本課程區別于傳統的手機終端營銷模式和運營模式，通過手機終端營銷工具化管理，簡單化、直觀化和效能化地提升4G手機終端的營銷業績。通過4G終端方法工具和話術來推動4G發展的領先地位。
【培訓講師】梁宇亮（>>點擊查看老師詳細介紹）
【課程對象】 廳經理、賣場營業廳管理人員、代理商、網點負責人、銷售班長
【課程時間】 2天
【課程目標】
提升賣場營業廳人員手機終端營銷的能力；
改進賣場營業廳管理者終端營銷管理的能力；
掌握終端營銷實戰的工具，從技能到行動轉化
學會建立手機終端營銷系統化工具庫和支撐庫；
【課程特色】
區別于傳統的手機終端營銷模式和運營模式，本課程通過手機終端營銷工具化管理，簡單化、直觀化和效能化地提升手機終端的營銷業績。
【課程大綱】
第一部分、4G發展在新型營業廳的定位與發展趨勢
1、 電信運營商的競爭態勢下渠道發展格局
2、 4G新型營業廳的定位及其發展趨勢：
2、1 營業廳功能變遷
2、2客戶在營業廳的需求變化
2、3 新型營業廳的轉型與定位的發展
2、4 新型營業廳的終端發展思路
2、5 新型營業廳終端發展未來發展趨勢
——標桿案例：江蘇、浙江、廣州、重慶新型營業廳發展定位
第二部分、4G終端營銷高效能管理模式的轉變——工具化管理
1、 手機終端的營銷管理模式的利與弊
1、1傳統終端營銷模式：
——活動營銷、政策營銷、利益營銷、直接營銷
1、2傳統的終端營銷模式的好處：
——更快地銷售和更快的利潤回籠
1、3傳統的終端營銷模式的影響：
——客戶難以滿意、客戶較難接受、客戶流失嚴重
2、 4G手機終端的運營管理模式的利與弊
2、1傳統終端運營管理模式是：
——激勵管理、督導管理、團隊管理、責任管理
2、2 傳統的終端運營模式的好處：
——員工標準化和規范化管理
2、3傳統的終端運營管理模式的影響：
——員工激勵性有限、員工能力性有限、員工業績提升有限；
3、 4G終端創新創新的管理模式——工具化管理和簡單化管理
3、14G終端工具化管理模式
——通過工具化管理將手機終端營銷從復雜化到簡單化的轉變；
——通過工具化管理將手機終端營銷從簡單化到業績化的轉變；
3、4G終端營銷的工具化管理模式的價值：
——有效的員工能力提升；
——有效的員工正激勵循環；
——有效的員工業績提升模式；
4、 4G終端發展工具化和簡單化管理的五大工具：
——用工具化的方法直觀高效地解決賣場這五大難題，最終提升手機終端營銷的業績。
4、1終端營銷難題解決工具：運營能力的提升
4、2手機優勢介紹雷達圖： 推薦技巧的提升
4、3手機高效營銷流程導圖：營銷方法的提升
4、4手機服務管理工具庫： 服務投訴的提升
4、5手機客戶管理工具化： 客戶管理的提升
第三部分、4G終端發展的工具化管理之一一——終端營銷難題解決表
一、4G終端營銷難題解決的關鍵作用：
1、1提升4G營銷主管解決問題的能力
1、2推動4G主管解決終端營銷的難題
1、3促進賣場營銷人員提升解決終端問題的能力
1、4系統化地提升營銷人員應對客戶關于終端問題的能力；
二、終端營銷難題解決工具制定的思路：
2、1步驟一：手機終端難題收集
2、2步驟二：手機終端難題分類——網絡問題、資費問題、質量問題等等
2、3步驟三：難題方法的解決具體方法
—— 頭腦風暴、標桿方法、經驗解決、競爭實踐等
2、4 步驟四：制定終端營銷難題解決工具表
三、手機終端難題解決工具表：
3、1手機終端銷售難題工具表的應用原則；
3、2手機終端銷售難題工具表的更新方法：
——適用于不同階段的不同客戶的難題解決的解決
——適用于不同手機品牌和不同手機制式（3G或4G）難題的解決
四、手機終端銷售難題解決工具表應用：
4、1團隊討論應用、個體工具制作、學員制定應用計劃
4、2真實手機營銷場景應用演練
五、終端營銷難題工具表應用標桿案列：
標桿案例1——廣東4G手機終端營銷難題如何解決
標桿案例2——蘇州某4G手機終端營銷難題解決表應用
第四部分、4G終端發展的工具化管理之二——手機優勢介紹雷達圖
一、 現有營銷人員的手機終端功能介紹的問題
1、1只介紹手機終端的基本功能；
1、2沒有基于客戶核心關注點來進行介紹；
1、3不能介紹出手機終端差異化的價值；
1、4不能讓客戶真正區分手機與手機間之間的本質區別
二、手機終端優勢介紹的技巧學習：
2、1技巧一：手機五大優勢價值的介紹法：
——如產品價值、服務價值、形象價值等；
2、2技巧二：手機四大成本控制的介紹法：
——如貨幣成本、風險成本、精力成本等
三、手機功能介紹價值呈現雷達圖：
3、1工具一：手機終端功能介紹雷達圖：
——繪制功能雷達圖清晰地表達手機與手機之間的功能區別：
如CUP,像素、電池、內存等；
3、2工具二：手機終端價值介紹雷達圖：
——繪制價值雷達圖清晰地表達手機與手機之間的價值區別：
如p6與S4之間誰的總價值更大、誰的總成本更低；
四、手機終端優勢介紹雷達圖兩工具的應用：
4、1團隊討論應用、個體工具制作、學員制定應用計劃
4、2真實手機營銷場景應用演練
第五部分、4G終端發展的工具化管理之三——手機高效營銷流程導圖
一、 手機高效營銷流程導圖的關鍵作用：
1、1提升賣場營銷人員的銷售成功效率
1、2推動手機終端營銷的簡單化、流程化、視圖化；
1、3促進管理者對賣場營銷人員營銷問題的發現與管理
二、手機終端高效營銷流量導圖的技巧學習：
2、1技巧一：顯性需求客戶的營銷流量導圖：
2、2技巧二：隱性需求客戶的營銷流程導圖：
三、手機終端高效營銷流程導圖的工具制作：
3、1工具一：顯性需求客戶的手機終端營銷流程導圖：
——導圖思路：要否體驗——要——體驗促進
不要——挖掘需求
3、2工具二：隱性需求客戶的手機終端營銷流程導圖：
——導圖思路：沒有需求——從另一個角度引導手機標
不要——引導流量的需求
再不要——引導保有的需求
四、制定手機終端高效營銷的流程導圖簡單化話術：
4、1 制定兩套應對不同類型客戶的手機銷售的流程導圖
4、2 團隊討論應用、個體工具制作
4、3 方法和話術的應用；
4、4 真實手機營銷場景應用演練
4、5 標桿案例：北京某4G手機終端營銷流程導圖
第六部分、4G終端發展的工具化管理之四——手機終端服務管理工具庫
一、 制定手機終端服務管理工具庫的意義：
1、1服務是推動手機終端的營銷業績提升的關鍵因素；
1、24G終端營銷是銷量提升的保障，服務是基礎；
1、3個性化服務能提升整個4G的服務形象，從而提升手機銷量。
二、手機終端服務能力提升的技巧學習：
2、1技巧一：手機客戶的期望值管理法學習
2、2技巧二：手機客戶的服務補償法的學習
2、3技巧三：手機客戶的虛擬領導技巧的學習
2、3技巧四：手機客戶的管理心情技巧的學習
三、手機終端高效營銷流程導圖的工具制作：
3、1工具一：制定手機終端客戶投訴處理流程
——作用：一是管理手機客戶的期望值的方法；
二是讓客戶對我們賣場更有信心，推動手機的銷量
3、2工具二：制定客戶手機問題解決小冊子：
——作用：一是提前給手機客戶洗腦，說明我們的問題處理的方法；
二是讓客戶自己學會處理一些不能處理的問題
3、3工具三：制定員工應對客戶投訴的管理流程：
——作用：一是明確客戶投訴處理的步驟；
二是提升客戶投訴服務的質量；
四、訓練與應用手機終端服務管理的工具庫：
4、1 制定手機終端服務管理的投訴制度與流程；
4、2 訓練服務制度、流程應如何應用于手機終端營銷中；
4、3訓練服務制度、流程應如何應用于手機售后管理中；
4、4 演練一：真實手機營銷場景演練；演練二：真實售后服務場景演練
4、5 案例討論：滿意終端客戶服務的十個案例
第七部分、4G終端發展的工具化管理之五——手機終端客戶管理工具化
一、 制定手機終端客戶管理工具化的意義：
1、1確保區域的客戶全部購買手機終端；
1、2推動賣場客戶幫忙推薦與介紹手機終端；
1、3建立4G的品牌形象，本質上推動手機終端銷量。
二、手機終端客戶管理工具化的方法學習：
2、1技巧一：手機客戶CRM管理能力提升
2、2技巧二：手機客戶滿意度管理提升
2、3技巧三：手機客戶推薦與介紹的方法提升
三、手機終端客戶管理工具化的工具設計：
3、1工具一：制定手機終端客戶的CRM系統
3、2工具二：制定手機客戶的客戶維系檢察表
3、3工具三：制定手機客戶主動推薦的跟進小卡片
四、手機終端客戶管理工具化的應用：
4、1 應用手機終端客戶工具化管理的工具
4、2 指引手機終端客戶工具化管理的原則和注意事項；
4、3 標桿實踐：浙江某賣場客戶工具化應用最佳實踐
第八部分、工具化管理應用實戰
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