課程背景：
隨著宏觀調控政策對房地產企業的全面影響，近幾年商業地產大量涌現，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發商或是新生代開發商都遭遇不少問題。很多商業地產開發團隊當前困難主因就是缺乏一套有效的商業地產專業知識，引導項目的商業定位、客戶定位、項目開發、招商與運營管理等工作流程及內在銜接的關系。新生代開發企業更陷入團隊專業知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚等多樣困難。
商業地產是一個復合型的產業，一個系統工程，項目運作涵蓋：開發（銷售）、招商、經營、管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產、商業、投資、金融等方面，因此，專業的項目運作團隊就顯得極其重要。那么如何做商業營銷推廣？如何進行有效拓客？如何實施營銷團隊管理？如何快速提升團隊成員的專業度和戰斗力？已經擺在很多房地產開發企業的面前。尤其在招商銷售團隊的打造、銷售技能和話術的提升上需要進行系統訓練，使之能夠快速掌握商業地產項目價值的核心，將準客戶高效轉化為成交客戶，提高銷售業績，解決現階段公司困境。
要快速實現商業地產的招商和銷售，應做到以下幾點：
1. 營銷人員應該充分了解區域房地產市場，尤其是商業地產投資需求和經營特點，懂得挖掘項目除常規賣點之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進行價值引導；
2. 必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應對話術并在工作中靈活運用；
3. 熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學會高效溝通和殺客逼定的技巧；
4. 熟悉客戶全程服務的內容，使客戶舒心、安心直至走心。
營銷觀點：成功的營銷離不開好的產品，但高水平的營銷一定是建立在產品之外，所以，懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學會判讀客戶心理變化產生的各類生理反應，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級營銷人員必備的素質。
授課對象：招商總監、營銷總監、案場經理、置業顧問、投資顧問、客服等
授課方式：
1、訓練為主，互動式教學，搶答、辯論及現場演練；
2、理論講授30%，按照房地產銷售接待流程進行梳理；
3、實戰話術訓練及提升點評40%，針對接待流程中各個重要環節進行動作技巧和話術演練；
4、案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個環節進行案例分享和討論；
5、現場疑問解答及分享10%，現場解答學員的問題并與學員快樂互動
授課時數：2天（12H）
課程大綱：
課前談：
1. 市場在變，客戶在變 ，你---也需要變！
2. 你可以拒絕學習，但你的對手不會，給你猶豫的時間并不多，不學習只會被淘汰；
3. 有問題才會學習，想提高才會學習，請你將招商、銷售執行過程中遇到的最重要的問題提出來，每人一問，導師將會在課程中穿插這些問題進行實戰剖析和解答。
第一單元 商業地產市場認知
（一）重新認識商業地產市場
1、供求變了
2、政策變了
3、價量變了
4、關系變了
（二）“新常態”下商業地產招商銷售的四大特點
1、市場表現
2、顧客心理
3、營銷手段
4、企業心態
（三）商業地產招商銷售觀念轉變──思路決定出路
1、是先有客戶還是先有產品
2、項目在什么時候動工是最好時機
3．招商銷售的工作起點在哪里
第二單元、商業項目定位前的市場調查
1. 如何設定項目市場調研內容
2. 如何看商場的案例：項目考察點評
3. 市場研究的重點
4. 市場調查質量的保證
5. 如何做模擬招商
第三單元、商業地產項目的定位內容與定位依據
（一）項目定位的內容
1、商業地產項目的定性定量分析（定性決定功能）
2、產品組合定位
3、建筑設計定位
4、經營主題定位（依據：商圈性質、商業類別/功能、消費客群等）
5、經營功能定位（依據：商圈性質、開發模式、項目類別、消費客群等）
6、消費客群定位（依據：消費者是誰？是決定定位的重要依據之一）
7、經營檔次定位（依據：消費需求、消費能力、物業硬件等）
8、功能分區定位（依據：道路等級、平面結構、主動線、主次入口）
9、業態業種配比定位（依據：商圈性質/類別、規模面積、樓層數）
10、產品售價與租金定位（依據：當地租售價、投資客群、消費力）
（二）項目定位的依據
1、城市等級
2、城市經濟發展水平
3、城市人口規模
4、城市商業消費水平
5、城市商業格局與競爭態勢
6、項目交通條件
第四單元 商業地產項目能量和價值挖掘
（一）商業地產項目能量和價值源起
1、宇宙能量詮釋
2、一般產品能量和價值案例剖析
3、你的項目能量在哪里、價值幾何
4、在項目規劃定位階段你該做什么
5、如何在定位階段將你的項目價值進行市場推廣
（二）招商、銷售團隊能量和價值挖掘
1、人本身所蘊含的能量解析
2、人與人之間能量的釋放與吸收
3、10項職業素養與形象修飾的重要性
4、樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”
5、冠軍級顧問的3、4、5、6
6、積極的心態與氣質修煉四法門
第五單元、招商、銷售的內涵和秘訣
1、招商、銷售的內涵和營銷技巧的實質
2、快速讓客戶建立信任感
3、超級說服力
4、價值塑造
5、留住客戶15招
6、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動
7、判定客戶等級及客戶追蹤
8、銷售過程應對技巧和成交三部曲
第六單元、主力店、次主力店的大客戶營銷
1、如何把控成功人士的優越感和商業投資需求的界限
2、如何快速有效讓客戶建立信任感
3、傾聽與附和的重要性
4、善于做投資分析
5、大客戶追蹤的時機、手段和方法
第七單元、冠軍顧問的招商、銷售技巧提升訓練
（一）、溝通技巧
1. 電話行銷拓客、接聽和追蹤話術實戰演練
要點：自報家門、面帶微笑、抑揚頓挫、給出好處、邀約上門
關鍵：賣點和價值介紹部分保留、留下聯系方式、客戶需求初探
1. 接待客戶時的傾聽、附和與贊美實戰演練
要點：表現出尊重，多聽少說，注意姿態、眼神和情感
關鍵：不要開口談產品或價格，開口就死
方式：聊天式，低姿態，不卑不亢
1. 挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術演練
需求：人民幣與固定資產、購買后租賃、自行營業、后期升值
信息：行業、規模、預算、決策、市場認知
關鍵：贊美恭維得體、突出項目能量而不只是賣點、幫他算賬
方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運用策略
（二）、價格談判技巧
1. 正確認識價格談判、找準談判對象
2. 客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由
3. 客戶的“價格陷阱”及化解方法
4. 守價的原則和方式
5. 議價階段的技巧和話術
6. 定價成交后的應對技巧和話術
7. 價值強調的銷售話術訓練
8. 有效算賬的銷售話術訓練
（三）、快速逼定成交技巧
1. 客戶下定原因分析
2. 顧問逼定的3個信念
3. 逼定的條件、環境、時機及方式
4. 客戶成交時機出現的四要四不要
5. 促使客戶快速成交策略17法
6. 逼定的9大技巧及注意事項
7. 客戶成交后高效轉介紹溝通技巧
（四）、客戶提出異議的處理技巧
1. 客戶提出真假異議的種類
2. 銷售顧問面對異議應有的態度
3. 客戶提出異議的八大原因
4. 銷售顧問面對異議的可用托詞
5. 處理異議的十個“乾坤大挪移”（騰挪大法）
6. 五招攻克異議，促成簽約（問題引導）
7. 把顧客推到“決策者”的位置
第八單元、購房客戶心理分析
1. 客戶10大性格類型及應對策略
2. 客戶4大心理活動變化過程及應對策略
3. 當前大經濟形勢下如何有效激發客戶的投資欲望
第九單元、客戶真假拒絕的心理動因分析
1. 購房客戶決定購買的語言和行為信號分析
2. 購房客戶拒絕成交的借口及應對話術
3. 客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧
4. 下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧
5. 最有效的幾種成交方法和話術
第十單元 招商、銷售團隊建設與銷售激勵
（一）、銷售團隊管理
1、團隊及其本質
2、團隊目標
3、團隊價值
4、團隊成員的個人素質
5、團隊建設
6、團隊管理十項藝術
7、團隊管理的十大誤區
8、走出誤區的應對措施
9、團隊管理秘訣
（二）、銷售人員激勵
1、銷售人員激勵方式
2、激勵方法（七大方法）
3、銷售激勵制度設計
4、銷售激勵誤區解析
5、有效的銷售團隊激勵──團隊激勵的十大法則
6、銷售人員潛能開發
課程總結與思考──將知識轉化為能力！將夢想轉化為動力！
培訓講師：何明
復旦大學EMBA，房地產營銷“截道論”創立者房教中國、中房商學院特聘講師；
前綠地集團商業管理公司招商中心總監、副總經理，負責綠地集團商業地產前期開發、定位策劃、商業規劃及招商工作，協調各商業項目的招商與運營管理，全程操盤江蘇昆山花橋綠地21城、西安綠地中央廣場、綠地顧村商業廣場的商業規劃、招商與運營工作。
近兩年來，何老師以其專業且前瞻性的戰略眼光幫助業內數家開發企業成功調整了或商業定位、或招商滯后、或運營不力等多個商業項目，在商業運作管理層面上積累了豐富的實戰經驗，他善于商業綜合環境分析，深諳區域市場需求，精于挖掘項目的內在能量和中長期價值，能準確的幫助企業進行有效的商業定位，尤其在銷售招商技巧方面有獨到的見解，能有效幫助團隊抓客簽單，提升銷售招商進度，提高企業經營效益。
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