【培訓講師】孫宏偉(>>點擊查看講師詳細介紹)
【課程背景】
您是否為某個大客戶遲遲拿不下來而心煩不已?
您是否為銷售賣入成功率太低而發愁?
大客戶是企業銷量重要的來源,而拿下大客戶需要銷售人員付出更多的時間與精力,那我們怎么樣才能更有效的拿下大客戶呢?
【課程內容】
本課程圍繞大客戶銷售中客戶角色、建立信任、客戶需求、客戶管理角度進行,結合科學的階段劃分和實戰的技巧分享,有效幫助銷售人員處理他們最困惑的、對業績增長最重要的問題——高效開發大客戶和管理大客戶。本課程通過高度概括的系統框架、細致入微的技巧分享、以及相應的溝通工具,幫助銷售人員形成統一的銷售語言,集團隊力量層層深入、逐層擊破,為企業實現銷售隊伍軍隊般的執行力和戰斗力,帶來銷售業績的又一突破。
【課程收益】
·認清大客戶特征及客戶價值
·掌握分析客戶采購角色、關系的方法,發展關系、建立信任
·運用銷售過程分析方法,分析銷售中的問題,制定下一步行動方案
·管理和維護大客戶
【課程適用對象】
大區經理、區域經理、大客戶銷售人員
【課程時長】
2.0天
【課程大綱】
客戶定義
誰是大客戶
大客戶與普通客戶區別
大客戶四大標準
客戶價值——CLV
客戶價值三維結構
客戶價值RFM銷售模型
確定目標客戶
SMART描述目標客戶
客戶分類與細分
描繪目標客戶
大客戶描述關鍵詞
大客戶描述度量詞
練習:
描繪大客戶特征及分類
試算大客戶CLV
客戶角色
客戶采購角色
客戶中的四種角色
信息人(Coach)
關鍵人
影響人
決策人
客戶角色實施策略
關鍵人發展路徑
防范影響人
發展決策人
客戶組織結構
客戶角色三維權重
職位
職級
采購角色
客戶關系權重
客戶內部關系衡量
客戶組織結構關系分析
客戶關系
發展關系
建立信任
專業形象
專業能力
共通點
誠意
非正式話題
非公開信息
八大話題
練習:
客戶組織結構關系分析圖
客戶生意
SPIN了解客戶
背景問題——了解客戶基本信息
我們需要的信息
基于客戶信息分析生意
難點問題
尋找問題、不滿和困惑
針對問題確認解決方案
暗示問題
難點問題對客戶更大的影響
需求-效益問題
解決問題給客戶帶來的利益
定位銷售階段
銷售階段標志
5W2H銷售現狀
結構化表達
推進銷售生意
下一步行動計劃
行動目的
把握機會
防范風險
練習:
SPIN問題-情況清單
描述銷售現狀
銷售分析表格
客戶管理
分析生意局面
綜合分析銷售情況
系統動態思考銷售局面
深入客戶生意
建立溝通橋梁
走到客戶前面
全方位提供服務
銷售管理
信息管理
產品管理
供應鏈管理
財務管理
練習:
大客戶銷售與管理全息圖
【報名咨詢】
聯系電話:010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯 系 人:李先生 陳小姐