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工業品銷售渠道建設與管理

（本課程大綱可根據企業實際需求進行調整。如有相關企業內訓需求，請致電010-62278113咨詢具體事宜！）

【課程背景】
在市場營銷學大師菲利普.科特勒的4P理論中，渠道（Place）是4P理論中的支柱之一，但是一直到《市場營銷學》第11版才出現了產業市場的概念，直到第13版才有關于企業間（B2B）市場的章節介紹，但是一直沒有關于企業間渠道建設的相關文字；

說到渠道銷售，更多的想到的是賣場、超市等快消品（B2C）渠道形式，其實任何一個企業都需要通過渠道將觸角延伸到客戶那里；由于企業間（B2B）銷售的產品的特點和屬性各不相同，很少有極具代表性的渠道模式供企業去參考，所以企業需要一套渠道規劃和管理的方法來搭建和管理他們的渠道；
很多企業現有的渠道面對著很多的問題和麻煩，渠道規模、層次混亂，銷售人員不能夠對渠道形成有效的管理，產品不能夠得到很好的推廣，渠道應該怎么做？

【課程內容】本課程著眼于工業品行業，系統講授了在此行業銷售渠道建設與管理的工作思路和能力打造。

【課程特色】
 ·極強的生意思維，授人以魚不如授人以漁，以實戰案例、實戰演練幫助培訓對象掌握工業品銷售渠道建設與管理的思維
 ·系統的思維模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影響結果好壞的環節太多、太復雜，本課程以系統的方法論闡述課程要點，環環相扣
 ·實用的應用工具，好看不一定好用，好用一定是實用，這些應用工具都是被培訓對象在實戰中應用并且產生結果，老師會用的不是實用的好工具，學員會用才是

【課程收益】
1. 找出適合自己的從產品到客戶之間的通路，渠道的介質，渠道的網絡…
2. 明確構建渠道的目的及規劃相應的渠道網絡
3. 操作構建渠道的流程、方法及工具
4. 針對渠道管理和運營中的問題和現象進行梳理及解決

【培訓對象】銷售總監、市場總監、渠道經理、銷售經理、市場經理、銷售代表等

【培訓時間】1.0天

【課程大綱】
一、誰決定了渠道：
產品銷售為什么需要渠道？產品銷售一定需要渠道嗎？誰決定了產品的銷售渠道？建設和管理渠道前，一定要明晰渠道的作用和目標。
產品-客戶象限與渠道
 產品屬性
 通用性VS定制性
 客戶屬性
 客戶廣度VS客戶精度
 渠道的作用
 產品-客戶象限
 渠道的作用與目標
 渠道的作用
 渠道價值鏈條
擴大銷售、降低成本
 客戶維度
細分市場、區域市場、行業市場
 產品維度
技術要求、貨期、產品互補
 財務維度
財務緩沖、財務風險
 增值維度
系統增值、服務增值
 渠道的目標
 渠道目標的SMART原則
具體性（S）——具體描述渠道的作用
衡量性（M）——如何衡量渠道的作用
可達成性（Ａ）——實現（管理）渠道作用的方法
相關性（R）——渠道條件與渠道作用的相關性
時限性（T）——渠道磨合期、更新期、循環檢查期
 練習：
 產品-客戶象限

 利用SMART描述目標渠道的要求
二、渠道建設與管理
 渠道設計
 渠道類型
 流通渠道
分銷商、經銷商
廠商對流通渠道訴求
 增值渠道
代理商、集成商、特殊渠道
增值渠道合作價值點
 渠道界定
區域、行業、產品
 渠道布局
 布局結構
橫向布局——客戶
縱向布局——行業
專向布局——技術、服務
 渠道來源
主動尋找
客戶介紹
關聯產品渠道
 渠道利益
 利潤
 客戶-交叉銷售
 產品-體系互補
 渠道管理
 渠道績效考核體系
 主要維度
銷售額，市場占有率，利潤率，銷售占比
 輔助維度
銷售信息更新，重點客戶開發，回款，提貨
 限制維度
折扣、貨期等
 基準維度
考核周期，最小核查周期，行業，地區
 渠道的權利與義務
 渠道管理辦法
 渠道管理過程
客戶梳理，目標制定
信息溝通
市場推廣
渠道培訓
 銷售漏斗管理
銷售機會梳理
銷售進程管理
 渠道常見問題
 信息流問題
 廠商信息開放程度
 渠道隱瞞信息
 渠道夸大信息
 產品流問題
 技術支持與樣品
 產品質量
 貨期與備貨
 資金流問題
 付款方式及條件
 報價及折扣
 不按期付款提貨