主講：凌潔冰
課時：1-2天
受眾：區域經理，營銷人員
課程背景：
對于銷售人員，尤其是基層銷售人員，需要的是具體到步驟的方法講解，還原到實戰場景的招式拆解、工具呈現，而不是紙上談兵的假設和推演，不是要做什么、什么對，而是應該要怎么做、如何做？
課程大綱：
第一節：如何通過調研獲得優質的渠道資源？
1、開發新市場，如何讓自己成為內行？
2、如何通過渠道找到優質潛在經銷商？
3、優秀經銷商的外在特征有哪些？
4、優質經銷商的內在特質是什么？
5、做調研如何才能從經銷商口中聽到真話？
6、新市場如何快速摸底？
第二節：渠道開發技術解析
1、進店談判定好底線
2、如何消除陌生感？
3、開發過程中遇到的情況：
1）對方說你你品牌知名度低、不靠譜
2）經銷商只做獨家
3）對方是釘子戶
4）初次接觸很好，后邊沒了動靜
第三節：如何做好渠道日常維護？
1、如何做有效的經銷商拜訪？
2、快速掃描經銷商問題的方法
3、如何提升在對方心中的分量形象 ？
4、如何處理經銷商的抱怨？
5、經銷商拜訪的重點
第四節：如何解決渠道沖突？
1、如何進行短期沖量？
2、面對竄貨你該怎么辦？
3、如何給經銷商壓貨？
4、如何進行價格管理？
5、對方要政策怎么辦？
6、對方聯合抵制進貨怎么辦？
第五節：如何提升渠道的競爭力？
1、如何使經銷商主動配合？
2、如何使經銷商從坐商到行商？
3、促銷可以一直搞下去嗎？
4、如何對經銷商解釋好促銷方案？
5、經銷商抗拒新品怎么辦？
第六節：互聯網時代如何說服經銷商？
1、互聯網模式下如何指導經銷商？
2、如何使經銷商守住陣地？
3、如何處理經銷商自營淘寶的問題？
4、對方說網上東西比我們便宜，如何應對？
5、對方上下徘徊，如何攻心？
課程回顧與總結，講師點評。
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