【培訓講師】趙全柱（>>點擊查看講師詳細介紹）
【培訓背景】
醫藥代表是一個特殊的職業，他像是一條紐帶，連接醫生、醫院和藥廠，要有良好的職業操守、扎實的專業知識還要有卓越的業務公關和客戶溝通能力。面對市場競爭與國家醫改壓力使得醫藥代表業務開展日益艱難，乃至很多醫藥廠家即使研發生產出效果顯著的藥品或醫輔耗材也得不到良好的推廣效果。我們無法改變風向，但可以改變風帆。提升醫藥代表的業務公關能力定會是當下醫藥銷售市場最直接有效、可控可見的好方法。本課程的設計旨在關注醫藥代表的相關能力、愿力的提升與成長。
如果你是醫藥代表，有以下方面的困惑，請關注本課程：
1、面對拜訪陌生的醫生、主任、院長總是恐懼不已；
2、性格迥異的醫務人員不知道如何與他們很好的溝通；
3、介紹產品優勢對方總是持懷疑態度，對我們不理不睬；
4、介紹產品時很難說服對方，甚至都懷疑自己產品的質量；
5、投入與產出嚴重失衡，使得自己變得很無助與迷茫；
6、有的時候總是無精打采，或者對公司的管理有很大抵觸；
7、自己很想做好，但總是不清楚該從那里下手改變、改善、突破；
8、經常會遇到各種問題，想獨立解決總是一頭霧水。……
【課程收益】
加強醫藥代表的心態建設，強化業務動機；
提升問題分析與解決能力；
掌握客戶需求挖掘的工具與方法；
掌握醫藥產品的介紹邏輯與內涵；
學會贏得客戶信任、維護客情關系的心法與秘籍；
掌握醫藥臨床工作中的業務公關與客戶溝通能力。
【課程方式與特點】
課前調研、課中演練、課后測試與輔導；
講解、案例、影片、演練四維一體；
風趣幽默生動、接地氣，學了就能用。
【課程時長】
2天（12小時）
【適合對象】
醫藥代表、臨床銷售人員
【課程大綱】
模塊一：臨床銷售工作前的準備
一、“硬件”的準備
1、銷售資料—產品說明、名片/位置
2、服飾—職業裝/商務裝
3、拜訪的醫務人員的綜合信息/姓名、愛好、性格、互動策略
二、“軟件”的準備
1、電話與拜訪的目標
2、銷售話術與應對策略
3、具有競爭優勢的心態與軟實力
什么決定著我們的銷售結果
積極主動是成功金律之首是軟實力的驅動
積極主動的8字訣：讓我試試/馬上行動
大無畏與自信的精神/貢獻、工作價值、自我價值
思考力-問題分析能力：5WHY分析法
銷售人員靈性打造三部曲：會來事兒/有眼力勁/眼里有活--角度/人性化/靠譜
銷售與服務禮儀：良好的第一印象/介紹/名片遞與接/出行陪同/坐姿與座次
模塊二：找對客戶關鍵人
一、6種與業務相關的權力：決策權/影響權/采購權/建議權/使用權/推薦權
二、找對關鍵人的3大核心：分析采購階段/分清角色分工/找出關鍵角色
三、找對關鍵人的5大法則:組織架構/采購流程/角色分工/關系比重/公關策略
模塊三：臨床醫藥代表必備的銷售拜訪溝通技巧
一、如何表現醫藥知識的專業度
二、贊美與同理心溝通公式：現場梳理與演練/沒有一桶水怎能舀出一瓢水
三、有效溝通：溝通的三大特點與“我以為”的危害
四、銷售談資與因人而異的溝通法則：周例會內容的建設性建議
五、拜訪的溝通話術以及過程：寒暄開場/表達事實/達成共識/志趣相投/觀念一致
六、有效聆聽與聆聽的五步心法與方法
模塊四：客戶信任關系的建立
一、建立信任的6個階段、6大動作、6大評估
二、建立信任的必學5式：情感賬戶/禮品饋贈/角色轉換/網絡互聯
三、酒文化與喝酒到底“灌”的是誰
模塊五：客戶需求挖掘與價值呈現
一、需求的定義、分類、來歷
二、挖掘需求的工具之一：SPIN
1、SPIN的策劃與工具表單
2、現場結合醫藥產品與服務的針對性梳理與演練
三、挖掘需求的工具之二：4P
1、4P的策劃與工具表單
2、現場結合醫藥產品與服務的針對性梳理與演練
四、提問類型/無敵提問開場白
五、醫院決策者、使用者、采購者的心理需求盤點
六、價值呈現之FABE結合醫藥產品與服務的針對性梳理與演練
七、價值的雙輪驅動之：金牌與狼狗
模塊六：客戶公關策略與技巧
一、搞定客戶3板斧
二、公關基礎要求/重要因素/特別要求
三、如何了解客戶的個性需求/細節/用心
模塊七：醫藥代表的業務進展過程管理
一、銷售結果的4種表現
二、客戶晉級與客戶暫停的關鍵區別
三、客戶進展分類與把控——銷售漏斗
四、銷售行動計劃的2大工具表單
模塊八：客戶關系維護
1、關注原理：關注客戶現在關注的
2、客戶維護的6勤工作
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