《廠商共贏 經(jīng)銷商銷量持續(xù)倍增路徑》
主講：梅明平老師——中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人
培訓(xùn)時長：3天 18小時
一、 培訓(xùn)背景
經(jīng)銷商大會是企業(yè)展現(xiàn)廠家實力的重要時機，將經(jīng)銷商匯聚在一起，深入了解企業(yè)，分享企業(yè)獲得的成就，以此證明經(jīng)銷商選擇的正確性，增加經(jīng)銷商對企業(yè)的信心和忠誠度，是實現(xiàn)廠商共贏的重要舉措。
作為廠家渠道管理者，你的經(jīng)銷商忠誠度高嗎？你的經(jīng)銷商營銷理念怎么樣？你的經(jīng)銷商愿意組建團隊去擴大分銷嗎？你有多少數(shù)量的“家人型經(jīng)銷商”？經(jīng)銷商愿意執(zhí)行銷售人員所傳達的廠家政策嗎？你的經(jīng)銷商在區(qū)域市場上發(fā)展的怎么樣？
中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人梅明平老師獨家開發(fā)課程——《廠商共贏 經(jīng)銷商銷量持續(xù)倍增路徑》，將用經(jīng)銷商的語言，以廠家立場，通過第三方角度來把握廠商的微妙尺度，為經(jīng)銷商提供一套系統(tǒng)而明確的經(jīng)營發(fā)展思路與操作工具。
二、 面臨問題
互聯(lián)網(wǎng)時代傳統(tǒng)經(jīng)銷商的生意越來越難做，越來越累，對未來沒有信心；
經(jīng)銷商小富即安，缺乏激情，坐商行為嚴(yán)重，最后嚴(yán)重依賴廠家等靠要；
經(jīng)銷商忠誠度低多品牌經(jīng)營，不重視廠家的新產(chǎn)品，導(dǎo)致銷量持續(xù)下降；
經(jīng)銷商夫妻店模式轉(zhuǎn)公司運營，不會現(xiàn)代管理，導(dǎo)致管理費用不斷上升；
經(jīng)銷商不愿意開發(fā)分銷或終端網(wǎng)絡(luò)，區(qū)域市場競爭力下降，銷量上不去；
經(jīng)銷商不配合廠家的銷售代表，導(dǎo)致廠家政策難以貫徹，廠商矛盾加劇。
三、 課程大綱
第一講 掌握品牌核心經(jīng)營思路
【針對問題】
好品牌經(jīng)常威脅我把我干掉，差品牌的產(chǎn)品經(jīng)常賣不動積壓在倉庫，我到底該如何破局；
經(jīng)銷商年齡大了，也沒有接班人，是大干一場，還是維持現(xiàn)狀混一天算一天，小富即安；
廠家推薦的樣板市場，讓人耳目一新，樣板市場在我區(qū)域?qū)碣嵅毁嶅X，我跟還是不跟；
經(jīng)銷商只愿意賺快錢，不愿意對市場長遠(yuǎn)投資，終端服務(wù)不重視，導(dǎo)致自身公司品牌弱；
經(jīng)銷商跟了廠家這么多年每年業(yè)績增長平平，再這么跟著區(qū)域銷量到底會不會快速增長。
一、經(jīng)銷商競爭階段的經(jīng)營模式
1、產(chǎn)品為王
2、渠道為王
3、終端為王
4、顧客為王
二、經(jīng)銷商競爭的終極戰(zhàn)場
1、經(jīng)銷商的終極戰(zhàn)場
2、經(jīng)銷商的營銷目標(biāo)
3、經(jīng)銷商的資源配置
三、定位是經(jīng)銷商業(yè)績持續(xù)倍增的基礎(chǔ)
1、什么是定位？
2、確定你要傳遞的定位
3、宣傳定位是新型經(jīng)銷商的特征
四、經(jīng)銷商成為區(qū)域霸主才是最終的贏家
1、廠商長久合作理論——Y23理論
2、勝者為王贏家通吃是成功鐵律
第二講 團隊管理提高公司效益
【針對問題】
經(jīng)銷商傳統(tǒng)夫妻店小團隊居多，廠家希望經(jīng)銷商公司化運營，經(jīng)銷商該如何去轉(zhuǎn)型；
經(jīng)銷商雖然組建了業(yè)務(wù)團隊，但員工的流失率非常高，經(jīng)銷商到底該如何留住員工；
為什么對員工好員工總是不領(lǐng)情？為什么員工做的事情總是不如意？該如何去管理；
廠家給了經(jīng)銷商年度月度任務(wù)，但經(jīng)銷商員工任務(wù)目標(biāo)意識薄弱，如何提升積極性；
經(jīng)銷商作為公司老板，如何運用領(lǐng)導(dǎo)力來提升管理水平，降低管理成本增強凝聚力；
一、老板管理員工的2大思路
1、老板與員工的分工
2、高效老板使用的殺手锏
二、招聘員工的3大標(biāo)準(zhǔn)
1、適合中小企業(yè)員工的3大標(biāo)準(zhǔn)
2、中小企業(yè)招募員工的2大方法
三、培訓(xùn)員工的3大方法
1、培養(yǎng)接班人最有效的方法-授權(quán)
2、快速培養(yǎng)新員工的方法-傳幫帶
3、提高平均業(yè)績性價比最高的方法-冠軍復(fù)制
四、激勵員工的4大方法
1、眼睛亮一點
2、帽子多一點
3、嘴巴甜一點
4、愛心廣一點
五、員工績效管理4個步驟
1、分解目標(biāo)
2、更新方法
3、過程檢查
4、結(jié)果處理
六、科學(xué)制定薪酬的6大要點
1、與同行比有優(yōu)勢
2、基層員工看重經(jīng)濟收入，中高層看重精神收入
3、采用“低工資+低獎金+高福利+高提成”好處多
4、部分收入在未來兌現(xiàn)可減少員工的流動
5、留下有潛質(zhì)的新員工的秘訣是設(shè)計特殊人才獎
6、實實在在解決員工的困難可贏得員工的心
第三講 渠道分銷實現(xiàn)渠道掘金
【針對問題】
現(xiàn)在已經(jīng)有了一些網(wǎng)點，有了業(yè)務(wù)量，分銷網(wǎng)點到底需不需要再繼續(xù)開發(fā)；
想開發(fā)網(wǎng)點，但沒有規(guī)范技能，缺乏有效的攻破策略，如何快速開發(fā)網(wǎng)點；
分銷網(wǎng)點是自己開發(fā)還是等待廠家開發(fā)，廠家推廣大會，轉(zhuǎn)介紹效果如何；
已經(jīng)有了一些網(wǎng)絡(luò)，也帶來了一些銷量，就開始嘗試第二產(chǎn)業(yè)，如何破局；
開發(fā)了新網(wǎng)點，過幾個月就死掉了，到底該如何去維護與管理他們，怎么辦；
一、3個重要思想
1、金字塔理論
2、經(jīng)銷商成敗的分水嶺
3、分銷渠道是經(jīng)銷商的核心資產(chǎn)
二、分銷渠道開發(fā)
1、分銷渠道最關(guān)心的4大核心問題
2、開發(fā)分銷渠道的3大策略
三、分銷渠道管理
1、客戶管理的重要性
2、客戶管理的2大原則
3、ABC客戶分類
4、ABC客戶分類管理法
第四講 銷售計劃振奮銷售激情
【針對問題】
經(jīng)銷商不會做銷售計劃，員工沒有壓力，員工沒有成就感，如何科學(xué)設(shè)計計劃；
員工工作缺乏激情，同行比較工資，有什么樣的薪酬體系能讓員工瘋狂的工作；
一、銷售計劃管理奧秘
1、8大步驟科學(xué)分解銷售計劃
2、4種方法嚴(yán)格跟進銷售計劃
3、6大要點高效管理銷售計劃
二、讓銷售員工瘋狂的薪酬設(shè)計
1、薪酬設(shè)計的6大方案
2、薪酬設(shè)計的6大關(guān)鍵點
第五講 導(dǎo)購技巧保證門店銷量
【針對問題】
店員的文化素質(zhì)低，接受正規(guī)銷售技巧培訓(xùn)少，好不容易來了顧客，成交幾乎沒有；
想培訓(xùn)店員，想規(guī)范的引導(dǎo)店員導(dǎo)購做銷售，缺乏一些系統(tǒng)有效的溝通技巧及規(guī)范；
成交是整個銷售過程的核心，面對各個類型客戶，如何讓客戶快速成交，有哪些方法；
一、完整銷售過程的時間分配標(biāo)準(zhǔn)
二、Q-FAB法則
三、CPLA流程
四、催促成交法
第六講 優(yōu)質(zhì)服務(wù)穩(wěn)固客戶群體
【針對問題】
超過70%的人之所以在你那買東西是因為喜歡你，信任你，如何讓客戶喜歡你信任你；
經(jīng)銷商也知道服務(wù)的重要性，卻不知道如何給客戶留下好印象，創(chuàng)造輕松愉快的氛圍；
整個區(qū)域門店裝修產(chǎn)品同質(zhì)化，有的門店生意火爆，他們有哪些特殊的地方值得學(xué)習(xí)；
一、門店服務(wù)的重要性
1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是利潤的源泉
2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以帶來回頭客
二、導(dǎo)購服務(wù)的5S原則
三、售后現(xiàn)場服務(wù)五要點
四、門店的6項特色服務(wù)
第七講 庫存管理優(yōu)化資金周轉(zhuǎn)
【針對問題】
我的倉庫庫存了多少產(chǎn)品，都存了多長時間了，占用了多少資金，心中沒個數(shù)；
年終盤點時才發(fā)現(xiàn)，一年下來沒賺多少錢，賺到的錢都在貨里，而且是滯銷品；
有的產(chǎn)品很緊俏，有的產(chǎn)品利潤很高，有的產(chǎn)品量很大，我該如何有效的去管理；
一、倉庫管理要考慮的4大因素
二、ABC庫存管理法的定義
三、A類產(chǎn)品管理的方法
四、B類產(chǎn)品管理的方法
五、C類產(chǎn)品管理的方法
第八講 查看報表監(jiān)控經(jīng)營風(fēng)險
【針對問題】
財務(wù)報表那么多數(shù)字看不過來，也沒有專業(yè)的財務(wù)知識，要把握哪些關(guān)鍵的節(jié)骨眼；
促銷活動越做越多，我的產(chǎn)品打折去銷售，等活動完之后，最后才發(fā)現(xiàn)自己虧損了；
名牌產(chǎn)品利潤率往往較低，為了增加利潤率放棄品牌產(chǎn)品的做法行不行，怎么核算；
都說要提升綜合毛利率，有沒有一些實戰(zhàn)可行的方法，即使提升一點就是很多利潤；
一、資產(chǎn)負(fù)債表
二、損益表
三、現(xiàn)金流量表
四、關(guān)于毛利的3大警告
五、綜合毛利率的定義
六、提升綜合毛利率的4種方法
第九講 成功經(jīng)銷商的四大特質(zhì)
【針對問題】
與我們合作的經(jīng)銷商沒有發(fā)展遠(yuǎn)景，缺乏創(chuàng)業(yè)時的激情，思想陳舊不愿意去改變；
經(jīng)銷商新產(chǎn)品動銷不好，埋怨廠家。競品銷售很好，說廠家的促銷不好，怎么辦；
市場出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，動不動指責(zé)廠家。完不成任務(wù)，指責(zé)廠家任務(wù)過高，如何破；
經(jīng)銷商資金不多品牌多，不斷尋找新項目，哪行都是門外漢，怎樣聚焦一個品牌；
一、擁有長期而明確的目標(biāo)
1、沒有目標(biāo)的經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、樹立明確的目標(biāo)才有未來
二、要成為一名成熟的經(jīng)銷商
1、不成熟經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、成熟的經(jīng)銷商才能掌控自己的命運
三、專心、專一、專業(yè)
1、花心經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、只有專家才是贏家
四、與時俱進，養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣
1、不愛學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、學(xué)習(xí)的方法
第十講 同心同德打造廠商共贏
【針對問題】
經(jīng)銷商不重視不完成廠家的銷售任務(wù)，導(dǎo)致廠家銷量往下滑士氣低落；
經(jīng)銷商截留廠家促銷品各種促銷資源，導(dǎo)致廠家促銷不到位效果不佳；
經(jīng)銷商的竄貨屢禁不止低價時有發(fā)生，導(dǎo)致廠家整體經(jīng)銷商利益受損；
經(jīng)銷商不配合不服從廠家的銷售代表，導(dǎo)致廠家銷售政策貫徹不下去；
一、保證完成廠家銷售任務(wù)
1、銷售任務(wù)對廠家的影響
2、完成銷售任務(wù)要注意
二、高效利用廠家促銷資源
1、不截留贈品
2、不截留費用
3、不變相獲利
三、堅定維護市場流通秩序
1、不竄貨
2、不低價
四、密切配合廠家的銷售指導(dǎo)
1、與廠家銷售代表處理好關(guān)系
2、多從廠家銷售代表了解廠家的信息
3、充分利用廠家銷售代表手中的資源
講師介紹：中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人——梅明平老師
【個人簡介】
梅明平，中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人。企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師，資深營銷渠道咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員，國家高級企業(yè)培訓(xùn)師，世界500強華人講師，贏家大講堂特聘專家，清華大學(xué)、華中科技大學(xué)營銷總監(jiān)班特約講師，廈門大學(xué)EDP項目班特約講師。出版的著作有《經(jīng)銷商管理》、《八大步驟防竄貨》等，出版的光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。
梅老師具有十多年外資企業(yè)銷售管理經(jīng)驗，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營運經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。1998年榮膺世界500強企業(yè)“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎并赴美領(lǐng)獎。2004年因在渠道管理中獨樹一幟的創(chuàng)新，榮膺年度全國“最佳渠道管理獎。”從事培訓(xùn)咨詢工作多年，現(xiàn)任新藍海營銷管理咨詢公司總經(jīng)理，是新藍海經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)院創(chuàng)辦人，《新藍海》雜志創(chuàng)辦人。
【優(yōu)勢專長】
企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)、經(jīng)銷渠道政策、經(jīng)銷商管理、渠道戰(zhàn)略制定、渠道設(shè)計、區(qū)域市場開發(fā)等。營銷理論基礎(chǔ)扎實，底蘊背景深厚，實戰(zhàn)操作經(jīng)驗豐富，系統(tǒng)專業(yè)，自主創(chuàng)新，見解獨到。
【專業(yè)實戰(zhàn)】
梅明平老師，在經(jīng)銷商渠道管理領(lǐng)域全方位、多角度研究十多年，是國內(nèi)唯一專注于經(jīng)銷商領(lǐng)域的資深專職培訓(xùn)講師。他深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，以統(tǒng)領(lǐng)全局的高度把握廠商關(guān)系要脈。作為中國經(jīng)銷商培訓(xùn)的領(lǐng)軍人物，獨創(chuàng)《經(jīng)銷商渠道掘金》實戰(zhàn)系統(tǒng)模型，為國內(nèi)廣大經(jīng)銷商提供科學(xué)方法，迅速突破瓶頸，全面解決難題，幫助他們做大做強做久，實現(xiàn)企業(yè)家理想。
梅明平老師，不但理論功底深厚，兼具跨國公司與民營企業(yè)的銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，更整合國際國內(nèi)先進理念，形成適應(yīng)經(jīng)銷商群體的知識體系，倡導(dǎo)中國企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，打造分批次、階梯式、系統(tǒng)化的經(jīng)銷商培訓(xùn)工程，從根本上實現(xiàn)經(jīng)銷商培訓(xùn)的重要意義，建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系，幫助經(jīng)銷商真正提升、蛻變，在激烈的市場競爭中，降低風(fēng)險，正確決策，保持核心競爭力，走可持續(xù)發(fā)展之路。
【授課風(fēng)格】
睿智大氣，深入淺出，風(fēng)趣幽默，課程生動，案例豐富，以融會貫通的經(jīng)典思路，獨具創(chuàng)新的核心理念，專業(yè)完整的理論體系，行之有效的操作方法，落到實處的授課效果，深受經(jīng)銷商與企業(yè)的歡迎和喜愛，獲得一致贊譽。
【培訓(xùn)經(jīng)歷】
梅明平老師培訓(xùn)過千余家企業(yè)的經(jīng)銷商，足跡遍布全國100多個城市，受益學(xué)員十多萬人，服務(wù)過的代表性企業(yè)包括（部分）：
康師傅、旺旺食品、思念食品、雨潤集團、蒙牛乳業(yè)、湯臣倍健、加加醬油、涪陵榨菜、黃鶴樓酒業(yè)、瀘州老窖、稻花香酒業(yè)、勁酒酒業(yè)、燕京啤酒、青島啤酒、雪花啤酒、鼎湖山泉、恒安紙業(yè)、東洋之花、雀氏集團、三鼎織帶、艾麗碧絲、姍拉娜、上海高姿、珀萊雅、東鵬陶瓷、諾貝爾瓷磚、匯泰龍、圣象地板、嘉寶莉漆、雷士照明、歐普照明、九牧潔具、歐聯(lián)衛(wèi)浴、瑪堡壁紙、格力電器、美的電器、九陽家電、創(chuàng)維彩電、老板電器、新飛電器、蘇泊爾電器、先鋒電器、七匹狼男裝、勁霸男裝、鴻星爾克 貴人鳥、浪莎襪業(yè)、紅蜻蜓、康奈鞋業(yè)、意爾康鞋業(yè)、全友家私、雙虎家私、圣奧家具、柏森家具、晚安家居、大自然床墊、舒達床墊、伊百麗家具、大北農(nóng)集團、隆平高科、住商肥料、瀚生農(nóng)資、海大集團、正大飼料、偉嘉集團、文勝肥業(yè)、石頭記、思科、齊心文具、酷比手機、大運摩托、綠源電動車、鄧祿普輪胎、一度傳媒等等。
客戶反饋（部分）
益海嘉里食品營銷有限公司 營銷副總 趙紅梅：
梅老師講的非常實用，系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)了線上線下渠道融合的方法，理論知識+實踐應(yīng)用，回去后可以在公司加以運用。營銷渠道的權(quán)力、返利、促銷、績效評估等模塊非常實用，做好了也就真正實現(xiàn)了廠商共贏。
深圳創(chuàng)維 營銷副總 李清海：
梅老師對互聯(lián)網(wǎng)時代渠道的沖突與解決方案有獨特的見解，為渠道融合與發(fā)展提供了理論聯(lián)系實踐的應(yīng)用指導(dǎo)，同時梅老師所講的渠道的返利系統(tǒng)、促銷系統(tǒng)等有很強的應(yīng)用意義，對渠道管理的體系建設(shè)有很好的指導(dǎo)意義。
上海正克電器有限公司 銷售總監(jiān) 周萬福：
梅老師的課程理論聯(lián)系實際，實用，簡單，學(xué)以致用，提升我們對經(jīng)銷商的管控能力，為企業(yè)創(chuàng)造可持續(xù)價值！
廣州福田電器有限公司 客服部經(jīng)理 莫永菊
課程的每一節(jié)內(nèi)容都與我的工作息息相關(guān)，而且發(fā)現(xiàn)我們現(xiàn)在工作中存在的大量誤區(qū)，找到了工作中出現(xiàn)問題的根源，并且給出了能夠執(zhí)行的、可以落地的、易操作的解決方案，例如：渠道權(quán)力。我司經(jīng)常為在經(jīng)銷商面前沒有權(quán)力，我們定的制度在經(jīng)銷商面前沒有執(zhí)行力、沒有威懾力而苦惱，說的話，沒有作用。但學(xué)習(xí)后知道了，權(quán)力是設(shè)計出來的，用則有，不用則無。并且老師教了很多權(quán)力設(shè)計的方法，幫我們解決了很大的困擾，使我們豁然開朗。
廣州匯泰龍集團 董事長 陳鴻填
梅明平老師的培訓(xùn)，充滿激情，深刻、幽默、真實，風(fēng)度翩翩，不愧為經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人！
美多裕門業(yè) 總經(jīng)理 林龍智
聽了梅老師的課，更讓我有信心做好做大美多裕品牌，謝謝您！
住商肥料中國企業(yè)集團 副總裁 李暉
梅明平老師思路清晰，案例生動，貼近實戰(zhàn)，對提升經(jīng)銷商的管理水平很有幫助。
安徽隆平高科 總經(jīng)理助理 崔廣海
梅老師課件設(shè)計針對性強，符合經(jīng)銷商當(dāng)前的需求，講解深入淺出，風(fēng)趣幽默，通俗易懂，案例經(jīng)典，真實可信，傳授的方法和技巧有一定操作性，現(xiàn)場互動，氣氛活躍，學(xué)員興趣高。
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