課程目標：
1. 了解4G時代下的集團客戶經理工作定位，明確以客戶需求為中心的營銷導向；
2. 掌握集團客戶信息收集與分析的方法進行該環節的工作經驗總結；
3. 掌握集團客戶拜訪前的電話預約技巧，提高客戶預約的成功率；
4. 學會如何快速與集團高層領導建立客情關系并進行相應的工作方法梳理；
5. 了解集團客戶需求的標準化挖掘流程與挖掘技巧并進行優秀工作經驗總結；
6. 明確集團客戶綜合解決方案的制定方法與呈現技巧并進行優秀經驗總結；
7. 掌握與集團客戶溝通與談判的有效技能，提高集團產品推薦能力并進行工作經驗梳理總結；
8. 學會有效利用良好的客情關系，推進集團客戶的二次營銷并進行相應工作經驗總結；
9. 明確集團客戶維系的關鍵時刻，有效的進行集團客戶維護與挽留并沉淀相應的工作經驗。
授課對象：集團客戶經理、集團客戶主管
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式
授課時長：2天/期
課程綱要：
開場：導入：4G時代下集客經理工作定位
4G時代下集團客戶市場發展對集客經理提出的新要求
集客經理角色定位的四方格
集客經理工作目標與職責定位
清晰定位集客經理的價值
前奏：全業務時代以客戶需求為中心的營銷之道
4G時代集團客戶市場發展局勢分析
4G營銷優勢思維：4G時代，我們的優勢有哪些？
當前工作的誤區
信息化綜合解決方案推廣的困難
以集團需求為導向的營銷成功之法
第一部分、典型工作場景之一：集團客戶項目信息的搜集與分析
集團企業內部的價值鏈分析
集團客戶信息的收集與篩選
部門間的利益關系收集
市場信息搜集的方法技巧
信息篩選的維度劃分
集團客戶信息的分析
集團客戶參與購買者角色與各自的購買標準
集團客戶的具體消費行為
集團客戶分析的主要內容
集團客戶決策的心理分析
全景案例模擬一：客戶全業務項目信息的搜集與篩選
群策群力：客戶信息收集與分析的方法集錦
第二部分、典型工作場景之二：集團客戶拜訪前的電話預約
視頻觀摩：客戶預約視頻案例（正/反例）觀摩
與客戶工作的時間匹配
撥打電話的時機
為什么客戶不接電話？
客戶接聽電話后說些什么？
客戶有意刁難的應對方法
全景案例模擬二：集團客戶拜訪電話預約
群策群力：集團客戶預約的方法集錦
第三部分、典型工作場景之三：集團客戶拜訪與信任建立
見面必要的禮節規范
簡要且精彩自我呈現
簡短寒暄，制造現場氛圍
道出拜訪來意，解除客戶疑問
根據客戶現狀回答情況來探詢
客戶不信任你的表現
接近客戶與客戶建立良好關系的技巧
建立關系的抓手--盤點集團客戶的可能感興趣點
客戶興趣點相關話題如何深入展開
案例分析：為什么在陌生拜訪中會屢次失敗？
全景案例模擬三：集客拜訪演練與講師點評
群策群力：集團客戶拜訪的方法集錦
第四部分、典型工作場景之四：集團客戶需求的探尋技巧
集團客戶需求深度挖掘
現場需求挖掘的模式和步驟
如何收集集團客戶需求背后的需求
圍繞集團客戶需求的深入尋問技巧
如何從客戶的顧慮得到客戶需求
通過SPIN提問探尋客戶信息化項目需求
客戶不同層次需求的差異化分析
影響集團客戶購買需求的因素
集團客戶的購買動機是如何形成的
需索挖掘深入溝通的能力表現
客戶需求探尋的有效溝通開場
需求調研中的有效傾聽模式
深入溝通的逐步引導式提問攻略
增加客戶對我們的解決信任
爭取我們的后續機會
視頻案例：正/反視頻觀摩與問題思考
全景案例模擬四：集團客戶需求的探尋技巧
群策群力：集團客戶需求挖掘的方法集錦
第五部分、典型工作場景之五：集團客戶信息化解決方案的設計
集團客戶需求與方案滿足的橋接思路
信息化解決方案的制作步驟及要點
集團信息化解決方案制作的五步法則
集團信息化解決方案制作涉及的五個步驟與具體操作
集團信息化解決方案制定的工具箱
信息化解決方案的設計技巧
以客戶核心需求來設計方案
產品或業務方案的設計原則和方法
解決方案組成模塊（解決框架圖）
解決方案的演示內容組織和提煉技巧
工具運用：集客解決方案的內容結構
全景案例模擬五：集團客戶信息化解決方案的設計
群策群力：集團客戶方案制定的方法集錦
第六部分、典型工作場景之六：集團客戶信息化解決方案的呈現
信息化解決方案呈現模式
呈現的目的與影響力
解決方案的呈現模式（問題-思路-辦法-價值—認同）
呈現的步驟和邏輯關系圖
呈現的正向和反向陳述技巧
方案呈現效果提升
如何讓呈現更有動感
如何讓客戶主動參與進來
如何促進客戶對價值的認同
集團客戶異議獲得與處理技巧
促進客戶的接受和進一步行動
全景案例模擬六：集團客戶信息化解決方案的呈現
群策群力：解決方案的呈現的方法及注意事項
第七部分、典型工作場景之七：集團客戶商務談判與伙伴關系建立
確立雙贏利益，建立伙伴合作
如何設定自身的談判目標
談判策略與談判準備事項
報價策略
雙簧策略
讓步策略
聲東擊西策略
金蟬脫殼策略
談判前的準備事項
商務談判中甲方的常見策略
談判現場常見的問題預見與解決預案？
現場商務談判的控制技術
談價值，避免談價格
善于使用讓步來獲得談判進展
面對困難的應對技巧
避免陷入僵局或破裂情形
把機會留到場外
全景案例模擬七：講師與學員現場模擬商務談判與點評
群策群力：集團客戶商務談判的方法集錦
第八部分、典型工作場景之八：項目后期服務與二次銷售
變被動為主動售后服務關鍵要點
如何解決收款難的問題
建立戰略同盟關系
二次銷售的關鍵要素
集團客戶收入提升思路
集團客戶關系深度運營
發現行業關系鏈
建立營銷需要的關系網
深入集團客戶信息化應用內容，提升業務優勢
案例分享：廣東政務通
集團客戶深度的二次營銷
需找新的營銷切入點
集團客戶需求深耕
關聯需求共性及聯合拓展
基于業務模式的深度捆綁
營銷視頻分享：某強能發電廠檢測通的項目
有效借助關系營銷
全景案例模擬八：讓客戶來幫你
群策群力：集團客戶二次營銷的方法集錦
第九部分、典型工作場景之九：售后集客關系的監控與挽留實戰篇
集團客戶服務康復系統建立
建立集團客戶服務康復系統的意義
建立集團客戶服務康復系統的關鍵步驟
集團客戶服務康復系統的預警機制
集團客戶異動情況處理
集團客戶異動信息的分析與處理
集團客戶異動中的抱怨處理
集團客戶異動的快速回應機制
集團客戶有效挽留
挽留前的準備工作
挽留過程中的客戶意見傾聽與應對
挽留過程中的客戶意愿達成
挽留成功后的后續跟進工作
挽留不成功的補救工作
如何進行集客關系的有效監控？
如何挽留集客才能事半功倍？
全景案例模擬九：集團客戶的有效挽留
群策群力：集團客戶監控與拘留的方法集錦
第十、課程回顧與問題解答
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