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再好的銷售技巧和方法用錯了地方也是枉然。
所以，我們不僅僅要做什么，
更重要的是要分析、思考應該做什么！

【培訓講師】孫宏偉（>>點擊查看講師詳細介紹）

【課程介紹】
 本課程從銷售的實際工作出發，通過P（推演Preview）—D（執行Do）—F（復盤FuPan）對銷售工作進行計劃、執行、回顧，進而從銷售人員的實際工作中進行能力提升；
 課程以學員實際操演、講師指導為主，輔以講師的方向性的講解，不僅僅讓學員學會做什么，還讓學員學會思考應該做什么，學員只有學會思考會才能更好的做到學以致用，而不是照貓畫虎，不知所然；
 通過課程的學習與練習，將銷售推進輪P.D.F方法植入后續的銷售工作中，在工作中進行自我推演與復盤、團隊推演與復盤、階段性推演與復盤、總結性推演與復盤，讓學員在實際工作中得到更多的自我提升的同時提升銷售業績。
【課程收益】
 梳理學員實際銷售工作中所需要的銷售流程及細節；
 通過推演與復盤學習銷售過程中所需要的方法；
 使用銷售工作的推演與復盤的方法用于實際銷售工作中；
 學習分析銷售問題的方法與過程，并在銷售前、后進行充分分析與回顧。

【適用對象】組織間銷售（B2B、大客戶銷售、工業品）企業的銷售人員、銷售經理、銷售總監……
【課程施授方式】模擬練習、討論、點評、講解、互動……
【課程時長】2天（14小時）
【課程要求】每個小組至少準備一個實際工作的銷售案例，并形成文字（盡可能的敘述所有細節，不要求銷售結果的成功與失敗，不要求案例撰寫的專業性）。

【課程大綱】
Part 1 方法導入
通過案例模擬導入，認識推演與復盤的過程及對銷售工作的幫助。
1. 方法導入
1.1. 案例模擬推演
通過案例計劃下一步銷售目標及具體行動
1.2. 案例模擬復盤
通過案例結果，分析銷售過程中存在的問題，并找出解決方案
案例：叉車銷售 課時安排：
1.0H

單元收益：
 感受銷售過程前后的計劃和回顧分析
Part 2銷售前推演
通過銷售前對銷售過程的推演，思考到銷售流程中需要的各種情況和細節以及與之相應的能力和方法的需求，為更好的開展實際銷售工作做出準備。
2. 銷售前推演
2.1. 推演行動過程
 推演中的角色
 推演過程
 行動的目標（目的）
 行動的資源要求（能力、方法、支持等）
 行動的相關人（供方、需方、第三方）
 行動達成的限制因素（時間、條件等）
 行動達成的標識
 行動達成所需的方法
 行動中可能存在的問題及對策
 行動中可能存在的機會及方案
2.2. 推演銷售過程主要內容
 銷售流程
 銷售流程階段性劃分
 銷售流程階段要素
 銷售流程中的人物（找對人）
 客戶的4種角色
 客戶組織關系結構圖
 銷售中做事的方法（用對法）
 提問與傾聽
 表達
 銷售中人物的行為（應對行）
 社交行為風格表現與對策
 銷售流程中的事情（做對事）
 客戶信息與產品（銷售開展的基礎）
 客戶難題與需求（銷售深入的起點）
 客戶利益與價值（銷售成功的關鍵）
 客戶異議與處理（銷售完成的障礙）
案例：電信項目
練習：結合實際銷售工作進行銷售過程推演 課時安排：
9.0H

單元收益：
 學習和掌握銷售前推演銷售行動的方法
 結合實際銷售工作梳理出銷售過程中所需要的行動、技能和方法
 明確銷售各階段所要達到的目標（標準）
Part 3銷售中、后的復盤
復盤是圍棋中的專業術語，是提升棋力的最好的辦法。我們將復盤引入到銷售工作中，用于對銷售工作的回顧、總結，在實際工作中提升最契合的銷售能力。
3. 銷售中、后的復盤
3.1. 復盤銷售行動
 復盤的應用類型
 復盤中的三種角色
 復盤的方法
 復盤的內容
3.2. 銷售復盤的步驟
 回顧銷售行動目標
 銷售行動結果對比
 敘述銷售行動過程
 自我銷售過程剖析
 銷售行動全面設問
 總結銷售行動規律
 相關銷售案例佐證
 復盤銷售行動歸檔

案例：學員實際工作中的案例
練習：演練銷售復盤 課時安排：
3.0H

單元收益：
 學習和掌握復盤的方法和過程
 分析銷售行動、發現問題、尋找辦法、總結經驗
Part 4銷售中的執行
無論是推演還是復盤，都是為了提升實際銷售行動取得的效果，所以執行效果是檢驗學習的唯一標準。
4. 銷售中的執行
4.1. 銷售行動
 銷售記錄
 回顧、檢查與改進
4.2. 制定學習轉化行動計劃
 學習轉化目標
 步步進階、步步為贏
 學習轉化相關人
 學習轉化反饋

單元收益：
 將學習行動轉化為行動計劃

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