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海外市場拓展及客戶渠道建立實戰

（本課程大綱可根據企業實際需求進行調整。如有相關企業內訓需求，請致電010-62278113咨詢具體事宜！）

培訓講師：張慧海老師（>>點擊查看張慧海老師詳細介紹）
培訓時間：2天
培訓對象：進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。
授課前言：
越來越多的中國企業開始“走出去”拓展海外一線客戶（經銷商），標志著中國企業的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟。現階段中國企業拓展海外的主要問題表現在：
 海外市場拓展有哪些工具，如何“立體組合”搜索海外目標客戶？
 如何制定海外區域市場拓展規劃，做到“選準市場，有備而來”？
 如何摸清海外市場銷售路徑，選準客戶，建立有效的分銷渠道？
 選擇渠道客戶有哪些工具？海外代理商遴選的風險和要訣是哪些？
 海外客戶商務提案需要做哪些準備？如何提升客戶開發的成功率？
 海外渠道客戶溝通有哪些技巧？如何化解客戶溝通中的各種疑問？
 海外客戶銷售隱藏哪些風險？如何處理海外銷售的渠道沖突難題？
為滿足中國企業對海外營銷實戰的迫切需求，國內首個《海外市場拓展及客戶渠道建立》課程運應而生；授課老師具有3年海外市場派駐經歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經驗，根據現階段不同行業中國企業的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業務關鍵路徑編制而成。

課程收益：
 學習從外貿出口向海外營銷轉變4階段8個步驟；
 學習海外市場拓展12種工具，學會立體搜索客戶；
 掌握海外渠道構建策略，選擇海外經銷商9個要素；
 客戶商務開發提案2+5法則，提升客戶提案成功率；
 客戶常見問題化解6招，客戶溝通成功的9個關鍵；
 海外渠道客戶沖突的化解，學習預防客戶銷售風險。

課程大綱：
第一天
一. 海外市場拓展策略規劃
1. 導言：海外營銷變革挑戰
 傳統出口業務的困境和挑戰
 石化行業海外營銷機遇和挑戰
 海外營銷轉型升級策略解析
2. 海外業務突圍 —“銷售前移”
 “坐商”—“行商”
 從2P營銷到5P營銷
 銷售前移的變革要點
 銷售前移4階段8步驟
3. 海外市場調研4個要點
 海外市調視覺：PEST+5P
 海外市調主干：PI3C
 海外線下調研5種方式
4. 海外市場拓展策略擬定
 立足“我的領地”，心中有數
 海外市場SWOT分析和營銷策略
 海外區域市場拓展商務計劃簡報
練習：海外區域市場商務拓展計劃

二，海外高價值客戶拓展利器
1. 海外產品推廣8大工具
 請進來，走出去
 海外標桿營銷
 產品培訓營銷
 學術會議營銷
 海外專家營銷
 借勢海外媒體
 海外事件營銷
 海外社交媒體
2. 海外社交媒體營銷
 Linked in高級營銷
 海外營銷4項標配
 企業/個人自媒體推廣
3. 高價值客戶立體搜索
 搜索引擎初排查
 海關數據找線索
 社交媒體溝通
 海外專家助力
案例：印度市場工業品拓展案例
4. 海外“3+2”立體營銷
案例：海外“3+2”立體營銷

三，海外市場“渠道掘金”
1. 海外渠道結構/要素分析
 海外渠道角色分析
 渠道客戶洞察：橫向/縱向
 影響渠道商合作7個要素
 海外渠道開發策略及趨勢
2. 如何制定差異化客戶渠道政策？
 渠道開發趨勢：3項關注，2個不取
 海外渠道設計的“三板斧”策略
 海外渠道通路設計/檢測5個原則
3. 海外渠道客戶考察選擇
 海外代理/分銷商選擇誤區
 海外客戶渠道的甄別和分析
 選擇海外經銷商的9個要素
 目標代理商選擇“高/低”要訣
 海外客戶選擇風險及防范
練習：海外渠道建設及客戶選擇

第二天
四，海外客戶3+5商務提案
1. 海外客戶提案SACCG法則
 PPT：企業/產品介紹-英文
 Sample & Field Test：樣機/測試
 Spec：產品主要指標
 Leaflet & Video：單頁/視頻
 Q&A：客戶常見問題及解答
練習：海外企業及產品推介技能
2. “3步走”客戶提案策略
 客戶談判“3步走”意義
 關鍵人物及客戶運營調研
 需求轉化提升為產品方案
 擬制商業策略內部/側面驗證
3. 海外客戶提案的5項要素
 “5要素”組合提案內容
 客戶三種需求的挖掘方式
 營銷經理容易犯的幾個錯誤
 海外經理需要突破的三道防線
練習：海外客戶2+5商務提案模擬