【課程適用群體】銷售總監、銷售經理（主管）、有經驗的銷售人員等
【課程開發背景】
銷售是一項復雜的工作，特別是針對企業客戶的工業品銷售、大客戶銷售，銷售周期長、銷售過程中涉及到的銷售因素多，如何面對紛繁復雜的情況，更好的把握銷售過程，取得更多的銷售勝利，是我們每一個銷售人員都應該具備的能力。
所以我們需要從目標、過程、行為三個層面來分析銷售過程的問題，并依據現狀、原因、決策、實施的步驟不斷地管理銷售過程行為，進而更好的達成我們的銷售目標。
【課程特色】
從目標、過程、行為實現了銷售目標由靜到動的轉化，使銷售行為更具目的性、方向性和準確性；
從現狀、原因、決策、實施四個方面進行分析，并配有相應的方法和工具；
課程采用培訓和引導的方式相結合，可以針對工作中的實際問題在課中直接解決、落地；
【課程收益】
掌握銷售工作中的問題分析方法和工具；
了解并熟悉銷售分析的過程，能夠較好的看清銷售問題，找準分析問題的切入點；
認清銷售目標與銷售行為之間產生的問題及解決方法與工具；
【課程時長】2天，12小時
【課程形式】引導、講授、視頻、練習、討論、模擬演練、角色扮演……
【課程大綱】
1. 厘清問題現狀
1.1. ACBR（關注、認知、行為、結果）模型
在銷售過程中你的關注在哪里？有哪些關注點？重要性順序？
你對最關注的事情是如何認識的，為什么是最關注的？
因為你的關注你會采取什么樣的銷售行為？
由這些銷售行為產生的銷售結果是什么樣子？
1.2. 厘清問題
描述問題的原則和方法
銷售中的客觀事實和臺詞（主觀感受）
具體化、全面化、細節化、數字化
具體描述問題的方法
5W1H法 & 三現法
問題情況的緊急、重要排序
SSAP工具表單
決定分析的起點
目標分析、原因分析、決策分析、行動分析
1.3. 銷售實際問題演練
針對學員的實際案例進行情況梳理
2. 分析問題原因
2.1. 問題描述
問題-需求分析模型
問題-需求模型介紹
目標的OGSMT描述方法
明確目標（標準、期望等）
問題描述的十問題
時間、地點、性質、范圍
推斷可能原因
頭腦風暴法（開拓法）
逐一排除法（試錯法）
魚骨圖（問題&標準）法
常理分析法（專家法）
邏輯缺陷法（比較法）
邏輯條件、邏輯關系、邏輯結果
邏輯關系——演繹、推理、外展
檢驗可能的原因
行為-過程-目標模型
SCAP工具表單
2.2. 銷售實際問題演練
針對學員的實際案例進行原因分析
3. 分析決策方案
3.1. 制定決策目標
OGSMT方法描述決策目標
制定決策標準
限制（必要）條件
期望（充分）要素
權重
3.2. 準備決策方案
頭腦風暴法
決策矩陣法
3.3. 方案風險與機會評估
重要性與可能性
風險評估矩陣
獲得支持
SDAP工具表單
3.4. 銷售實際問題演練
針對學員實際問題進行決策分析
4. 制定實施計劃
4.1. 制定行動計劃
決策方案分解為銷售行動的6要素
找出潛在問題
制定預防和應急措施
4.2. 行動檢查與改進
PDCA檢查溝通機制
4.3. 螺旋精進式銷售問題分析與管理
銷售復盤八步法
5. 課程轉化與落地
制定學習內容轉化為工作行為的行動計劃
課程問題與答疑
【報名咨詢】
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