【培訓講師】孫宏偉（>>點擊查看講師詳細介紹）
【課程開發(fā)背景】
作為銷售過程中后期的環(huán)節(jié)，談判的成功與否將決定最終的銷售是否成功，將決定最后的銷售利潤水平，將決定客戶長期合作的可能性；而且談判作為銷售過程中最明顯的銷售行為表現(xiàn)，能夠非常直接的反應銷售人員在前期銷售過程中的工作效果。
曾經(jīng)有一家企業(yè)在尋找“預防和消除買方突變的策略”的課程，咋一聽課程需求提的非常準確，殊不知那里有這種策略，他們的問題是在前面的銷售過程中沒有做好，最終體現(xiàn)出來的結(jié)果是買方突變。
談判恰恰也是這樣子，如果在銷售過程中存在問題，最終體現(xiàn)的就是談判失敗，因為沒有客戶告訴你“你的銷售能力不行”。所以嚴格的來講沒有那種買賣雙方坐在談判桌兩側(cè)單純的（狹義）談判過程，更多的是銷售過程前期和客戶的（廣義）談判過程要做的扎實，才能夠在最終的談判桌上獲取狹義談判的勝利。
【課程收益】
理解銷售過程中的談判（狹義和廣義談判）；
認知談判過程中的問題原因，并掌握相應的處理方法及技巧
根據(jù)實際情況，準備談判（策略），實施談判（過程）；
【課程適用人員】銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理等
【課程時長與形式】6-7小時，講授、引導、視頻、討論、角色扮演……
【課程主要內(nèi)容】
1 談判中經(jīng)常遇到的問題
1.1 學員列舉日常銷售過程中常見的談判問題
1.2 常見問題分類及根本原因分析
1.3 廣義談判與狹義談判
談判的問題（狹義談判中的方法與技巧）
銷售的問題（廣義談判中的銷售溝通）
2 談判前形式判斷與準備
觀看視頻——雙輸?shù)恼勁?BR>2.1 能不能談，要不要談
當期形式與談判條件
當期形式判斷——雙ORTID模型
談判的目的和要達到的結(jié)果
產(chǎn)出成果：雙ORID模型應用案例
2.2 談判準備
談什么，在哪兒談，誰來談，怎么談（雙方）
Give、Must、Want清單
談判條件準備——細分與交換
談判的底線（雙方）——條件、時間、成本
產(chǎn)出成果：常用Give、Must、Want清單
3 談判實施過程
觀看視頻——談判連環(huán)贏
3.1 開場定基調(diào)
明確（對方）訴求和利益，闡明（己方）優(yōu)勢和態(tài)度
注意傾聽和提問——傾聽七言、提問技巧
循序漸進、摸清對方準則
理性思考、感性演繹
產(chǎn)出成果：客戶訴求利益清單
3.2 中場控方向
投石為問路、堅守把方向
條件換條件、不斷去探底
遇障先擱置，溝通保通暢
假設要驗證，達成就關門
產(chǎn)出成果：細化條件清單
3.3 終場
達成協(xié)議
注意細節(jié)
書面措辭
產(chǎn)出成果：談判模擬演練
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