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談判寶典——商務談判實戰技能突破力訓練
（本課程大綱可根據企業實際需求進行調整。如有相關企業內訓需求，請致電010-62278113咨詢具體事宜！）
【培訓講師】趙全柱（>>點擊查看講師詳細介紹）【培訓背景】一樣的
談判不同的人去談，結果平均有30%的差異，這就是談判界著名的“點三零現象”。換句話說，
產品與服務同質化很嚴重，但商務人士的談判能力卻千差萬別。于是，小說利潤多少不同，但往往不僅如此，而是生意成與敗、合同有和無的天壤之別。談判是什么？談判不是爾虞我詐的把戲，談判是一種藝術，也是解決問題的一種方式。談判需要協商，而不是辯論與爭吵。談判也不是你死我活的博弈，雙贏的談判結果是理想主義的表現，但贏者不全贏、輸者不全輸是現實中談判最好的結局。本課程致力于鎖定我方的利益，突破對方的心理防線完美締結。
趙老師的《談判寶典》博采眾長、取其精華，又獨樹一幟、另辟蹊徑。古從《孫子兵法》提煉精華用以現代商戰；今到實際案例萃取經驗用以當下談判。古今中外、縱橫捭闔，在談笑間教會您如何談判！
【課程價值】1、深刻領會談判的真諦。
2、學會在談判中抓取或創造致勝籌碼。
3、掌握談判前的重要條件從而創造有利局面。
4、創造并利用談判的天時、地利、人和。
5、提高談判說服技巧保障我方利益最大化。
6、科學有效的把控談判前、中、后期的關鍵界點。
7、突破僵局拿下訂單。
【課程時長】6-12小時（1-2天）
【適合對象】市場
銷售人員、
采購人員、銷售經理、銷售總監、總經理
【課程特色】講授+互動+演練+對抗/深入淺出、風趣幽默、即學即用
【課程大綱】一、到底什么是談判
1、談判的定義
2、談判是權力還是心理
說明：掌握談判定義方可從容進出談判實質與表象
二、談判的八個權力
1、懲罰：你能懲罰對方嗎
2、賞賜：尋找有利的談判籌碼
3、退路：有退路勝過無路
4、時間：你有時間熬嗎
5、法律：合法鎖住你的不讓步
6、專業：專家有足夠的氣場
7、唬人：心理博弈
8、耍賴：無賴戰術
說明：掌握談判的八個權力令談判方寸有道、穩而不亂
三、談判前六大要件
1. 目標利益：鎖定MUST提升25%談判表現力
2. 雙邊關系：合理規劃談判前后的關系
3. 對話形式：唯有面對面談判才更有力道
4. 合理要求：用你的合理理由撐住你的要求
5. 備選方案：服務于你要鎖定的利益
6. 預留退路：退一步海闊天空
說明：掌握談判前的六大要件為談判致勝更好發力
四、談判的三項準備
1、人員：組合最佳搭檔
2、場地：創造有利環境
3、時間：選擇最佳時機
說明：營造天時、地利、人和的有利條件
五、談判的四種風格
1、合作性
2、妥協性
3、順從性
4、控制性
說明：知己才能解彼，打造最強談判組合
六、談判說服技巧
1、買賣的五種模型
2、談判桌上推的功夫
3、談判三種出牌方式
4、誘敵深入
5、鎖住利益底線
說明：初步掌握談判的捭闔之道
七、談判過程把控
1、前期開局定調
（1）開局破冰：1個目的、2個要素、6個維度
（2）探尋摸底：目的、方法
（3）價值傳遞：1個目的、2個方法、4個步驟
2、中期磋商交換
（1）討價還價：詢價、比價、報價、還價、議價、壓價、定價
（2）改變決策：權重、范圍、權限、方式
（3）突破僵局：出現的5個原因、突破策略路線圖
3、后期締結收尾
（1）合同談判：關鍵、心態、8個細節、2個技巧、違約條款5項注意
（2）成交締結：簽約5個時機、簽約4項注意
說明：詳盡掌握談判過程的核心要點與商務談判的核心機密
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