培訓講師：梁宇亮（>>點擊查看老師詳細介紹）
課程目標：
1. 了解渠道布局規劃的原則與方法，通過沙盤模擬提升渠道布局規劃的能力；
2. 了解渠道資源的協調利用方法，通過沙盤模擬，提升渠道資源的有效利用能力；
3. 了解渠道溝通協調的工作方法，通過沙盤模擬，提升渠道利益、情感、問題的溝通解決能力；
4. 了解渠道促銷指導、培訓教練的方法技巧，通過沙盤模擬，提升執行效果及渠道創造價值的能力；
5. 了解渠道滿意度與忠誠度管理的方法與技巧，通過沙盤模擬，加強渠道的掌控力度；
6. 通過沙盤模擬，掌握渠道業績提升的關鍵因素與關鍵步驟。
授課對象：社會渠道經理、渠道總監、區域營銷中心經理、區域營銷經理
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式
授課時長：2天（12小時）
課程綱要：
沙盤導圖與流程：
渠道指標下達——渠道關系溝通——渠道利潤管理——渠道業績提升
渠道幫扶管理——渠道營銷推動——渠道能力提升——渠道督導總結
一、課程收益
1、重塑渠道經理角色：從“要我怎么做”到“我應怎么做？”
2、提升關鍵技能：從系統的經營管理到精細的傳播推廣；從理性的指標推進到感性的關系經營；從賣點提煉的知微到促銷組織的見著。
3、 渠道綜合管理能力提升：加強渠道的掌控力度、提升渠道創造價值的能力、提升渠道的執行效果等；
二、渠道沙盤關鍵案例與授課邏輯（部分）：
渠道沙盤案例：
沙盤案例一：渠道指標下達
ABB專營店在市（縣或鎮）區的熱鬧街區上，4G時代因為政策沒有以前好，公司成本也不斷控制，而且新的4G手機和流量并不好賣（如許多地方還沒有4G網絡，客戶不接受流量等），導致ABB的老板李老板覺得現在做運營商不怎么賺錢了。ABB現在主要銷售翻新機和竄貨機來維持店面的經營。
渠道經理小王最近接到公司的新政策和新指標，希望向李老板下達新的指標推動他來完成任務，也希望通過新的政策來激勵他完成指標。
如果你是渠道經理小王，你如何向渠道老板李老板或店長羅店長下達指標和講解政策？
沙盤案例二：渠道關系溝通
你小王通過指標的下達和政策的講解后，一周會去ABB店面進行四次督導幫扶，要求李老板完成業績。但當你去的時候，李老板的積極性不高。李老板覺得新政策并不好賣，業績很難完成。
你如何與李老板溝通，讓其配合我們的工作？
沙盤案例三：渠道利潤管理：
李老板覺得自己的網點現在不但沒錢掙，而且還要賠錢。因為現在的人工，水電、鋪租等費用不斷提高，而代理的傭金不斷減少，投入產出比不成正比。
你通過什么方法讓李老板明白如何賺錢呢，知道如何賺錢？
沙盤案例四：渠道業績提升
當你小王清晰地告知渠道老板李老板具體怎樣賺錢和賺錢的方向時，渠道老板的信心大增，李老板要求你在賺錢的方法上幫助他對網點進行整改，通過整改網點來提升網點的營銷能力和賺錢能力。
你如何幫助李老板來進行網點的整改與營銷效能提升呢？
沙盤案例五：渠道幫扶管理
你希望通過政策的簡單化、產品的簡單化、營銷的簡單化、激勵簡單化和渠道管理的簡單化來進行有效的幫扶。
如果你是渠道經理小王，你如何進行渠道幫扶的五化工作？
沙盤案例六：渠道營銷推動
通過你的渠道幫扶，網點的營銷和管理都比較規范了。你希望規范渠道的營銷，所以你在網點現場開展流量營銷、寬帶營銷、三換營銷以及4G手機營銷；通過你營銷的積極性帶動營業員，通過你的營銷技巧來指引營業員。
如果你是的小王，請你在營業廳開展現場營銷、二次營銷和轉介紹營銷。
沙盤案例七：渠道能力提升
如果你是的小王，請你在營業廳現場教會老板相應的營銷技巧，讓老板有信心和有能力，并將方法都會員工。
沙盤案例八：渠道督導總結
當你的幫扶和指引達到一定程度時，ABB網點終于提升了渠道業績，李老板也堅持配合我們的工作了，ABB網點成為你所管理網點的標桿。你希望通過規范化標準化的督導來鞏固ABB的業績，同時你希望通過ABB的標桿經驗來總結出一套有效的渠道督導表格，從而來督導其它網點。
如果你是的小王，請你制定規范化的督導表格。
三、課程特色
1. 內容特色---客觀真實，故事性強
本課程將以一個渠道經理的角度和視野展開。通過其學習成長和渠道管理的歷程來貫穿整個課程。客觀真實、故事性強。不僅能使參加培訓的學員有感同身受的參與感，而且能夠把所講的知識和案例完美的結合，讓學員明確課堂所講的工具和方案如何在實際工作中應用。
2. 過程特色----思維碰撞，生發智慧
2.1互動性強：本次課程中，特別注重互動，通過理論講授和互動的相互結合，模擬實際工作，把所學及時轉化為所用。
2.2案例豐富：授課過程中有大量的案例回顧和展示，這些案例是課前實地收集的案例，保證學員的參與度和案例分享的實用性。
2.3貼近實際：定制性的課程開發和高效的互動以及案例的分享交流，保證了課程與實際工作的貼合度。
四、課程關鍵知識點：
第一部分、渠道的布局規劃
區域渠道布局的原則定位
市場占有原則
客戶優勢原則
資源選擇原則
渠道布局合理性的關鍵指標
渠道資源標桿、管理支撐標桿、市場指標
規劃渠道布局的方法
人流分布法、重點分布法-方法、模擬練習
人口分布法、距離分布法、競爭分布法---方法
優化渠道布局的方法步驟
理想布局、現狀比較、優化選擇---方法、工具
模擬練習：XX渠道布局優化
沙盤：渠道經理在渠道布局中的問題解決與溝通
第二部分、渠道的資源協調利用
討論：我們可利用資源有哪些？
渠道資源整理
資源的屬性
有限資源利用的原則
有效利用資源的方法
資源配置與產出的對接
問題研討：目前渠道可用資源與資源需求的差距，如何處理？
案例分析：XX協調資源引導渠道營銷
沙盤：渠道經理與代理商及公司進行資源協調
第三部分、渠道的溝通協調
渠道利益溝通
顯性利益與隱性利益（品牌、形象、口碑、合作等）
利益說明（涉及到客戶、產品、市場、利潤、銷量等）的內容和方法
利益分析（當期、長期、相關拉動等）的內容和方法
案例：利益溝通的作用
渠道情感溝通
情感溝通的核心：尋找共通點
情感共通點的聚焦方法
建立共通點三步法
渠道問題溝通
發現問題：渠道常見沖突問題歸納
解決問題的溝通大法
溝通的技巧：提問技巧、引導技巧、共識技巧
大練習：沖突情境下的溝通應答話術整理
沙盤：渠道經理與不同類型代理商的高效溝通沙盤
第四部分、渠道的促銷指導
案例導入----有效營銷的關鍵要素有效管理
人的要素管理
營銷現場的人員管理
促銷的人員安排與組織
地的要素管理
營銷環境的生動化管理
營銷現場的聽看用設計規范化管理
時的要素管理
營銷活動的時機把握與選擇
促銷的時間選擇
事的要素管理
渠道店員激勵
促銷客戶激勵
經銷商的利益溝通
物的要素管理
物料規劃與整理
營銷活動組織、策劃與項目管理
營銷活動的項目化管理
沙盤：渠道經理現場營銷指導與現場營銷
第五部分、渠道的培訓教練
針對目標客戶的好產品：新產品、新政策目標客戶的識別
好產品要會包裝：目標客戶賣點展示的方法
好產品不比不知道：目標客戶優勢比較的方法
產品營銷策劃的要點：目標客戶利益分析
渠道傳播與培訓的步驟：講解、示范、應用、校正
前瞻性研討：結合營銷政策的手機銷售培訓？
熱銷手機傳播培訓練習：講解、示范、應用、校正的應用
沙盤：渠道經理教練演練與對比效果
第六部分、渠道的關系維系
渠道成員的期望值管理
渠道滿意度獲取方法
渠道忠誠度測試方法
如何與渠道不同成員打交道
優質全都服務贏得渠道滿意
如何通過優質服務提升渠道成員忠誠度
長期關系的經營
關系經營的原則
方法舉例：關系經營的幾招
沙盤：渠道經理如何與代理商建立高效的關系
五、課程回顧與問題解答
沙盤全流程的回顧與反思
沙盤全過程能力與工具的總結
沙盤全過程技能的模板化總結
沙盤中不足與細節點評
沙盤總體總結與行動計劃制定
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯 系 人：李先生 陳小姐
您的位置：