德魯克說：“對員工最大的激勵就是幫助他們獲得業績，只有業績才能讓他獲得成就感。不是加薪，不是晉升，不是獎勵，那只是結果而已�！彼匀绾螏椭鷨T工，特別是銷售人員取得良好的業績是對組織而言特別重要的。
【培訓講師】孫宏偉（>>點擊查看講師詳細介紹）
【適用群體】營銷\銷售\市場總監、銷售經理、市場經理、大區經理、產品經理等
【課程開發背景】
兵熊熊一個，將熊熊一窩，一個好的銷售團隊的根本在于有一個好的帶頭人，這樣才能夠形成一支強有力的銷售隊伍；
銷售人員能力不行首先應該看的是他們的上級，是否給予了充分的指導和培養；
很多銷售經理忙的不可開交，為了完成團隊的業績四處堵搶眼、炸碉堡，自己成了團隊的唯一支柱，下面的銷售人員還怨聲載道；
一個團隊能力的提升不是僅僅靠政委式的談話、雞血式的激勵，更需要良好的方法來打造一支優秀的團隊；
【課程特色】
從銷售目標制定、銷售團隊建設、銷售過程管理、銷售教練輔導等方面全方位打造一支優秀的銷售團隊；
課程設計以績效提升為核心，從實戰角度出發，針對學員的具體工作內容展開引導和練習，將工具和方法落實到學員的實際工作中；
極強的生意思維，授人以魚不如授人以漁，以實戰案例、實戰演練幫助培訓對象掌握管理高效銷售團隊的思維
系統的思維模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影響結果好壞的環節太多、太復雜，本課程以系統的方法論闡述課程要點，環環相扣
【課程收益】
1. 明確清晰的管理基準——目標，運用達成目標的方法和要點，輔導下屬達成目標；
2. 塑造優秀的管理主體——團隊，建設和完善團結高效的隊伍，打造團隊作戰力量；
3. 實施合理的管理方法——工具，實時、動態地管理銷售過程，及時調整銷售措施；
4. 練就匹配的銷售能力——培養，訓練、培養銷售人員的能力，提升團隊銷售能力；
【課程時長】2天，14小時
【課程形式】引導、講授、視頻、練習、討論、模擬演練、角色扮演……
【課程大綱】
1 銷售目標制定——明晰清楚的管理基準
做任何事情都需要一個明確的標準，否則根本無法判斷結果的好壞以及如何調整實施過程，只有明晰了每一步行動步驟才能更好的達成目標，銷售管理更是如此。
1.1 銷售管理角色認知
幫助學員了解和認清作為銷售管理人員應有的工作方向和重點。
·銷售管理認知象限
1.2 銷售目標制定
·OGSMT目標設定法
·目的（Objectives)
企業戰略及目標
·目標（Goals）
銷售目標與企業目的的關聯性和一致性
具體描述目標
- 商業、變動、度量詞匯
討論：描述你的目標
·策略（Strategies）
達成銷售目標的方法
- 分解法
- 工作量法
- 客戶數量法
- 銷售人員梳理法
- 客流量計算法
- 客戶銷售量計算法
衡量、確認目標達成方法的細分要素
練習：構建目標達成公式（方法）
·衡量（Measures）
衡量指標介紹
衡量目標的四維指標
- 主要維度
- 輔助維度
- 限制維度
- 基準維度
目標的資源、能力的支持
·時限（Time-Limited）
銷售目標與回顧周期
回顧周期與業績的關系
業績回顧周期公式
練習：OSGMT方法
1.3 銷售目標分解為銷售行動
·6-Must工具分解目標為行動
目標分解的順序及要點
- 目標分解為行動的具體描述
- 描述詞匯及詞性
- 描述重點
練習：順序分解目標
2 銷售團隊建設——塑造優秀的管理主體
良好的團隊不僅僅能夠更好地適應工作任務需求，還能是團隊融為一體，互用所長，互有所補
2.1 團隊組建與搭配
·團隊與團伙
·基于任務的團隊角色構建
任務類型與團隊結構
團隊發展與崗位設置
基于個人風格的團隊組合
- DISC社交行為風格
- 風格組合與配合
·合理的招聘與面試
招聘與面試的流程
結構化面試
面試中應避免的錯誤
2.2 團隊激勵與考核
·團隊成員激勵
12種方式及適用性
針對銷售人員的特點進行激勵
針對不同階段團隊的激勵
消除反激勵因素
- 明晰的界定工作
- 提供積極地指導
- 提供發展機會
- 實施公平的報酬
·銷售團隊的業績評估
銷售團隊業績評估的作用
業績評估7原則
業績評估
- 業績評估內容
- 業績評估程序
- 業績評估方法
業績評估面談
3 銷售能力培養——練就匹配的銷售能力
如德魯克先生所言，員工需要的是如何幫助他們獲得業績，在現實的業績壓力之下我們很多銷售經理會越俎代庖，直接撲在具體的銷售工作中，而不是指導、培養銷售人員，反而造成銷售人員的意見，自己還非常累。
3.1 開發式銷售培養（DSC）5步模型
·開發式銷售培養（DSC）5步模型
第一步：建立關系，確定目標
第二步：交換意見
第三步：考慮可能障礙
第四步：尋求解決之道
第五步：付諸行動
·開發式銷售培養訓練技巧
刨根問題
提問的技巧與力量
處理反對意見
·開發式銷售培養反饋
評價式反饋與開發式反饋
開發式反饋十四原則
·銷售培養訓練計劃
銷售訓練計劃
- 時間分配
- 準備與跟進
- 團隊自我訓練
銷售訓練主要內容
3.2 銷售教練的自我修煉
·問題分析與解決4步模型
厘清問題
分析原因
制定決策
行動計劃
4 銷售過程管理——實施合理的管理方法
對于銷售管理者而言，在實現銷售目標的征程中是一個動態變化的過程，如何對銷售團隊成員實施銷售過程管理，及時發現銷售前期的問題并做出相應的調整，是實現團隊銷售目標的重中之重。
4.1 銷售漏斗
·銷售漏斗介紹
銷售漏斗結構
銷售漏斗的管理作用
·銷售漏斗使用四大原則
·銷售漏斗應用
4.2 銷售流程
·銷售流程要素
目標客戶、銷售機會、銷售活動、銷售結果
銷售流程劃分
銷售漏斗指標
·容量性指標
機會數量、總額、銷售預計、目標客戶數量
·流動性指標
進展、流失率、停滯率、新增率
·銷售流程與銷售漏斗
銷售漏斗階段標識
匹配能力
配合資源
銷售工具
·基于銷售漏斗的銷售管理
4.3 銷售會議
·銷售會議目標
銷售會議要素
銷售會議組織
·回顧與改進
PDCA銷售績效改進循環
循環周期
檢查要素
5 銷售團隊管理改進計劃
·回顧課程主要內容
·厘清銷售團隊管理現狀
·明確主管管理問題
·查找主要原因
·制定合理的改進計劃
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