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三步進階銷售精英

（本課程大綱可根據企業實際需求進行調整。如有相關企業內訓需求，請致電010-62278113咨詢具體事宜！）

【培訓講師】孫宏偉（>>點擊查看講師詳細介紹）
【課程背景】
 很多銷售人員初涉銷售行業時一頭霧水，不知從何下手，應該怎么辦？
 面對紛雜萬象的客戶，銷售到底是藝術還是科學？銷售是否有法可依？
 為什么有人能快速取得好的銷售業績，而很多人卻不行，難道銷售真的是天生的嗎？
 中國沒有一所大學開設銷售專業，而中國擁有近億人的銷售從業者，如何能從中快速脫穎而出？
【課程內容】本課程從銷售人員的銷售知識、銷售技能、銷售實戰三方面系統講授如何進階
【課程特色】
 極強的生意思維，授人以魚不如授人以漁，以實戰案例、實戰演練幫助培訓對象掌握成為銷售精英的思維；
 系統的思維模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影響結果好壞的環節太多、太復雜，本課程以系統的方法論闡述課程要點，環環相扣；
 實用的應用工具，好看不一定好用，好用一定是實用，這些應用工具都是被培訓對象在實戰中應用并且產生結果，老師會用的不是實用的好工具，學員會用的才是；
【課程收益】
 歸納銷售工作中的相關知識，摸清銷售發展的線索；
 掌握銷售工作中所需要的技能，并恰當運用各種技能；
 運用銷售過程中的知識和技能，建立靈活運用的思考習慣；
【培訓對象】銷售代表、銷售主管……
【培訓時間】2.0天

【課程大綱】

一、銷售知識進階：
任何一項事情都會有其基礎知識的支撐，銷售作為一項復雜的工作更需要其所屬的知識來支撐。
買——購買
 沒有購買就沒有銷售
 銷售和營銷的關系
 銷售類型及所需技能
 討論：銷售關鍵詞象限
 人——客戶
 銷售的基本核心——人
 銷售中人的角色
 想——客觀
 銷售產品還是滿足客戶？
 人的思維習慣
 測試：到底有幾個是對的？
 知——知識
 產品知識
 市場知識
 練習：產品-市場分析框架
 需——需求
 需求還是問題？
 顯性需求與隱性需求
 基于需求的銷售過程
 練習：需求挖掘
 視頻：師徒賣藝
 值——價值
 沒有客戶為了購買而購買
 價值需求層次
 討論：產品于客戶的價值點及客戶價值基準線
 換——交換
 處理異議
 促進銷售
 談判
 逼單
 案例翻譯：翻譯“賣西服的故事”

二、銷售技能進階：
作為實操性的工作，銷售技能是保證銷售人員具備工作開展能力的基礎技能。
 傾聽——銷售最重要的技能
 聽的類別與重要性
 傾聽的技巧
 互動：聽音畫圖
 游戲：傾聽感悟
 提問——挖掘客戶深入需求的良法
 提問的方式
 提問方式的運用
 互動：提問猜圖
 討論：提問的應用
 表達——體現產品價值，促進成交的必經之路
 特優利例法
 結構化表達與思考
 練習：特優利例法
 討論：小王應該怎么辦？
 心理——影響力六法則
 互惠
 承諾一致
 社會認同
 喜好
 權威
 稀缺
 討論：身邊的影響力

三、銷售實戰進階：
銷售工作是一項實踐的活兒，如果在平時訓練中做的不好，指望什么能夠在客戶那里表現的更好呢？
 接觸——確認目標客戶
 電話聯系客戶
 初次接觸客戶
 了解客戶信息
 練習：模擬接觸客戶
 討論：客戶信息列表
 深入——挖掘客戶需求
 發掘客戶問題
 引導客戶需求
 練習：與客戶深入溝通
 討論：產品專業引導方向
 呈現——建立價值鏈接
 展現產品價值
 明確價值影響
 練習：價值溝通
 討論：明晰產品-客戶價值鏈條
 成交——打通銷售通途
 處理異議
 談判技巧
 練習：異議處理清單
 練習：談判準備清單