【培訓(xùn)對(duì)象】
1、營(yíng)銷總經(jīng)理、銷售總監(jiān)
2、銷售經(jīng)理、大客戶銷售人員、項(xiàng)目銷售人員
3、處理政府、集團(tuán)型企業(yè)、事業(yè)單位、軍隊(duì)關(guān)系的相關(guān)人員
【課程背景】
一位老總的私房話：
如今做生意，最難的就是處理關(guān)系。“國(guó)八條”出臺(tái)后，請(qǐng)客戶吧，叫都不出來(lái)；不請(qǐng)客戶吧，能不能辦成事，心里根本沒(méi)底。真是左右為難！
另外，業(yè)務(wù)員在外面，花了好多費(fèi)用，能不能辦成事，我也不清楚效果如何？
說(shuō)到底，銷售的中心任務(wù)都只有兩項(xiàng)：維護(hù)老客戶，開(kāi)拓新客戶。但是，新常態(tài)下還要不要做關(guān)系？如何發(fā)展客戶關(guān)系？成了企業(yè)共同的心病和困惑。
中國(guó)的文化，上下五千年，博大精深，從親友、鄉(xiāng)鄰、同學(xué)……到萍水相逢，處處都離不開(kāi)關(guān)系。做買(mǎi)賣(mài)那些事，無(wú)論何時(shí)何地，關(guān)系不可或缺，真正的問(wèn)題在于因地制宜、操作的策略、把握合適的尺度。
從更高的層面看，做關(guān)系≠客戶關(guān)系管理的全部，系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理包括：客戶的分類和分級(jí)、銷售過(guò)程的信息管理、客戶數(shù)據(jù)管理、關(guān)系的建立與維護(hù)、滿意度管理等。解決好這些問(wèn)題，才是真正提升客戶關(guān)系，避免客戶的丟失，獲取更多的市場(chǎng)份額。
【課程收益】
1、在新形勢(shì)下，重新認(rèn)識(shí)中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的意義，調(diào)整觀念和思路。
2、了解現(xiàn)階段關(guān)系營(yíng)銷的動(dòng)向和特征，避免政策和法律風(fēng)險(xiǎn)。
3、掌握合法、合情、合理的手段，恰到好處地培養(yǎng)客戶關(guān)系，突破銷售困局。
4、針對(duì)當(dāng)下的社會(huì)環(huán)境，兼顧原則性和機(jī)動(dòng)性，少花錢(qián)，多辦事。
5、消除關(guān)系營(yíng)銷誤區(qū)，少走彎路，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，開(kāi)創(chuàng)關(guān)系營(yíng)銷新局面。
6、了解客戶關(guān)系管理的科學(xué)含義和幾個(gè)常用的模塊。
【課程特色：全案例教學(xué)】
案例價(jià)值高：20多個(gè)原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)案例，涵蓋各種典型的操作現(xiàn)場(chǎng)
案例教學(xué)精彩紛呈：生動(dòng)講解、分組討論、角色扮演、學(xué)員分享，激發(fā)參與熱情
案例分析與總結(jié)：深度剖析案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，總結(jié)可操作的技能，學(xué)而即用
【課程大綱】
|
第一講 關(guān)系營(yíng)銷策略 案例分析…… 1、新常態(tài)下的關(guān)系營(yíng)銷認(rèn)知 關(guān)心是中國(guó)文化的內(nèi)核 反腐新政對(duì)大客戶行為的影響 關(guān)系營(yíng)銷是全世界做生意的橋梁 關(guān)系是核心競(jìng)爭(zhēng)力 2、關(guān)系營(yíng)銷策略 大客戶關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn) 大客戶關(guān)系的轉(zhuǎn)折點(diǎn) 關(guān)系營(yíng)銷策略 3、關(guān)系營(yíng)銷的基本路徑 大客戶篩選供應(yīng)商的步驟 公關(guān)的順位 關(guān)系營(yíng)銷臺(tái)階 案例分析…… |
第二講 培養(yǎng)客戶的信任和好感 案例分析…… 1、關(guān)系心理學(xué) 信任的社會(huì)關(guān)系基礎(chǔ) 信任的心理動(dòng)因 人際關(guān)系偏好 有助于增進(jìn)好感的淵源心理 2、博取信任和好感的方法 先做人，后做營(yíng)銷 體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng) 快速挖掘雙方的淵源 投人所好 尋找共同話題 學(xué)雷鋒 3、不同個(gè)性的溝通對(duì)策 政府官員的幾種典型個(gè)性 企業(yè)人的幾種典型個(gè)性 不同個(gè)性的溝通對(duì)策 案例分析…… |
|
第三講 搞掂內(nèi)線 案例分析…… 1、內(nèi)線的選擇與配合 哪些人可以做內(nèi)線 選擇內(nèi)線的幾個(gè)要點(diǎn) 內(nèi)線的典型信號(hào) 照顧內(nèi)線的多元化訴求 和內(nèi)線的配合 2、約請(qǐng)的潛規(guī)則 如何把客戶請(qǐng)出來(lái) 飯局潛規(guī)則 餐飲地點(diǎn)的選擇 座位的安排 點(diǎn)菜規(guī)矩 宴請(qǐng)過(guò)程中的談資 宴請(qǐng)的“陷阱” 如何提高宴請(qǐng)的收益 酒桌上的忌諱 3、送禮的學(xué)問(wèn) 送禮的“犯規(guī)動(dòng)作” 送禮的時(shí)間點(diǎn)和場(chǎng)合 送禮的時(shí)機(jī) 送禮的說(shuō)辭 如何選擇合適的禮物 送禮攻略 4、搞掂內(nèi)線的標(biāo)準(zhǔn) 確立內(nèi)線的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 確立內(nèi)線的試探性溝通 桌面下交易 案例分析…… |
第四講 編織關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 案例分析…… 1、大客戶關(guān)系分析 大客戶內(nèi)部的十大關(guān)系 大客戶內(nèi)部關(guān)系的潛規(guī)則 供需關(guān)系層次 2、大客戶關(guān)系的處理藝術(shù) 同科室關(guān)系的“拌”法 三角關(guān)系的“炒”法 多層網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的“調(diào)”法 新舊關(guān)系的“鹵”法 關(guān)系鏈的“蒸”法 多年老關(guān)系的“燉”法 3、編織關(guān)系網(wǎng)的要點(diǎn) 案例分析…… |
|
第五講 大客戶關(guān)系管理 案例分析…… 1、客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵 廣義的客戶 客戶關(guān)系管理的五大模塊 客戶關(guān)系管理的原則 2、客戶基本信息管理 組織客戶信息 個(gè)人客戶信息 3、培養(yǎng)關(guān)系的進(jìn)程管理 關(guān)系培養(yǎng)期的四個(gè)關(guān)鍵進(jìn)程 關(guān)系進(jìn)程節(jié)點(diǎn)定義 關(guān)系進(jìn)程信息的管理要點(diǎn) 銷售漏斗管理 4、滿意度管理 什么是客戶滿意度 滿意度指標(biāo) 滿意度調(diào)查方式 提升客戶滿意度的策略 5、客戶關(guān)系的深度經(jīng)營(yíng) 客戶關(guān)系的層次 提升客戶關(guān)系的策略 如何提高客戶粘度 戰(zhàn)略關(guān)系管理 案例分析…… |
|
一個(gè)專門(mén)研究營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例的老炮兒
一個(gè)堅(jiān)持用“工匠精神”來(lái)制作課件的手藝人
一個(gè)視培訓(xùn)效用為生命的傳教士
一個(gè)走萬(wàn)里路，閱千卷書(shū)，有點(diǎn)情懷的行者
實(shí)戰(zhàn)背景：
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過(guò)11支團(tuán)隊(duì)，經(jīng)歷8個(gè)行業(yè)
曾任：省政府秘書(shū)、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
培訓(xùn)專業(yè)資歷：
清華、北大總裁班客座教授；人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營(yíng)管理師》、《營(yíng)銷師》主講老師；華為商學(xué)院、用友商學(xué)院特聘專家
天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
《驅(qū)動(dòng)力管理》作者、《精益營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》創(chuàng)始人
擅長(zhǎng)的行業(yè)：IT、工業(yè)品、電氣、環(huán)保、醫(yī)療器械、非家用汽車、高科技等
授課亮點(diǎn)：全案例教學(xué)
案例價(jià)值高：1800多個(gè)原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)案例，涵蓋各種典型的操作現(xiàn)場(chǎng)
案例教學(xué)精彩紛呈：生動(dòng)講解、分組討論、角色扮演、學(xué)員分享，激發(fā)參與熱情
案例分析與總結(jié)：深度剖析案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，總結(jié)可操作的技能，學(xué)而即用
課程體系：
|
課程分類 |
核心課程 |
衍生課程 |
|
大客戶銷售 |
《大客戶銷售專業(yè)技能訓(xùn)練》 《大客戶銷售心理學(xué)》 |
《客戶跟蹤與拜訪》 《工業(yè)品大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能》 《大客戶顧問(wèn)式銷售》 《催收貨款和應(yīng)收帳管理》 《大客戶開(kāi)發(fā)與管理》 |
|
項(xiàng)目銷售 |
《面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷》 《政企大客戶關(guān)系營(yíng)銷》 《投標(biāo)運(yùn)作策略》 | |
|
談判 |
《商務(wù)談判策略與技巧》 |
《談判心理學(xué)與博弈技巧》 |
|
其他銷售課程 |
《渠道︱經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理》、《專業(yè)銷售溝通》、《電話銷售心態(tài)與技能》 | |
部分案例：
IT行業(yè)：華為、中興通訊（中興網(wǎng)信）、深圳華訊方舟、用友股份、東軟股份、長(zhǎng)城信息股份有限公司、東方通科技、天融信、萬(wàn)里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、四維圖新、四維遠(yuǎn)見(jiàn)、國(guó)遙萬(wàn)維、中科遙數(shù)信息技術(shù)有限公司、中科宇圖、北斗導(dǎo)航、華夏科技、中企動(dòng)力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬(wàn)集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、華旭金卡、匯金科技、昆侖永通、北京泰德匯智、誠(chéng)志股份、華偉訊、天誠(chéng)盛業(yè)、曙光股份、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、博亞龍輝、北京冠金利、北京互信互通、北京萬(wàn)維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國(guó)鐵、中地時(shí)空數(shù)碼……
工業(yè)品行業(yè)：東方雨虹、中聯(lián)重科、聯(lián)泓集團(tuán)（聯(lián)想控股）、山東紅三葉集團(tuán)、康得集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬(wàn)提注塑、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、北京思瑞、昆明鋼鐵集團(tuán)、卡特彼勒、動(dòng)力源股份、天津宇明閥門(mén)、星格測(cè)控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、意昂神州、東方電器、山東南山集團(tuán)……
電氣行業(yè)：遠(yuǎn)東集團(tuán)、長(zhǎng)峰集團(tuán)、天津普訊電力、南瑞集團(tuán)淮勝電纜、中電普華、天澤電力、索英電氣、西班亞埃特羅斯、江蘇神馬電力、德力西、施耐德、歐姆龍、湖南湘能、華呈基業(yè)、華立集團(tuán)、特變電工、深圳力合微電子、北京煜邦電力、南瑞集團(tuán)、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子……
環(huán)保行業(yè)：中持股份、路域生態(tài)、中聯(lián)重科環(huán)保事業(yè)部、江蘇海沃、富通環(huán)境、北京碧水源科技、北京東潤(rùn)環(huán)能、中科實(shí)業(yè)、中節(jié)能集團(tuán)、高能時(shí)代、曉清環(huán)保股份、中科環(huán)能、碩人科技、安徽通源環(huán)境、湖南現(xiàn)代環(huán)境……
高科技：江蘇天合光能、北京詠歸、武漢高德、中彰國(guó)際、昆侖海岸、方物科技、冠利新材料、國(guó)瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時(shí)代、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、廣東科密集團(tuán)……
生物科技、醫(yī)療器械行業(yè)：茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、毅新興業(yè)、中國(guó)科學(xué)器材公司（中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)）、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、廣州金域檢驗(yàn)、勤邦生物、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械、北京眾邦興盛、晉鵬致遠(yuǎn)、北大維信、華北制藥、雙鶴藥業(yè)、海爾生物制藥……
軍工企業(yè)：兵器集團(tuán)43所、總參56所、南方航空發(fā)動(dòng)機(jī)（已并入中國(guó)航空發(fā)動(dòng)機(jī)）、西安16所、213所、航天精工、新興東方……
農(nóng)業(yè)：愛(ài)德利都、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）、屯玉種業(yè)、秋樂(lè)種業(yè)……
互聯(lián)網(wǎng)：百度隨視傳媒、必聯(lián)電子商務(wù)、人人網(wǎng)、百科互動(dòng)、京東商城、車友網(wǎng)……
汽車行業(yè)：江鈴改裝車、龐大汽車集團(tuán)、中聯(lián)重科、徐工、揚(yáng)州海沃（環(huán)保車）、河南宇通客車、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車、吉利汽車、北京現(xiàn)代、亞之杰汽貿(mào)（一汽代理）、北京福田、上海雙林集團(tuán)、東安發(fā)動(dòng)機(jī)、天津鵬翎膠管……
設(shè)計(jì)院：中南設(shè)計(jì)院、中國(guó)聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、中國(guó)電信研究院、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院、七一九所……
其他行業(yè)：TCL、中國(guó)普天、大連海晏堂、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂(lè)、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源、幸福人壽、中福集團(tuán)、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通北京公司、遼寧移動(dòng)、廣西移動(dòng)、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團(tuán)、武漢中天建設(shè)、中嘉匯富集團(tuán)……
學(xué)員反饋：
鐘奮強(qiáng)（廣東科密集團(tuán)董事長(zhǎng) 雙博士）：
王老師有功力！本次我們?cè)诒贝笞隽宋逄斓呐嘤?xùn)，前面有四個(gè)老師授課，王老師是最后一個(gè)出場(chǎng)。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周生俊（金夫人集團(tuán)董事長(zhǎng)）：
王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動(dòng)力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過(guò)“快樂(lè)積分”激發(fā)員工和干部的積極性，這解決了我多年來(lái)的困惑。
藍(lán)燁（前方正科技副總裁）：
我聽(tīng)過(guò)的課培訓(xùn)相當(dāng)多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點(diǎn)。這些案例不僅真實(shí)、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過(guò)程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強(qiáng)，針對(duì)性好。
孫亞軍（北京泰德匯智副總經(jīng)理）：
王老師講課過(guò)程輕輕不失幽默，多個(gè)案例分析的很透徹、詳細(xì)。老師從自身管理經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎(chǔ)上，總結(jié)方法與工具，參考價(jià)值很高。
崔佳（天津消基化工副總經(jīng)理）：
本次課程對(duì)銷售管理過(guò)程進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，收獲不小。另外，還認(rèn)識(shí)了很多企業(yè)界朋友，相互學(xué)習(xí)一下，挺好！
【報(bào)名咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
您的位置：