【培訓講師】孫宏偉（>>點擊查看講師詳細介紹）
【課程適用群體】以企業型客戶、大客戶為主要銷售對象的銷售人員及管理人員、市場人員
【課程開發背景】
銷售人員看到了銷售機會卻無法深入客戶、拿下訂單；
在激烈的市場競爭中銷售人員屢屢敗給競爭對手卻不得其所；
銷售人員一味的要低價，靠低價取得訂單；
面對復雜的銷售態勢銷售人員不知如何下手，幾乎每一個訂單都需要銷售經理去搞定；
往往銷售人員見了幾次客戶，提供了解決方案，卻遲遲無法推動銷售進展；
【課程特色】
極強的生意思維，授人以魚不如授人以漁，以實戰案例、實戰演練幫助培訓對象掌握以客戶為中心的顧問式銷售思維；
系統的思維模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影響結果的環節太多、太復雜，本課程以系統的方法論闡述課程要點，環環相扣；
實用的應用工具，好看不一定好用，好用一定要實用，這些應用工具都是被培訓對象在實戰中應用并且產生結果，老師會用的不是實用的好工具，學員會用的才是好工具；
【課程收益】
形成以客戶為中心的銷售觀念；
熟練使用銷售人員必備的基本技能；
認清客戶的社交行為風格，并運用合適的應對方法；
運用建立客戶關系的方法和技巧；
熟練使用客戶關系分析工具；
練習挖掘客戶需求的方法與技巧；
【課程時長】1天，7小時
【課程形式】引導、講授、視頻、練習、討論、模擬演練、角色扮演……
【課程大綱】
1. 銷售的認知
正確的銷售認知才能夠采取正確的銷售行動，做到以客戶為中心的銷售才能更好的保證銷售成功。
1.1 銷售關鍵詞象限引導
考察銷售人員對銷售的認知，引發銷售人員對銷售的正確認知和思考
1.0小時
引發銷售人員對銷售的正確認知和思考 引導
小組討論、點評
2. 銷售之搞定人
找對人、做對事是保證銷售成功的唯一選擇，找對人、搞定人比做對事還重要。
2.1 社交行為風格
快速識別客戶的社交行為風格特征，與客戶搭建快速溝通的頻道
DISC社交行為風格
社交行為風格應用于銷售
2.2 客戶角色
認清客戶的角色，把握銷售中的人的作用
4種客戶角色及社交行為風格
客戶角色的采購屬性
2.3 建立關系
建立良好的客戶關系，發展可靠地銷售進程
發展信任
建立信任4法
八大話題
三層信息
摸清利益
組織利益與個人利益關系
組織利益與個人利益焦點
客戶利益需求金字塔
2.4 客戶組織關系結構圖
理清客戶內部不同角色之間的關系，分析銷售態勢
客戶組織關系結構圖V3.0
客戶關系定位
客戶內部關系
關系圖分析
客戶關系簡易判斷
2.5 溝通聯通人和事
傾聽
聽的問題
傾聽七言絕句
傾聽障礙
提問
真的會提問嗎？
提問的目的、邏輯、形式、內容
喬∙哈里窗
表達
金字塔結構化表達
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