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銷售真功夫之天龍八部
(本課程大綱可根據企業實際需求進行調整。如有相關企業內訓需求,請致電010-62278113咨詢具體事宜。
【培訓講師】趙全柱(>>點擊查看講師詳細介紹)【課程背景】天下沒有能使
銷售業績倍增的捷徑,只是簡單的通過日常銷售行為的改變想獲得成功更是異想天開,乃至增加
客戶拜訪量、電話量只會遭致客戶更多的逆反,光有一腔熱血在今天的市場中只能用作碰運氣。在軟件、硬件、
產品、服務、關系等方面都不會輸給你的競爭對手面前,我們想贏得客戶、獲取利潤到底需要做什么?怎么做?我相信大部分企業的銷售人員都是很普通的,銷售人才或天才少的可憐甚至根本就沒有。如何讓這群平凡的小伙伴們有勇氣去實現自己的目標哪?勇氣不是一腔熱血的體現,而是看看有沒有獲得銷售的真功夫。
【課程收益】 掌握學習新技能的方法;
提升銷售成功幾率,降低銷售失敗風險;
掌握銷售細節、提高銷售思考力;
學會如何與客戶良好
溝通,促進彼此信任的建立;
掌握并熟練應用挖掘客戶需求的工具;
學會有效把控銷售過程的工具與方法。
【課程優勢】 授人以“魚”與“漁”與“漁之原理”。
告訴你“為什么做?”、“做什么?”,教給你“怎么做?”。
課前調研、課中演練、課后測試與輔導。
【課程時長】 6-12小時(1-2天)
【適合對象】 直接負責并承擔銷售結果的銷售工作者
【課程大綱】前言:提升技能的黃金法則
第一門功夫:心
一、思維定式
1、是什么決定我們的行為與態度
2、思維定式決定結果模型
二、積極主動
1、消極與積極的表現模式
2、積極主動行為結果邏輯與方法
3、提升執行力的8字秘訣
三、思考力
1、問題模型與因果鏈漏斗模型
2、5WHY分析法模型與工具表
四、銷售細節
1、細節的重要性
2、把控細節的5大案例
3、把控細節的8大攻略
4、把控細節的2大工具表單
第二門功夫:眼
一、精氣神
1、 眼睛是心靈的窗口
2、如何讓自己變得精神、陽光、快樂
3、微笑的力量
二、微表情
1、微表情的指導意義
2、最忌諱的微表情
三、人性觀察
1、客戶性格分析
2、客戶拜訪要特別注意那些方面
第三門功夫:耳
1、聆聽的5個境界
2、聆聽的5個心法與方法
第四門功夫:口
一、專業度---提升專業度關鍵秘密
二、說
1、贊美的3大關鍵與技巧
2、同理心溝通公式
3、銷售談資9大方略
4、產品價值描述--FABE
5、產品價值描述的雙輪驅動---金牌與狼狗
三、問
1、客戶需求的分類與來源
2、挖掘客戶需求的專業工具——SPIN
3、需求挖掘工具應用案例
4、SPIN四大問題的策劃步驟與流程
四、異議防范
1、逆反心理產生的內在原因
2、異議防范技巧
3、異議處理與異議防范的對比案例
4、用價值等式來回顧
第五門功夫:手
1、小動作大失誤 2、客戶拜訪特別注意的3大
禮儀第六門功夫:鼻
1、嗅覺的價值 2、煙味、酒味、香味、藥味
第七門功夫:腚
1、男女正確坐姿 2、4種角色定位與4種不同表現
第八門功夫:腳
一、泡---客戶公關精神
二、銷售行動管理
1、銷售結果的4種表現
2、客戶晉級與客戶暫停的關鍵區別
3、客戶進展分類與把控——銷售漏斗
4、銷售行動計劃的2大工具表單