【培訓講師】呂江老師（>>點擊查看呂江老師詳細介紹）
【培訓受眾】
零售企業營銷總監、采購總監、營運總監、企劃經理、策劃/賣場主管、店長、中高層管理人員等
【課程收益】
一、了解優秀連鎖零售管理正確觀念，理解并運用及銷售技巧輔導的方法和技巧，提升管理技能及業績。
二、熟練連鎖零售賣場規劃，洞悉顧客消費心理，營造良好的連鎖零售賣場氛圍。
三、全程掌握連鎖零售銷售流程及各階段應該掌握的顧客應對策略，并且導入團隊管理。
【課程大綱】
第一講、選址技巧
一、終端店面選址十大誤區
1.不顧形象，徒求銷量
2.迷信黃金地段
3.盲目進入競爭飽和區
4.偏離行業商圈定位
5.迷惑于客流量的表象
6.缺乏借勢意識
7.廣告空間考慮不足
8.低估消費購買慣性
9.忽視顧客消費便利性
10.不考察商業環境的未來變遷
二、店鋪選址五要素
1.明確你的經營方向
2.測定客流量
3.考慮同類競爭關系
4.運輸與倉儲
5.安全問題
三、.三步選定門店位置
第一步：開店地區選擇，市場區域分析
第二步：交易區域選擇，商圈分析
工具應用：商圈調查分析表
第三步：地點|商店的具體位置分析
工具：新店開業籌備表
第二講、人員招聘
一、 招聘渠道
1、 網站
2、 人才市場
3、 轉介紹
4、 現場招聘
5、 挖角
二、崗位與職責
1、工作職責
2、員工手冊
3、晉升通路完善
4、薪酬待遇
三、人員培訓
1、新人入職培訓
2、正式員工勝任力培訓
3、職務輪換法
工具：新人培訓跟進表
四、員工管理標準化
1、工作直方圖
2、工作帶教表
3、工作制度化
4、排班優化
案例：清掃工作
五、員工激勵
1、薪酬激勵
2、獎金激勵
3、榮譽激勵
4、旅游激勵
第三講、店鋪現場管理
一、現場管理的關鍵要素有哪些？
1、賣場6S管理與形象保持
2、賣場照明如何管理？
3、背景音樂、廣播內容如何選擇和管理？
4、賣場溫度、濕度的要求
5、現場其它服務配套設施
二、每日工作內容與流程
1、開門準備工作
2、銷售匯報與分析
3、銷售促進
4、日常事物的跟進
5、每日工作總結與匯報
三、現場服務
1、工作人員規范儀容儀表
2、規范服務標準
四、客戶抱怨投訴處理技巧
1、處理客戶投訴宗旨：客戶滿意最大 VS 公司損失最小
2、處理投訴的要訣：先處理感情，再處理事情
第四講、銷售管理與問題分析
一、店鋪業績模型的構成
1、銷售業績=進店率+成交率+成交客數+購買件數+平均單價
2、利潤=銷售額-成本
二、影響店鋪的銷售實現的因素分析
1、客流量
2、員工銷售意識與能力
3、商品構成與適銷性
4、店鋪運營與工作分配
5、提升重復購買
6、提升連帶銷售
三、店鋪銷售健康指標的構成與分析方法
1、目標達成率、累計銷售進度
2、同比增長率、環比增長率
3、客單價、連帶率、商品銷售平均單價
4、人效、坪效
5、會員數量、會員重復購買率
6、競爭對手數據收集
工具：銷售報表
四、問題分析方法
1、對比分析
2、魚骨圖法
第四章、商品視覺營銷
一、門店陳列布局
1、店鋪賣場的構成解析
2、人體工程學在賣場規劃中的運用
3、顧客行走路線的設計
4、考慮競爭對手的布局
5、空間的尺度與布局
二、店鋪陳列的“三P”
1、VP
2、PP
3、IP
4、陳列的“三P” 在店鋪的應用
三、“性感”陳列技巧
1、“性感”陳列之四性
2、“性感”陳列之三感
3、“性感”陳列在店鋪的應用
搶答：三P的含義
四、不同區域的店面陳列與店面布局
1、主推陳列
2、焦點陳列
3、對比陳列
4、促銷陳列
5、新品陳列
第五章、商品管理
案例：安踏店鋪的貨品已經陳列不下了
一、店鋪的商品分析
1、存銷比的分析
2、商品周轉率
3、售罄率
4、ABC庫存法
5、商品生命周期
6、牛鞭效應
7、產品結構分析
工具：售罄率統計表
二、貨品數據分析結果對貨品管理的作用
1、熱銷貨品
2、銷售正常的貨品
3、滯銷貨品
三、店鋪的庫存管理
1、商品的損耗管理
2、先進先出原則
3、橫看成嶺側成峰
4、商品的調配
5、主動促銷
四、商品組合要素
1、品類組合的含義
2、品類組合的注意事項
案例：7-11貨品管理的思路
集體討論：物流如何優化？
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