如何打造獨有氣質主題花園筑巢引鳳/微信點贊+轉發+評論
6、關注現在：如何成功打造“走心”的互動行為/霍桑實驗+馬斯洛需要論+3法
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