【目標學員】
1、管理人員：總經理、部門經理
2、銷售部門：銷售總監、銷售經理、各類銷售人員
3、采購部門：采購總監、采購經理、采購專員
4、相關人員：希望提升談判能力、溝通水平和職業素養的人員
【課程背景】
博弈之復雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人進退失據。
無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”，其精妙之處在于窺視對手的心理，厘清雙方的牌與籌碼，掌握談判主導權，步步為營，爭取更多的利益。
本課程為您解決以下問題：
1、在談判實戰操作中，如何分析對手的“語言信號”？
2、如何了解談判對手的真實意圖？
3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？
4、在談判的拉鋸戰中，如何有理有節的溝通？
5、如何在價格談判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略調動客戶？
7、如何在談判的過程中，強化自身的心態，爭取更多心理優勢？
【培訓收益】
1、掌握36套實戰技能：話術、動作和方法
2、學會3套商務談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個經典案例
4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練
5、通過專業考試，鞏固所學技能，提高培訓的落地執行
【課程特色】
1、玩撲克，講談判：用玩牌的游戲法則、心理較量現象，生動解釋談判，揭示談判之三大“機密”：談判籌碼、對手心理、博弈技巧，展現頂級談判技巧。
2、講案例，學談判：通過30多個經典案例的分析和討論，厘清談判迷局，將理論知識轉化為技能；現場解答學員的操作難題，提升實戰水平。
【課程大綱】
第一講 談判基本功
案例分析……
1、談判的基本概念
談判內涵
談判的幾種博弈模式
談判的價值觀
與談判相關的要素
2、談判對象
談判對象的相關因素
確定談判對象的原則
3、談判過程的時間與空間
談判的基本過程
談判進程
談判的四個時間因素
與談判相關的空間因素
4、談判目標
談判目標的形態
談判目標策略
5、談判溝通要領
對外口徑一致
建立信任的溝通原則
談判中的攻防迂回
如何堅持立場
以承諾換承諾
沉默是金
6、談判策略的構建
案例分析……
第二講 談判心理分析與控制
案例分析……
1、談判者人格
談判的人格結構分析
談判人格的修煉
各類談判對手的性格弱點
2、談判的預期心理
談判者的預期心理
如何運用談判的心理預期
3、談判過程心理
談判焦點的轉移
談判的壓力心理曲線
談判者的心理慣勢
談判進程中的情感與理性變化曲線
4、談判結果的心理反應
決策前后的心理逆轉
如何提升對手的談判滿足感
5、談判心理分析與控制
如何進行談判心理分析
談判的心理陷阱
如何在談判中控制心態
案例分析……
第三講 談判中的牌與籌碼
案例分析……
1、談判中的“牌”
什么是談判中的“牌”
“牌”的形式
如何掀開對手的“底牌”
2、談判籌碼
什么是談判中的“籌碼”
“籌碼”的玩法
3、評估雙方的“牌”和“籌碼”
4、牌與籌碼的創新
牌的創新思路
牌與籌碼的創新方法
5、談判賭局
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
談判賭局的設計
案例分析……
第四講 談判策略
案例分析……
1、溝通環境的運用策略
選擇最佳談判時機
創造主場優勢
2、資源運用策略
溝通工具的應用技巧
可運用的談判資源
3、心理策略
誘敵深入
固化客戶的使用習慣
車輪戰
紅臉白臉
以示弱贏得同情
競爭杠桿運用
4、主動進攻策略
預設主戰場
各個擊破
回馬槍
蠶食對方
發出最后通牒
5、防守策略
限制條件
禮尚往來
步步為營
拉鋸戰
案例分析……
第五講 價格談判技巧
案例分析……
1、報價策略
報價前的溝通策略
價格呈現技巧
報價的表述要求
服務類產品的報價技巧
項目報價技巧
2、試探對方的底價
試探對方底價的方法
試探對方預算的方法
3、價格攻防戰
客戶進攻的“假動作”
讓對方先發盤
設定價格防御點
讓價的6個策略
回擊對方的價格進攻
突破價格封鎖
破解價格同盟對策
案例分析……
第六講 合同談判與簽約
案例分析……
1、合同的法律意義
什么是合同
合同的幾種形式
合同條款的法律含義
合同生效程序
2、合同談判中的兩項關鍵權力
提議權
控制權
3、合同談判的溝通規則
合同試探
談判過程形成會談紀要
先易后難，逐條鞏固
底線條款的堅持
優惠的表述技巧
4、簽約技巧
如何鼓勵對方簽字
合同的交換規則
合同的確認
5、合同文件管理
合同管理的原則
合同管理程序
合同的調用及歸檔
案例分析……
【培訓講師】王浩老師 簡介
·21年實戰經驗，帶過11支不同類型的團隊
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
·資歷與研究方向
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業培訓技術指導中心《營銷師》、《經營管理師》主講老師
華為商學院、用友商學院特聘專家
江湖派培訓師，擅長案例講解與分析、技能訓練、診斷式教學
天津商業大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
研究方向：精益營銷、驅動力管理
·授課亮點：全案例教學
案例積累深厚：2000多個案例，傾注10多年的心血與智慧
案例價值高：90%以上為原創、實戰案例，由于親身體驗，所以感悟更深
案例講解精彩紛呈：如臨實戰的故事，起承轉合，抓住學員的眼球
案例教學多樣化：分組討論、角色扮演、學員分享，氣氛熱烈，更啟發思維
案例總結：將案例的關鍵環節和經驗，總結為可操作的技能，提升戰斗力
·主講課程
《大客戶銷售專業技能訓練》
《面向政府、集團客戶的項目營銷》
《政企大客戶關系營銷》
《談判策略與技巧》 《工業品大客戶銷售實戰技能》
《大客戶開發與管理》
《客戶跟蹤與拜訪》
《產品呈現》
《大客戶顧問式銷售》
《投標運作和標書制作》
《大客戶顧問式銷售》
《催收貨款和應收帳管理》
《渠道︱經銷商的開發與管理》
《電話銷售心態與技能提升》
部分案例
IT行業：用友股份、東方通科技、華宇信息、四維圖新、北斗導航、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、博亞龍輝、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創、北控三興、易美軟通、方物科技、必聯電子商務……
工業品行業：中聯重科、康得集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產業集團、兵器集團43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、北京思瑞、昆明鋼鐵集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、動力源股份、天津宇明閥門、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、意昂神州……
電氣行業：遠東集團、天津普訊電力、中電普華、索英電氣、西班亞埃特羅斯、神馬電力、德力西、施耐德、歐姆龍、湖南湘能、華呈基業、華立集團、特變電工、深圳力合微電子、北京煜邦電力、南瑞……
環保行業：中持股份、北京碧水源科技、北京東潤環能、中科實業、路域生態、中節能集團、高能時代、曉清環保股份、中科環能、碩人科技、富通環境……
高新技術：北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、茂健聯星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業、新亞天影、龍德時代、愛德利都、中農種業、金色農華（大北農）、屯玉種業……
醫療器械行業：中國科學器材公司（中國醫藥集團）、上海威士達、北京怡和嘉業、勤邦生物、北京眾邦興盛、晉鵬致遠、北大維信、華北制藥、雙鶴藥業、北京天智航、海爾生物制藥……
汽車行業：江鈴改裝車、龐大汽車集團、中聯重科、徐工、揚州海沃（環保車）、河南宇通客車、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、吉利汽車、北京現代、亞之杰汽貿（一汽代理）、北京福田、上海雙林集團、東安發動機……
其他行業：TCL、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、蒙牛股份、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創世源、幸福人壽、中福集團、百度隨視傳媒、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動、中國聯通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現代物流、鹽業集團、校園之星……
學員反饋：
鐘奮強（廣東科密集團董事長 雙博士）：王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周生俊（金夫人集團董事長）：王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發，例如通過“快樂積分”激發員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。
藍燁（前方正科技副總裁）：我聽過的課培訓相當多，包括在聯想和方正。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強，針對性好。
孫亞軍（北京泰德匯智副總經理）：王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細。老師從自身管理經驗出發，舉了許多案例，在分析案例的基礎上，總結方法與工具，參考價值很高。
崔佳（天津消基化工副總經理）：本次課程對銷售管理過程進行了系統梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認識了很多企業界朋友，相互學習一下，挺好！
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