培訓(xùn)講師:張慧海老師(>>點(diǎn)擊查看張慧海老師詳細(xì)介紹)
培訓(xùn)時(shí)間:2天
培訓(xùn)對(duì)象:進(jìn)出口經(jīng)理,海外營(yíng)銷經(jīng)理,外派人員,海外營(yíng)銷總監(jiān),企業(yè)家、總裁等。
授課前言:
越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線客戶(經(jīng)銷商),標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟。現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問(wèn)題表現(xiàn)在:
海外客戶拜訪8項(xiàng)內(nèi)容和8個(gè)步驟 ,如何順利“激活”海外市場(chǎng)?
如何通過(guò)構(gòu)建“海外銷售標(biāo)桿”,促進(jìn)客戶更好實(shí)現(xiàn)海外銷售目標(biāo)?
針對(duì)海外市場(chǎng)的不同客戶,如何實(shí)施針對(duì)性策略,實(shí)現(xiàn)海外銷售增長(zhǎng)?
如何拜訪客戶,應(yīng)對(duì)不同場(chǎng)景的客戶疑問(wèn)?海外問(wèn)題客戶如何應(yīng)對(duì)?
如何處理海外渠道客戶的銷售沖突,化解異議,為海外銷售再添活力?
如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系? 如何制定年度海外客戶激勵(lì)計(jì)劃?
為滿足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的迫切需求,國(guó)內(nèi)首個(gè)《海外客戶拜訪及客戶關(guān)系管理》課程運(yùn)應(yīng)而生;授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷,具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn),根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制。
特別提及的是,該課程采用“嵌入式實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)法”(內(nèi)訓(xùn)授課+實(shí)戰(zhàn)工具+情景練習(xí)+總結(jié)輔導(dǎo)),讓學(xué)員把學(xué)到的方法同企業(yè)海外業(yè)務(wù)實(shí)際結(jié)合,通過(guò)“學(xué)員分角色扮演”模擬海外市場(chǎng)拓展情景,強(qiáng)化了培訓(xùn)效果,被譽(yù)為 “實(shí)戰(zhàn)、接地氣”的培訓(xùn)。
課程收益:
掌握海外客戶拜訪內(nèi)容和方法,避免客戶拜訪無(wú)功而返;
學(xué)習(xí)海外渠道“動(dòng)銷”技能,扶植客戶,啟動(dòng)海外市場(chǎng);
學(xué)習(xí)海外客戶溝通的5大場(chǎng)景,掌握不同客戶應(yīng)對(duì)策略;
學(xué)會(huì)激活問(wèn)題客戶,化解渠道沖突和爭(zhēng)議,提升銷售業(yè)績(jī);
海外客戶關(guān)系管理4要訣,3禁忌,客戶激勵(lì)7種方式;
學(xué)習(xí)Sales角色轉(zhuǎn)換技能,構(gòu)建和諧、積極海外客戶關(guān)系。
課程大綱:
第一天
導(dǎo)言 海外渠道客戶管理誤區(qū)
不想管/不讓管/不會(huì)管
丟渠道/ 丟市場(chǎng)/丟銷售
海外渠道管理3個(gè)階段
一. 海外客戶拜訪內(nèi)容/步驟
1. 海外客戶拜訪8個(gè)內(nèi)容/目的
考察市場(chǎng)——掌握趨勢(shì)
競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)——營(yíng)銷策略
印證實(shí)力——客戶定位
了解需求——提供方案
傾聽(tīng)抱怨——處理異議
新的訂單——銷售回款
客戶激勵(lì)——增進(jìn)關(guān)系
研究案例——積累戰(zhàn)術(shù)
2. 海外客戶拜訪8個(gè)步驟
客戶拜訪的常見(jiàn)誤區(qū)
海外客戶拜訪8步驟
有效客戶拜訪的Tips
海外客戶拜訪工作報(bào)表
3. 海外客戶拜訪的5大場(chǎng)景
海外市場(chǎng)啟動(dòng),新客戶拜訪
挖掘市場(chǎng)需求,促進(jìn)客戶成長(zhǎng)
如何解決渠道客戶成長(zhǎng)中的問(wèn)題?
海外“問(wèn)題客戶”如何“激活”?
如何處理客戶授權(quán)異議和渠道沖突?
二. 海外市場(chǎng)啟動(dòng),新客戶拜訪
1 海外市場(chǎng)啟動(dòng)步驟
海外產(chǎn)品上市問(wèn)題
海外市場(chǎng)啟動(dòng)流程
產(chǎn)品上市“8要素”
“扶上馬,送一程”
練習(xí):海外渠道客戶支持計(jì)劃
2 出席海外新市場(chǎng)發(fā)布會(huì)
回顧商務(wù)計(jì)劃
檢視市場(chǎng)策略
海外客戶/產(chǎn)品發(fā)布會(huì)
企業(yè)/產(chǎn)品E3宣講法
練習(xí):海外客戶會(huì)議宣講推介
三. 海外市場(chǎng)激活,促進(jìn)客戶成長(zhǎng)
1. 現(xiàn)場(chǎng)拜訪,挖掘需求
轉(zhuǎn)換身份:一線銷售員
轉(zhuǎn)換思想:客戶銷售顧問(wèn)
海外拜訪客戶“3不,3多”
立足客戶需求,定制方案
案例:激光設(shè)備銷售經(jīng)理的經(jīng)歷
2. 如何建立海外銷售標(biāo)桿?
海外終端賣場(chǎng)“激活”
“賣場(chǎng)激活”3個(gè)衡量指標(biāo)
海外銷售標(biāo)桿的4項(xiàng)內(nèi)容
學(xué)習(xí),積累,轉(zhuǎn)化和沉淀
練習(xí):海外銷售標(biāo)桿構(gòu)建規(guī)劃
3. 海外渠道 “點(diǎn)/線/面”管理
面:海外市場(chǎng)渠道布局
線:區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃
點(diǎn):客戶售點(diǎn)ABC分析
打通客戶進(jìn)銷存管理循環(huán)
四. 成長(zhǎng)的煩惱,客戶渠道典型問(wèn)題
1. 典型客戶分析:銷售較好客戶
銷售較好客戶的訴求特征
客戶解析及相應(yīng)銷售對(duì)策
2. 典型客戶分析:銷售一般客戶
銷售一般客戶的訴求特征
客戶解析及相應(yīng)銷售對(duì)策
3. 典型客戶分析:銷售較差客戶
銷售較差客戶的訴求特征
客戶解析及相應(yīng)銷售對(duì)策
4. 市場(chǎng)促進(jìn) “5P營(yíng)銷魔方”
“5P靶點(diǎn)”:2個(gè)人物聚焦
產(chǎn)品導(dǎo)入:1個(gè)目標(biāo),4個(gè)要點(diǎn)
價(jià)格策略:1個(gè)原則,8種選擇
練習(xí):海外“5P營(yíng)銷魔方”實(shí)踐
第二天
五. 海外問(wèn)題客戶,如何 “激活”?
1. 何為海外“問(wèn)題”客戶?
無(wú)增長(zhǎng)客戶
糾紛及爭(zhēng)議客戶
中斷一段合作
2. 海外問(wèn)題客戶“激活”?
深入一線,了解客情
深入溝通,做足功夫
內(nèi)外結(jié)合,解決問(wèn)題
推拉并用,激活客戶
案例:O品牌海外客戶“激活”
3. 海外客戶爭(zhēng)議談判技巧
了解背景,把握人性
尊重差異,理解不同
追求雙贏,展示利益
善于造勢(shì),乘機(jī)拿下
六. 海外渠道客戶沖突處理
1. 海外客戶渠道沖突表現(xiàn)
海外銷售授權(quán)沖突
銷售產(chǎn)品及價(jià)格沖突
如何看待海外渠道沖突?
2. 海外渠道客戶授權(quán)技巧
獨(dú)家授權(quán)受制與反制效應(yīng)
“漸進(jìn)式”獨(dú)家授權(quán)談判
強(qiáng)弱:如何收回獨(dú)家授權(quán)?
練習(xí):海外獨(dú)家銷售代理取消談判
3. 如何處理渠道銷售沖突?
海外渠道經(jīng)銷商調(diào)整策略
分化:海外銷售沖突處理
牽引:海外銷售糾紛處理
練習(xí):模擬海外銷售糾紛處理
七. 構(gòu)建積極的海外客戶關(guān)系
1. 構(gòu)建海外客戶關(guān)系意義
海外客戶關(guān)系現(xiàn)實(shí)窘境
構(gòu)建積極客戶關(guān)系意義
客戶關(guān)系管理三結(jié)合法
2. 海外業(yè)務(wù)員角色轉(zhuǎn)變
初階Sales階段
成為海外“橋梁”
晉升“海外客戶大使”
3. 建立積極的海外客戶關(guān)系
打破關(guān)系僵局的6要點(diǎn)
良好客戶關(guān)系4個(gè)要訣
客戶關(guān)系管理3個(gè)禁忌
海外客戶服務(wù)立體營(yíng)銷
4. 海外客戶激勵(lì)7種方式
客戶激勵(lì)就一定給錢嗎?
海外客戶激勵(lì)的原則
海外客戶激勵(lì)E3法
年度客戶激勵(lì)3結(jié)合
練習(xí):年度海外客戶激勵(lì)方案
八. 海外渠道客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
1. 海外市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)
PEST風(fēng)險(xiǎn)防范
匯率及匯兌風(fēng)險(xiǎn)
市場(chǎng)準(zhǔn)入/關(guān)稅風(fēng)險(xiǎn)
2. 海外客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理
客戶賬期再認(rèn)識(shí)
客戶欺詐識(shí)別及應(yīng)對(duì)
海外大客戶“三高”風(fēng)險(xiǎn)
4. 海外客戶“資產(chǎn)”管理
經(jīng)銷商評(píng)估綜合指標(biāo)
海外客戶資產(chǎn)梳理矩陣
海外客戶運(yùn)營(yíng)管理升級(jí)
海外業(yè)務(wù)員的5個(gè)角色
案例:B鑄就俄羅斯第一品牌
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