【培訓講師】蘇海軍老師（>>點擊查看蘇海軍老師詳細介紹）
【課程背景】
工業品大客戶業務公關與銷售技巧
為何單一的商務公關簽單越來越難?
為何眾多原有客戶在逐漸流失遠去?
為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸?
為何經驗的積累而沒有職業的發展?
為何專業的顧問更能贏得客戶信任?
為何企業一直在強調技能素質提升?
為何一直沒有檢視、反思、行動?
在競爭激烈的大環境下，更多企業在進行營銷轉型升級，在通過素質的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍!與傳統的消費品相比，產品與行業特點使工業品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面!
本課程從專業的角度來講述銷售人員如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售業績。培訓導師有著近10年的銷售實戰經驗，從基層業務做起一直到總經理，非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓過程中能夠對具體實務提供操作性極強的解決之道，讓學員在培訓結束后感到專業銷售是高標準的，但也是可操作的，是能夠切實幫助企業解決實際問題的!
【課程收益】
1.了解工業品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程;
2.了解大客戶購買決策步驟及對應策略;
3.從不同客戶的言行舉止中讀懂他的真實意圖和內心需求;
4.掌握判斷大客戶真實意圖的能力，從而避免被“忽悠”;
5.掌握客戶內部不同人員約見會面技巧和方法;
6.學習并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作;
【課程特色】
講授、游戲、研討、案例分析等互動方式，課程引入了最新的教練技術、建構主義、引導技術、行動學習等新式教學方法！
【課程對象】工業品行業一線銷售人員，銷售主管，銷售經理，大客戶經理等
【課程時長】2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、開場破冰定向
1、 世界上最難做的兩件事情是什么？
2、 夢想-目標-未來
3、 銷售素養提升的的核心公式
1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）
2）成為-行動-擁有，個人成長與企業使命宣誓
4、頂尖銷售人員應具備的心態和條件
5、結果意識
6、專業銷售新模式，銷售人員成長三角形
二、工業品營銷概論
1、工業品的內涵
2、工業品營銷與消費品營銷的差異
3、成為工業品營銷精英的4H標準
三、工業品營銷的本質與困惑
1、工業品營銷的本質與困惑
1）工業品營銷經歷的兩個時段
2）悄然走進工業品營銷的“四化”時代
3）工業品營銷的“五唯”誤區
2、工業品營銷的七大特點
3、工業品營銷的三大要義
四、AT法則的運用
1、信任是什么
2、贏得信任的根本大法-AT法則
3、人格體系的建立
4、風險計算信任的建立
五、工業品營銷的三把利劍
1、工業品營銷利劍之一：四輪驅動策略
2、工業品營銷利劍之二：第三渠道模式
3、工業品營銷利劍之三：品牌四步集成
六、工業品營銷的六大步驟
1、工業品營銷經脈圖
2、工業品營銷的八大困惑
3、工業品營銷的六大步驟
1）市場開發
2）客戶開發
3）客戶拜訪
4）分類跟進
5）成交促進
6）輾轉介紹
七、工業品營銷過程管理的要素
1、兩張牌：營銷政策和業績考核
2、四縱：質量、交期、服務、回款
3、四橫：市場、客戶、人員、后臺
4、工業品營銷過程管理工具：五表、八部曲、五決
八、學習分享，課程結束
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯 系 人：李先生 陳小姐
您的位置：
