渠道營銷力業績提升實戰輔導
——兩天培訓+1天渠道實戰
培訓講師：梁宇亮（>>點擊查看老師詳細介紹）
課程實施背景：
隨著4G時代全業務的深入開展，電信行業渠道的競爭力正逐步成為獲得或者維持電信運營商行業領導地位的關鍵所在，渠道的優勢地位已成為電信運營商贏取4G競爭優勢的關鍵因素。為了應對4G的挑戰，渠道的轉型與發展是電信運營商需要著力突破的課題。然而，由于中國移動差異化的酬金政策、3G時期中電信和中聯通對渠道的不斷蠶食以及社會渠道店面租金、人工成本的不斷攀升，造成渠道代理商的收益不斷下滑，諸多社會渠道業務發展越來越艱難，這必然影響了中國移動社會渠道的穩定性和忠誠度。
因此，對于渠道經理、營業員、社會渠道代理商和店長來說，在4G初期如何實現渠道的結構優化、穩定發展？如何提升渠道門店業務發展，實現公司與渠道代理商間的雙贏？如何提升單店營銷成功率，提高渠道營銷業績？……這一系列問題都是渠道發展必須面對和解決的。
課程亮點：
1. 問題導向：課程圍繞學員工作中的難點展開，解決學員目前學員最為關注的工作問題；
2. 工具應用：本課程結合核心知識點，將渠道經理日常工作與科學工具結合，提升渠道工作的效率情形效果；
3. 行業案例：課程知識點結合以通信行業為主的案例進行知識點的講述，強化渠道經理對核心知識、方法的理解及相關技巧的運用；
4. 實用性強：強調工具和方法的訓練，學員今天學完，明天就能用。
課程目標：
1. 了解全業務時期三大運營商渠道的現狀及運營模式，明確一體化運營模式推進的方法；
2. 了解渠道引入的程序，掌握選擇標準，渠道尋找、評估及合作談判的實戰應用方法；
3. 盤點渠道日常管理核心工作，學習合理安排工作，提升渠道走訪的效率與效果；
4. 掌握渠道培訓、銷售輔導及促銷策劃與實施的方法，提升渠道主動營銷的意識；
5. 掌握渠道氛圍布置，如POP設計、活動主題設置，炒店的奇招妙用和終端營銷四位一體法。
授課對象：湖南移動渠道經理、營業員、渠道支撐
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、實戰模擬演練等方式
授課時長：3天（18小時）
課程綱要：
一、 水煮三國，全業務運營模式下渠道運營競爭態勢分析
思考：何為全業務？
全業務給我們帶來豐富的產品資源以外，還有什么？
攜號轉網對移動渠道的沖突以及應對的策略剖析
目前社會渠道運營合作模式現狀
一體化運營模式的推進
一體化運營模式的定義及內容
一體化運營模式建立的方法
一體化運營模式的推進步驟
二、 渠道引入——如何選擇合適的合作商
案例引入：《渠道經理小張的困惑》
渠道引入程序
渠道選擇標準
小組討論：我們需要什么樣的合作商？
兩大維度六個基本點
渠道成員尋找和評估
如何尋找合適的渠道成員
常用渠道成員的評估辦法
渠道合作的談判
合作商談判關系矩陣
模擬演練：渠道網點談判
合作商談判六大階段
合作商談判技巧
渠道選擇常見誤區
案例分析：《無處不在的渠道網點》
工具：渠道規劃實戰表格
三、 渠道管理——渠道日常管理
渠道日常管理核心工作盤點
學員測試：你的渠道工作安排合理嗎
渠道日常拜訪常見問題
渠道日常拜訪設計原則
渠道日常拜訪“五三”動作
思考：為什么一項好的促銷政策代理商卻執行不下去？
與代理商老板的溝通模式與場景演練
與代理商店長或管理員的溝通模式與場景演練
與代理商員工的溝通模式與場景演練
案例分析：《忙碌的渠道經理小張》
四、 渠道培訓——如何提升渠道的營銷效能
渠道主動營銷意識的培養
從被動營銷到主動營銷的觀念轉變
如何在主動營銷中實現自己的價值
問題研討：社會渠道營銷人員主動營銷存在的問題及解決方法？
渠道集中培訓操作
渠道終端銷售流程與話術的設計
渠道管理員現場教練的關鍵
現場教練的方法與技巧
代理商培訓后的跟進
渠道政策、業務知識的解讀技巧
渠道終端銷售營銷四位一體法則
4G時期客戶關注點剖析
——網速快、流量大、資費低、終端多
思考：如何同時滿足四大需求？
銷售流程標準化
終端銷售技能輔導流程
客戶分類辨別
FAB、SPIN法應用
案例分析：某移動渠道管理人員對渠道營業員進行培訓，業績提高顯著
渠道終端促銷策劃與促銷實施流程輔導
POP設計的原理與成果展示
如何借助一些的時機
如何借助一些的噱頭
演練：POP海報設計的“3個1”法則的運用
課堂演練：POP海報設計如何實現“利益做加法，投入做減少”的體現模式
效果呈現法則1：讓顧客一眼能看懂
效果呈現法則2：不要讓顧客有歧義
五、 實戰輔導：
一、做到學中用，用中做，做中升，升中進。
實戰內容主要涉及四大模塊：
店面運營管理現場實踐，講師針對性指導
店面日常管理現場實踐，講師針對性指導
店面員工培訓現場實踐，講師針對性指導
渠道引入、渠道維系的相關問題研討，講師針對性指導
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