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海外客戶拜訪及客戶關(guān)系管理

(本課程大綱可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整。如有相關(guān)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)需求,請(qǐng)致電010-62278113咨詢具體事宜。

培訓(xùn)講師張慧海老師(>>點(diǎn)擊查看張慧海老師詳細(xì)介紹)
培訓(xùn)時(shí)間:2天
培訓(xùn)對(duì)象:進(jìn)出口經(jīng)理,海外營(yíng)銷經(jīng)理,外派人員,海外營(yíng)銷總監(jiān),企業(yè)家、總裁等。
授課前言:
越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線客戶(經(jīng)銷商),標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟。現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問(wèn)題表現(xiàn)在:
 海外客戶拜訪8項(xiàng)內(nèi)容和8個(gè)步驟 ,如何順利“激活”海外市場(chǎng)?
 如何通過(guò)構(gòu)建“海外銷售標(biāo)桿”,促進(jìn)客戶更好實(shí)現(xiàn)海外銷售目標(biāo)?
 針對(duì)海外市場(chǎng)的不同客戶,如何實(shí)施針對(duì)性策略,實(shí)現(xiàn)海外銷售增長(zhǎng)?
 如何拜訪客戶,應(yīng)對(duì)不同場(chǎng)景的客戶疑問(wèn)?海外問(wèn)題客戶如何應(yīng)對(duì)?
 如何處理海外渠道客戶的銷售沖突,化解異議,為海外銷售再添活力?
 如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系? 如何制定年度海外客戶激勵(lì)計(jì)劃?
為滿足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的迫切需求,國(guó)內(nèi)首個(gè)《海外客戶拜訪及客戶關(guān)系管理》課程運(yùn)應(yīng)而生;授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷,具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn),根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制。
特別提及的是,該課程采用“嵌入式實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)法”(內(nèi)訓(xùn)授課+實(shí)戰(zhàn)工具+情景練習(xí)+總結(jié)輔導(dǎo)),讓學(xué)員把學(xué)到的方法同企業(yè)海外業(yè)務(wù)實(shí)際結(jié)合,通過(guò)“學(xué)員分角色扮演”模擬海外市場(chǎng)拓展情景,強(qiáng)化了培訓(xùn)效果,被譽(yù)為 “實(shí)戰(zhàn)、接地氣”的培訓(xùn)。

課程收益:
 掌握海外客戶拜訪內(nèi)容和方法,避免客戶拜訪無(wú)功而返;
 學(xué)習(xí)海外渠道“動(dòng)銷”技能,扶植客戶,啟動(dòng)海外市場(chǎng);
 學(xué)習(xí)海外客戶溝通的5大場(chǎng)景,掌握不同客戶應(yīng)對(duì)策略;
 學(xué)會(huì)激活問(wèn)題客戶,化解渠道沖突和爭(zhēng)議,提升銷售業(yè)績(jī);
 海外客戶關(guān)系管理4要訣,3禁忌,客戶激勵(lì)7種方式;
 學(xué)習(xí)Sales角色轉(zhuǎn)換技能,構(gòu)建和諧、積極海外客戶關(guān)系。

課程大綱:
第一天
導(dǎo)言  海外渠道客戶管理誤區(qū)
 不想管/不讓管/不會(huì)管
 丟渠道/ 丟市場(chǎng)/丟銷售
 海外渠道管理3個(gè)階段

一. 海外客戶拜訪內(nèi)容/步驟
1. 海外客戶拜訪8個(gè)內(nèi)容/目的
 考察市場(chǎng)——掌握趨勢(shì)
 競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)——營(yíng)銷策略
 印證實(shí)力——客戶定位
 了解需求——提供方案
 傾聽(tīng)抱怨——處理異議
 新的訂單——銷售回款
 客戶激勵(lì)——增進(jìn)關(guān)系
 研究案例——積累戰(zhàn)術(shù)
2. 海外客戶拜訪8個(gè)步驟
 客戶拜訪的常見(jiàn)誤區(qū)
 海外客戶拜訪8步驟
 有效客戶拜訪的Tips
 海外客戶拜訪工作報(bào)表
3. 海外客戶拜訪的5大場(chǎng)景
 海外市場(chǎng)啟動(dòng),新客戶拜訪
 挖掘市場(chǎng)需求,促進(jìn)客戶成長(zhǎng)
 如何解決渠道客戶成長(zhǎng)中的問(wèn)題?
 海外“問(wèn)題客戶”如何“激活”?
 如何處理客戶授權(quán)異議和渠道沖突?

二. 海外市場(chǎng)啟動(dòng),新客戶拜訪
1 海外市場(chǎng)啟動(dòng)步驟
 海外產(chǎn)品上市問(wèn)題
 海外市場(chǎng)啟動(dòng)流程
 產(chǎn)品上市“8要素”
 “扶上馬,送一程”
練習(xí):海外渠道客戶支持計(jì)劃
2 出席海外新市場(chǎng)發(fā)布會(huì)
 回顧商務(wù)計(jì)劃
 檢視市場(chǎng)策略
 海外客戶/產(chǎn)品發(fā)布會(huì)
 企業(yè)/產(chǎn)品E3宣講法
練習(xí):海外客戶會(huì)議宣講推介

三. 海外市場(chǎng)激活,促進(jìn)客戶成長(zhǎng)
1. 現(xiàn)場(chǎng)拜訪,挖掘需求
 轉(zhuǎn)換身份:一線銷售員
 轉(zhuǎn)換思想:客戶銷售顧問(wèn)
 海外拜訪客戶“3不,3多”
 立足客戶需求,定制方案
案例:激光設(shè)備銷售經(jīng)理的經(jīng)歷
2. 如何建立海外銷售標(biāo)桿?
 海外終端賣場(chǎng)“激活”
 “賣場(chǎng)激活”3個(gè)衡量指標(biāo)
 海外銷售標(biāo)桿的4項(xiàng)內(nèi)容
 學(xué)習(xí),積累,轉(zhuǎn)化和沉淀
練習(xí):海外銷售標(biāo)桿構(gòu)建規(guī)劃
3. 海外渠道 “點(diǎn)/線/面”管理
 面:海外市場(chǎng)渠道布局
 線:區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃
 點(diǎn):客戶售點(diǎn)ABC分析
 打通客戶進(jìn)銷存管理循環(huán)

四. 成長(zhǎng)的煩惱,客戶渠道典型問(wèn)題
1. 典型客戶分析:銷售較好客戶
 銷售較好客戶的訴求特征
 客戶解析及相應(yīng)銷售對(duì)策
2. 典型客戶分析:銷售一般客戶
 銷售一般客戶的訴求特征
 客戶解析及相應(yīng)銷售對(duì)策
3. 典型客戶分析:銷售較差客戶
 銷售較差客戶的訴求特征
 客戶解析及相應(yīng)銷售對(duì)策
4. 市場(chǎng)促進(jìn) “5P營(yíng)銷魔方”
 “5P靶點(diǎn)”:2個(gè)人物聚焦
 產(chǎn)品導(dǎo)入:1個(gè)目標(biāo),4個(gè)要點(diǎn)
 價(jià)格策略:1個(gè)原則,8種選擇
練習(xí):海外“5P營(yíng)銷魔方”實(shí)踐

第二天
五. 海外問(wèn)題客戶,如何 “激活”?
1. 何為海外“問(wèn)題”客戶?
 無(wú)增長(zhǎng)客戶
 糾紛及爭(zhēng)議客戶
 中斷一段合作
2. 海外問(wèn)題客戶“激活”?
 深入一線,了解客情
 深入溝通,做足功夫
 內(nèi)外結(jié)合,解決問(wèn)題
 推拉并用,激活客戶
案例:O品牌海外客戶“激活”
3. 海外客戶爭(zhēng)議談判技巧
 了解背景,把握人性
 尊重差異,理解不同
 追求雙贏,展示利益
 善于造勢(shì),乘機(jī)拿下

六. 海外渠道客戶沖突處理
1. 海外客戶渠道沖突表現(xiàn)
 海外銷售授權(quán)沖突
 銷售產(chǎn)品及價(jià)格沖突
 如何看待海外渠道沖突?
2. 海外渠道客戶授權(quán)技巧
 獨(dú)家授權(quán)受制與反制效應(yīng)
 “漸進(jìn)式”獨(dú)家授權(quán)談判
 強(qiáng)弱:如何收回獨(dú)家授權(quán)?
練習(xí):海外獨(dú)家銷售代理取消談判
3. 如何處理渠道銷售沖突?
 海外渠道經(jīng)銷商調(diào)整策略
 分化:海外銷售沖突處理
 牽引:海外銷售糾紛處理
練習(xí):模擬海外銷售糾紛處理

七. 構(gòu)建積極的海外客戶關(guān)系
1. 構(gòu)建海外客戶關(guān)系意義
 海外客戶關(guān)系現(xiàn)實(shí)窘境
 構(gòu)建積極客戶關(guān)系意義
 客戶關(guān)系管理三結(jié)合法
2. 海外業(yè)務(wù)員角色轉(zhuǎn)變
 初階Sales階段
 成為海外“橋梁”
 晉升“海外客戶大使”
3. 建立積極的海外客戶關(guān)系
 打破關(guān)系僵局的6要點(diǎn)
 良好客戶關(guān)系4個(gè)要訣
 客戶關(guān)系管理3個(gè)禁忌
 海外客戶服務(wù)立體營(yíng)銷
4. 海外客戶激勵(lì)7種方式
 客戶激勵(lì)就一定給錢嗎?
 海外客戶激勵(lì)的原則
 海外客戶激勵(lì)E3法
 年度客戶激勵(lì)3結(jié)合
練習(xí):年度海外客戶激勵(lì)方案

八. 海外渠道客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
1. 海外市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)
 PEST風(fēng)險(xiǎn)防范
 匯率及匯兌風(fēng)險(xiǎn)
 市場(chǎng)準(zhǔn)入/關(guān)稅風(fēng)險(xiǎn)
2. 海外客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理
 客戶賬期再認(rèn)識(shí)
 客戶欺詐識(shí)別及應(yīng)對(duì)
 海外大客戶“三高”風(fēng)險(xiǎn)
4. 海外客戶“資產(chǎn)”管理
 經(jīng)銷商評(píng)估綜合指標(biāo)
 海外客戶資產(chǎn)梳理矩陣
 海外客戶運(yùn)營(yíng)管理升級(jí)
 海外業(yè)務(wù)員的5個(gè)角色
案例:B鑄就俄羅斯第一品牌

【聯(lián)系咨詢】

聯(lián)系電話:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

聯(lián) 系 人:李先生  陳小姐

電子郵件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程——
1) 企業(yè)根據(jù)面臨的問(wèn)題,提出具體培訓(xùn)需求。
2) 根據(jù)貴單位的培訓(xùn)需求,確定內(nèi)訓(xùn)講師,設(shè)計(jì)初步培訓(xùn)方案。
3) 通過(guò)電話訪談與客戶人力資源部門和參訓(xùn)學(xué)員代表或上級(jí)主管進(jìn)行溝通,進(jìn)一步了解企業(yè)面臨的問(wèn)題和培訓(xùn)需求。
4) 在上述溝通和調(diào)研基礎(chǔ)上,根據(jù)實(shí)際溝通結(jié)果修訂培訓(xùn)方案。
5) 客戶確認(rèn)度身定制的培訓(xùn)方案。
6) 簽訂具體內(nèi)訓(xùn)服務(wù)合同。
7) 制訂培訓(xùn)教材,配合客戶進(jìn)行培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)安排。
8) 課程實(shí)施,通過(guò)理論講授、案例分析、互動(dòng)交流、小組探討、情景模擬等形式開(kāi)展針對(duì)性的內(nèi)訓(xùn)服務(wù)工作。
9) 課程結(jié)束后對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)析,并進(jìn)行相關(guān)跟蹤服務(wù)。
咨詢電話:010-62278113  13718601312;聯(lián)系人:李先生  QQ號(hào)碼:11075627。
企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)航
·按培訓(xùn)課題:
企業(yè)戰(zhàn)略
運(yùn)營(yíng)管理
生產(chǎn)管理
研發(fā)管理
營(yíng)銷銷售
人力資源
財(cái)務(wù)管理
職業(yè)發(fā)展
高層研修
標(biāo)桿學(xué)習(xí)
認(rèn)證培訓(xùn)
專業(yè)技能
·按培訓(xùn)時(shí)間:
一月課程
二月課程
三月課程
四月課程
五月課程
六月課程
七月課程
八月課程
九月課程
十月課程
十一月課
十二月課
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北京培訓(xùn)
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廣州培訓(xùn)
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