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【培訓(xùn)講師】孫宏偉（>>點(diǎn)擊查看講師詳細(xì)介紹）
【課程背景】市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，生意如戰(zhàn)爭(zhēng)，如何能夠在紛雜的市場(chǎng)中尋找到生意的進(jìn)攻路線取得商戰(zhàn)中的勝利？市場(chǎng)需求分析是銷售工作的指路標(biāo)，如果市場(chǎng)方向錯(cuò)了，縱有再好的銷售能力也是無(wú)能為力。有效、準(zhǔn)確的市場(chǎng)需求分析可以提高營(yíng)銷因素的可控能力，市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分辨能力，市場(chǎng)趨勢(shì)的預(yù)見能力，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防范能力。課程內(nèi)容將市場(chǎng)需求分析分為行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶三個(gè)維度，并逐一講解各維度工作要點(diǎn)
【課程特色】
 ·極強(qiáng)的生意思維，授人以魚不如授人以漁，以實(shí)戰(zhàn)案例、實(shí)戰(zhàn)演練幫助培訓(xùn)對(duì)象掌握市場(chǎng)需求分析的思維
 ·系統(tǒng)的思維模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影響結(jié)果好壞的環(huán)節(jié)太多、太復(fù)雜，本課程以系統(tǒng)的方法論闡述課程要點(diǎn)，環(huán)環(huán)相扣
 ·實(shí)用的應(yīng)用工具，好看不一定好用，好用一定是實(shí)用，這些應(yīng)用工具都是被培訓(xùn)對(duì)象在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用并且產(chǎn)生結(jié)果，老師會(huì)用的不是實(shí)用的好工具，學(xué)員會(huì)用的才是
【課程收益】
1. 使用定向、定性、定量分析的工具和方法；
2. 建立市場(chǎng)分析方法與實(shí)際工作的直接聯(lián)系。

【培訓(xùn)對(duì)象】銷售部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理
【培訓(xùn)時(shí)間】1.0天

【課程大綱】

一、行業(yè)市場(chǎng)定向分析
 總體要素
 市場(chǎng)規(guī)模
 市場(chǎng)成長(zhǎng)
 產(chǎn)品生命周期
 ROI
 競(jìng)爭(zhēng)要素
 行業(yè)集中度
 供應(yīng)鏈討價(jià)還價(jià)能力
 替代品的威脅
 潛在進(jìn)入者和退出者威脅
 環(huán)境要素
 經(jīng)濟(jì)環(huán)境
 社會(huì)環(huán)境
 政治環(huán)境
 法律環(huán)境

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定性分析
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手層次
 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)
 品類競(jìng)爭(zhēng)
 屬類競(jìng)爭(zhēng)
 預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)
 競(jìng)爭(zhēng)層面定位
 機(jī)會(huì)矩陣分析
 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的特征
 利益性
 針對(duì)性
 時(shí)效性
 公開性
 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析矩陣
 潛在吸引力
 成功可能性
 SWOT分析
 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析檢查表
 機(jī)會(huì)與威脅
 對(duì)策分析
 四大對(duì)策

三、目標(biāo)客戶定量分析
 識(shí)別客戶
 企業(yè)客戶購(gòu)買特征
 企業(yè)客戶采購(gòu)類型
 企業(yè)客戶購(gòu)買參與者
 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
 企業(yè)客戶主要細(xì)分變量
 5類細(xì)分變量
 細(xì)分市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)
 細(xì)分市場(chǎng)5標(biāo)準(zhǔn)
 市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程
 市場(chǎng)細(xì)分7步法
 評(píng)估和選擇細(xì)分市場(chǎng)
 預(yù)測(cè)和需求測(cè)量
 市場(chǎng)需求的90種類型——三維模型
 市場(chǎng)需求與市場(chǎng)預(yù)測(cè)
 公司需求與公司預(yù)測(cè)
 客戶價(jià)值
 客戶價(jià)值來(lái)源
 經(jīng)濟(jì)來(lái)源
 功能來(lái)源
 心理價(jià)值
 客戶價(jià)值表現(xiàn)形式
 客戶價(jià)值表現(xiàn)因素
 客戶價(jià)值表達(dá)公式

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