【適用群體】以企業型（工業品）客戶、大客戶為主要銷售對象的銷售\管理\市場人員
【課程開發背景】
銷售人員看到了銷售機會卻無法深入客戶、拿下訂單；
在激烈的市場競爭中銷售人員屢屢敗給競爭對手卻不得其所；
銷售人員一味的要低價，靠低價取得訂單；
面對復雜的銷售態勢銷售人員不知如何下手，幾乎每一個訂單都需要銷售經理去搞定；
往往銷售人員見了幾次客戶，提供了解決方案，卻遲遲無法推動銷售進展；
【課程特色】
極強的生意思維，授人以魚不如授人以漁，以實戰案例、實戰演練幫助培訓對象掌握以客戶為中心的顧問式銷售思維；
系統的思維模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影響結果的環節太多、太復雜，本課程以系統的方法論闡述課程要點，環環相扣；
實用的應用工具，好看不一定好用，好用一定要實用，這些應用工具都是被培訓對象在實戰中應用并且產生結果，老師會用的不是實用的好工具，學員會用的才是好工具；
【課程收益】
形成以客戶為中心的銷售觀念；
熟練使用銷售人員必備的基本技能；
認清客戶的社交行為風格，并運用合適的應對方法；
運用建立客戶關系的方法和技巧；
熟練使用客戶關系分析工具；
練習挖掘客戶需求的方法與技巧；
【課程時長】2天，14小時
【課程形式】引導、講授、視頻、練習、討論、模擬演練、角色扮演……
【課程大綱】
1 銷售的認知
正確的銷售認知才能夠采取正確的銷售行動，做到以客戶為中心的銷售才能更好的保證銷售成功。
1.1 銷售關鍵詞象限引導
考察銷售人員對銷售的認知，引發銷售人員對銷售的正確認知和思考
1.2 初次拜訪客戶的銷售行動
做好銷售的開端，發現銷售過程中的問題
2 銷售之搞定人
找對人、做對事是保證銷售成功的唯一選擇，找對人、搞定人比做對事還重要。
2.1 社交行為風格
快速識別客戶的社交行為風格特征，與客戶搭建快速溝通的頻道
--DISC社交行為風格
--社交行為風格應用于銷售
2.2 客戶角色
認清客戶的角色，把握銷售中的人的作用
--4種客戶角色及社交行為風格
--客戶角色的采購屬性
2.3 建立關系
建立良好的客戶關系，發展可靠地銷售進程
--發展信任
建立信任4法
八大話題
三層信息
--摸清利益
組織利益與個人利益關系
組織利益與個人利益焦點
客戶利益需求金字塔
2.4 客戶組織關系結構圖
理清客戶內部不同角色之間的關系，分析銷售態勢
--客戶組織關系結構圖V3.0
客戶關系定位
客戶內部關系
關系圖分析
客戶關系簡易判斷
3 銷售之做對事
搞定人、做不對事也是一切枉然，把事情做對我們可以挖掘更多的銷售機會，增加銷售的成功幾率。
3.1 溝通聯通人和事
--傾聽
聽的問題
傾聽七言絕句
傾聽障礙
--提問
真的會提問嗎？
提問的目的、邏輯、形式、內容
喬∙哈里窗
--表達
金字塔結構化表達
--銷售溝通模型
--溝通4技巧
墊子、制約、引導、迎合
--心理6影響力
互惠、承諾一致、社會認同、喜好、權威、稀缺
3.2 背景問題
--背景問題的目的
--背景問題的設計原則
3.3 需求挖掘
--銷售三視頻分析
--需求分析模型
需求模型五要素
需求挖掘過程
--難點問題
難點挖掘公式
難點問題設計
--暗示問題
SPIN大客戶銷售
SPIN銷售結構及關鍵點
--九宮格提問
--客戶采購曲線
4 落地應用
4.1 聯系實際工作
結合培訓內容和正在進行的銷售項目，梳理出下一步銷售行動方案。
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