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海外市場拓展及客戶渠道建立實戰

(本課程大綱可根據企業實際需求進行調整。如有相關企業內訓需求,請致電010-62278113咨詢具體事宜!)

培訓講師張慧海老師(>>點擊查看張慧海老師詳細介紹)
培訓時間:2天
培訓對象:進出口經理,海外營銷經理,外派人員,海外營銷總監,企業家、總裁等。
授課前言:
越來越多的中國企業開始“走出去”拓展海外一線客戶(經銷商),標志著中國企業的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟。現階段中國企業拓展海外的主要問題表現在:
 海外市場拓展有哪些工具,如何“立體組合”搜索海外目標客戶?
 如何制定海外區域市場拓展規劃,做到“選準市場,有備而來”?
 如何摸清海外市場銷售路徑,選準客戶,建立有效的分銷渠道?
 選擇渠道客戶有哪些工具?海外代理商遴選的風險和要訣是哪些?
 海外客戶商務提案需要做哪些準備? 如何提升客戶開發的成功率?
 海外渠道客戶溝通有哪些技巧? 如何化解客戶溝通中的各種疑問?
 海外客戶銷售隱藏哪些風險?如何處理海外銷售的渠道沖突難題?
為滿足中國企業對海外營銷實戰的迫切需求,國內首個《海外市場拓展及客戶渠道建立》課程運應而生;授課老師具有3年海外市場派駐經歷,具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經驗,根據現階段不同行業中國企業的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業務關鍵路徑編制而成。

課程收益:
 學習從外貿出口向海外營銷轉變4階段8個步驟;
 學習海外市場拓展12種工具,學會立體搜索客戶;
 掌握海外渠道構建策略,選擇海外經銷商9個要素;
 客戶商務開發提案2+5法則,提升客戶提案成功率;
 客戶常見問題化解6招,客戶溝通成功的9個關鍵;
 海外渠道客戶沖突的化解,學習預防客戶銷售風險。

課程大綱:
第一天

一. 海外市場拓展策略規劃
1. 導言: 海外營銷變革挑戰
 傳統出口業務的困境和挑戰
 石化行業海外營銷機遇和挑戰
 海外營銷轉型升級策略解析
2. 海外業務突圍 —“銷售前移”
 “坐商”—“行商”
 從2P營銷到5P營銷
 銷售前移的變革要點
 銷售前移4階段8步驟
3. 海外市場調研4個要點
 海外市調視覺:PEST+5P
 海外市調主干:PI3C
 海外線下調研5種方式
4. 海外市場拓展策略擬定
 立足“我的領地”,心中有數
 海外市場SWOT分析和營銷策略
 海外區域市場拓展商務計劃簡報
練習:海外區域市場商務拓展計劃

二,海外高價值客戶拓展利器
1. 海外產品推廣8大工具
 請進來,走出去
 海外標桿營銷
 產品培訓營銷
 學術會議營銷
 海外專家營銷
 借勢海外媒體
 海外事件營銷
 海外社交媒體
2. 海外社交媒體營銷
 Linked in高級營銷
 海外營銷4項標配
 企業/個人自媒體推廣
3. 高價值客戶立體搜索
 搜索引擎初排查
 海關數據找線索
 社交媒體溝通
 海外專家助力
案例:印度市場工業品拓展案例
4. 海外“3+2”立體營銷
案例:海外“3+2”立體營銷

三,海外市場“渠道掘金”
1. 海外渠道結構/要素分析
 海外渠道角色分析
 渠道客戶洞察:橫向/縱向
 影響渠道商合作7個要素
 海外渠道開發策略及趨勢
2. 如何制定差異化客戶渠道政策?
 渠道開發趨勢:3項關注,2個不取
 海外渠道設計的“三板斧”策略
 海外渠道通路設計/檢測5個原則
3. 海外渠道客戶考察選擇
 海外代理/分銷商選擇誤區
 海外客戶渠道的甄別和分析
 選擇海外經銷商的9個要素
 目標代理商選擇“高/低”要訣
 海外客戶選擇風險及防范
練習:海外渠道建設及客戶選擇

第二天
四,海外客戶3+5商務提案
1. 海外客戶提案SACCG法則
 PPT:企業/產品介紹-英文
 Sample & Field Test:樣機/測試
 Spec:產品主要指標
 Leaflet & Video:單頁/視頻
 Q&A:客戶常見問題及解答
練習:海外企業及產品推介技能
2. “3步走”客戶提案策略
 客戶談判“3步走”意義
 關鍵人物及客戶運營調研
 需求轉化提升為產品方案
 擬制商業策略內部/側面驗證
3. 海外客戶提案的5項要素
 “5要素”組合提案內容
 客戶三種需求的挖掘方式
 營銷經理容易犯的幾個錯誤
 海外經理需要突破的三道防線
練習:海外客戶2+5商務提案模擬

五、海外客戶溝通談判技巧
 海外客戶溝通談判的挑戰?
 客戶引進新業務的9個理由
 海外客戶5種類型及溝通策略
 客戶談判常見問題化解6招
 海外客戶溝通成功9個關鍵

六、 海外市場啟動步驟
1, 海外市場啟動步驟
 拿到訂單只是開始
 市場啟動,推拉結合
 海外市場啟動三步驟
 海外市場啟動八個要素
2, 海外終端客戶 “激活”
 產品海外上市的挑戰
 如何激活客戶賣場(現場
 工業品標桿4項內容
 “賣場激活”3個指標

【聯系咨詢】

聯系電話:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

聯 系 人:李先生  陳小姐

電子郵件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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內訓服務流程——
1) 企業根據面臨的問題,提出具體培訓需求。
2) 根據貴單位的培訓需求,確定內訓講師,設計初步培訓方案。
3) 通過電話訪談與客戶人力資源部門和參訓學員代表或上級主管進行溝通,進一步了解企業面臨的問題和培訓需求。
4) 在上述溝通和調研基礎上,根據實際溝通結果修訂培訓方案。
5) 客戶確認度身定制的培訓方案。
6) 簽訂具體內訓服務合同。
7) 制訂培訓教材,配合客戶進行培訓的現場安排。
8) 課程實施,通過理論講授、案例分析、互動交流、小組探討、情景模擬等形式開展針對性的內訓服務工作。
9) 課程結束后對培訓效果進行評析,并進行相關跟蹤服務。
咨詢電話:010-62278113  13718601312;聯系人:李先生  QQ號碼:11075627。
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企業戰略
運營管理
生產管理
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