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大客戶銷售策略實戰培訓

(本課程大綱可根據企業實際需求進行調整。如有相關企業內訓需求,請致電010-62278113咨詢具體事宜!)

培訓講師孫宏偉(>>點擊查看講師詳細介紹)
【課程背景】
 您是否為某個大客戶遲遲拿不下來而心煩不已?
 您是否為銷售賣入成功率太低而發愁?
 大客戶是企業銷量重要的來源,而拿下大客戶需要銷售人員付出更多的時間與精力,那我們怎么樣才能更有效的拿下大客戶呢?
【課程內容】
 本課程圍繞大客戶銷售中客戶角色、建立信任、客戶需求、客戶管理角度進行,結合科學的階段劃分和實戰的技巧分享,有效幫助銷售人員處理他們最困惑的、對業績增長最重要的問題——高效開發大客戶和管理大客戶。本課程通過高度概括的系統框架、細致入微的技巧分享、以及相應的溝通工具,幫助銷售人員形成統一的銷售語言,集團隊力量層層深入、逐層擊破,為企業實現銷售隊伍軍隊般的執行力和戰斗力,帶來銷售業績的又一突破。
【課程收益】
 ·認清大客戶特征及客戶價值
 ·掌握分析客戶采購角色、關系的方法,發展關系、建立信任
 ·運用銷售過程分析方法,分析銷售中的問題,制定下一步行動方案
 ·管理和維護大客戶
【課程適用對象】
 大區經理、區域經理、大客戶銷售人員
【課程時長】
 2.0天
【課程大綱】
客戶定義
 誰是大客戶
 大客戶與普通客戶區別
 大客戶四大標準
 客戶價值——CLV
客戶價值三維結構
客戶價值RFM銷售模型
 確定目標客戶
 SMART描述目標客戶
 客戶分類與細分
 描繪目標客戶
 大客戶描述關鍵詞
 大客戶描述度量詞
練習:
 描繪大客戶特征及分類
 試算大客戶CLV

客戶角色
 客戶采購角色
 客戶中的四種角色
信息人(Coach)
關鍵人
影響人
決策人
 客戶角色實施策略
關鍵人發展路徑
防范影響人
發展決策人
 客戶組織結構
 客戶角色三維權重
職位
職級
采購角色
 客戶關系權重
 客戶內部關系衡量
 客戶組織結構關系分析
 客戶關系
 發展關系
 建立信任
專業形象
專業能力
共通點
誠意
 非正式話題
非公開信息
八大話題
練習:
 客戶組織結構關系分析圖 

客戶生意
 SPIN了解客戶
 背景問題——了解客戶基本信息
我們需要的信息
基于客戶信息分析生意
 難點問題
尋找問題、不滿和困惑
針對問題確認解決方案
 暗示問題
難點問題對客戶更大的影響
 需求-效益問題
解決問題給客戶帶來的利益
 定位銷售階段
 銷售階段標志
 5W2H銷售現狀
 結構化表達
 推進銷售生意
 下一步行動計劃
行動目的
把握機會
防范風險
練習:
 SPIN問題-情況清單
 描述銷售現狀
 銷售分析表格
客戶管理
 分析生意局面
 綜合分析銷售情況
 系統動態思考銷售局面
 深入客戶生意
 建立溝通橋梁
 走到客戶前面
 全方位提供服務
 銷售管理
 信息管理
 產品管理
 供應鏈管理
 財務管理
練習:
 大客戶銷售與管理全息圖

【報名咨詢】

聯系電話:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

聯 系 人:李先生  陳小姐

電子郵件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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內訓服務流程——
1) 企業根據面臨的問題,提出具體培訓需求。
2) 根據貴單位的培訓需求,確定內訓講師,設計初步培訓方案。
3) 通過電話訪談與客戶人力資源部門和參訓學員代表或上級主管進行溝通,進一步了解企業面臨的問題和培訓需求。
4) 在上述溝通和調研基礎上,根據實際溝通結果修訂培訓方案。
5) 客戶確認度身定制的培訓方案。
6) 簽訂具體內訓服務合同。
7) 制訂培訓教材,配合客戶進行培訓的現場安排。
8) 課程實施,通過理論講授、案例分析、互動交流、小組探討、情景模擬等形式開展針對性的內訓服務工作。
9) 課程結束后對培訓效果進行評析,并進行相關跟蹤服務。
咨詢電話:010-62278113  13718601312;聯系人:李先生  QQ號碼:11075627。
企業培訓導航
·按培訓課題:
企業戰略
運營管理
生產管理
營銷銷售
人力資源
財務管理
職業發展
高層研修
標桿學習
認證培訓
專業技能
培訓專題
·按培訓時間:
一月課程
二月課程
三月課程
四月課程
五月課程
六月課程
七月課程
八月課程
九月課程
十月課程
十一月課
十二月課
·按培訓地點:
北京培訓
上海培訓
廣州培訓
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