培訓講師：
梁宇亮（>>點擊查看老師詳細介紹）課程收益：
1. 拓展集團
客戶營銷人員流量經營的思路和觀念；
2. 通過案例分析和具體流量經營問題的反思，引導學員學習并掌握“流量營銷難題”解決的方法；
3. 結合案例，掌握流量經營的線上營銷、線上營銷、與終端的交叉營銷等多種營銷方式；
4. 通過模擬案例演練，工具指導應用，提升集團客戶營銷人員流量經營的技巧和方法。
授課對象：客戶經理
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式
授課時長：2天
課程綱要：
第一部分：移動互聯網下集團客戶市場流量經營的轉型發展
移動互聯網對集團流量經營的挑戰
4G的快速發展對集團流量經營的變化
集團VIP營銷推薦
產品的改變：語音產品到流量業務
集團信息化營銷產品的改變：集團產品到數字化服務
集團營銷模式的改變：標準化營銷到個性化營銷
集團客戶管理模式的改變：由產品維系到客戶關系管理的轉變
集團營銷轉型的角色認知和集團客戶市場流量經營能力
第二部分：集團客戶市場流量經營思路
集團客戶市場流理經營的五大重要性
競爭之出路
必要之條件
新欲望推動
新利潤增長
大數據要求
集團客戶市場流量經營的兩大手段
賣流量OR賣應用
集團客戶市場流量經營的微笑曲線
集團客戶市場語音業務與流量業務深度區分
集團客戶市場流量業務的營銷方式
微信營銷（微信紅包——“珍珠港偷襲”）
微博營銷（微播易開啟了社會化媒體營銷的朋友圈營銷時代）
線上線下多種營銷方式的組合策略
集團客戶市場流量業務的本質公式
流量業務=新的欲望引導=客戶需求
集團客戶市場流量業務提升的三大層次
層次一：清除障礙促普及
層次二：差異引導提收入
層次三：關懷提醒保服務
第三部分：集團客戶市場流量業績提升的五大關鍵能力培養
關鍵能力一：讓所有的用戶能用——提升終端
銷售能力
情景演練：向集團客戶推薦4G手機
標桿案例：廣州某運營商終端營銷提升的標桿案例
工具實踐：終端營銷賣點雷達圖
關鍵能力二：讓潛在的用戶想用——提升需求挖掘能力
情景演練：向集團客戶挖掘流量的需求
標桿案例：飛翔公司不同中高層流量挖掘的標桿案例
工具實踐：客戶流量需求的痛苦分析表和快樂分析表
關鍵能力三：讓想用的用戶敢用——提升服務滿意能力
情景演練：如何向不同中高層集團客戶提供個性化流量服務
方法學習：物性服務VS人性服務
標桿案例：上海某運營商公司向不同中高層集團客戶制定流量服務計劃
工具實踐：流量服務個性化表格
關鍵能力四：讓敢用的用戶會用——提升客戶體驗能力
情景演練：對于抗拒型較勁型保守型客戶的體驗技巧
方法學習：常見達成體驗的五種方法
標桿案例：大地公司的各層級體驗營銷標桿案例
工具實踐：體驗營銷四步曲
關鍵能力五：讓會用的用戶多用——提升客戶引導能力
情景演練：如何推動現有用戶多用演練
情景演練：如何改變其應用模式演練
標桿案例：引導客戶多用的外方公司標桿案例
工具實踐：引導思維線索
第四部分：集團流量經營營銷能力提升的三大核心能力
核心能力一：如何讓集團客戶接受流量業務——說服客戶能力
說服客戶能力的重要性
流量經營過程中客戶最常見的拒絕
流量產品抗拒、流量需求抗拒、流量服務抗拒、流量競爭抗拒
流量客戶說服是流量營銷的基礎與第一步
流量客戶說服的本質理解
說服客戶能力的技巧方法使用
導入客戶流量營銷過程中不被說服的四種案例進行演練
流量營銷說服方法技巧
流量營銷說服能力的關鍵話術提煉
關鍵話術之一：情感說服的三種金句子
關鍵話術之二：轉移說服的五種常用話術
流量營銷說服能力的實戰工具總結
不害怕抗拒的工具
基于流量產品的說服工具庫
基于不同集團客戶類型的說服工具庫
能力演練和工具應用
學員提出集團客戶的流量營銷問題進行研討
應用方法針對不同類型的集團客戶進行方法演練
團隊討論并應用三大流量營銷說服工具
三大電信運營集團客戶的標桿案例講解
團隊總結應用：團隊總結并制定自己的流量說服話術與表格工具
核心能力二：如何挖掘集團客戶的流量業務需求——需求挖掘能力
流量需求挖掘技巧方法使用
集團流量客戶分類方法
集團客戶個人流量需求分類方法
集團客戶企業流量需求分類方法
顯性流量需求的挖掘三步法
隱性流量需求的挖掘四步法
流量營銷價值呈現的關鍵話術提煉
關鍵話術之一：賣快樂的十種問法
關鍵話術之二：賣痛苦的十種問法
流量營銷說服能力的實戰工具總結
工具一：基于集團客戶的流量挖掘話術庫
工具二：集團流量需求挖掘指引小卡片
能力演練和工具應用
針對流量明顯需求的挖掘方法演練
針對流量隱性需求的挖掘方法演練
制定集團客戶的流量需求賣流量與賣需求的挖掘話術庫
制定集團流量需求挖掘指引小卡片
核心能力三：集團流量營銷的價值呈現方法
價值呈現技巧方法使用
集團流量應用的推薦的關鍵
基于不同用戶需求和不同用戶群體的流量應用推薦
基于客戶利益的個性化的應用介紹
流量營銷價值呈現的關鍵話術提煉
關鍵話術之一：流量價值呈現的話術
流量營銷說服能力的實戰工具總結
基于不同集團客戶的集團應用庫
基于不同集團客戶的個人應用庫
能力演練和工具應用
針對個人應用和集團應用進行利益介紹演練
針對不同的集團客戶進行利益介紹演練
建立基于集團客戶個人剛性需求的推介應用庫
建立基于集團客戶企業核心需求的推介應用庫
第五部分：集團流量營銷的客戶關系忠誠度管理
有效地對流量客戶進行客戶關系管理能力
案例分析：不同類型集團客戶如何進行客戶關系管理
標桿案例：天翔公司不同客戶關系管理的標桿案例
情景演練：客戶關系管理演練
工具實踐：客戶關系管理工具表
培養客戶推薦能力以讓老用戶幫忙推薦
情景演練：讓忠誠客戶幫忙推薦的八種方法
標桿案例：以美華公司為首的圈子營銷
工具實踐：客戶推薦能力話術工具管理
課程回顧與問題解答
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