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加速成交的信任銷售能力訓練

(本課程大綱可根據(jù)企業(yè)實際需求進行調(diào)整。如有相關企業(yè)內(nèi)訓需求,請致電010-62278113咨詢具體事宜!)

培訓講師譚宏川(>>點擊查看譚宏川老師詳細介紹)

課程背景:
當你向客戶約訪,約了多次,客戶依然不愿意見你的時候;當你該說的都說了,該做的都做了,下一次見面不知道說什么,做什么的時候;當客戶的采購進程遲遲不能向前推進,銷售團隊正一籌莫展的時候;當你把優(yōu)勢說盡,客戶依然無動于衷,不置可否的時候;當你想確定客戶是真的支持你,還是只是嘴上說說而已的時候;當你不知道該如何了解客戶需求,撬不開客戶嘴的時候;當你的臨門一腳總是射偏的時候……
這是一門實戰(zhàn)性非常強的銷售溝通課程,除了解決以上的問題,還能幫助銷售人員建立系統(tǒng)的客戶拜訪的流程與方法,按照客戶的采購決策模型進行有效銷售,幫助企業(yè)建立以客戶為中心的拜訪模式,共同的拜訪框架與統(tǒng)一的銷售語言,同時縮短銷售周期,并最終提升銷售贏單率。

課程目標:
● 學習一套可靠的拜訪方法論,用于計劃、執(zhí)行及評估銷售拜訪
● 將自己的優(yōu)勢變成客戶的需求,提升銷售競爭力
● 建立結(jié)構化的銷售溝通方法,使銷售拜訪過程變的可控
● 極大的獲得客戶的信任和支持,縮短銷售周期
● 團隊學習共同的銷售拜訪語言,統(tǒng)一銷售標準

課程時間:2天,6-7小時/天
授課對象:需要與客戶進行面對面溝通的銷售高級經(jīng)理,客戶經(jīng)理,售前售中支持
授課方式:小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實戰(zhàn)演練+實戰(zhàn)點評;
課前要求:請企業(yè)準備課堂案例;小班教學,每班人數(shù)控制在40人以內(nèi)。

教學計劃:
DAY1
第一講:概述  0.5H
一、課程導入 
1. 開場暖場
2. 課程目標及課程概述
3. 課程營銷領域的應用和實施狀
3. 研討:我司面向行業(yè)客戶銷售時候遇到的困難和問題

第二講:客戶邀約——因價值而約見 1H
1. 知識點分享
客戶拒絕邀約的五大關鍵要素
大幅提升客戶邀約成功的技巧與工具
2. 價值主張工具學習與應用
    ※ 業(yè)務發(fā)展提示函
※ 成功案例參考書
※ 初始價值稱述表
3. 課堂研討與輸出:
根據(jù)貴司客戶群特性,從客戶業(yè)務角度出發(fā),研討我司的解決方案給行業(yè)客戶帶來的業(yè)務價值。

第三講:銷售準備——無準備不銷售 1.5H
1. 知識點分享
客戶的認知和期望
有效的預約理由
客戶的行動承諾
2. 銷售準備工具學習與應用
    ※ 客戶認知期望表
※ 預約理由PPP
※ 客戶行動承諾表
3. 課堂研討與輸出:
※ 目前正在跟進的項目,基于某個客戶角色,填寫客戶認知期望表
※ 基于客戶的認知期望,編寫有效預約理由
※ 為本次銷售活動設計客戶的行動承諾

第三講:銷售開場——為成功銷售奠定基礎 1.5H
1. 知識點分享
開場介紹常見問題和技巧
銷售暖場常見問題和技巧
初次溝通銷售開場常見問題和技巧
多次溝通銷售開場常見問題和技巧
2. 銷售開場技巧學習與應用
    ※ 自我介紹三部曲
※ 常見銷售暖場的手段
※ 有效開場三部曲
3. 課堂角色扮演:
※ 定制案例場景1:某陌生客戶的初次溝通
※ 定制案例場景2:某規(guī)劃中項目的技術交流

第四講:探索期望——深入了解客戶需求 2H
1. 知識點分享
銷售中的傾聽能力訓練
銷售中的提問能力訓練
角色目標庫工具講解
2. 探索期望技巧學習與應用
    ※ 傾聽的前提、難點和關鍵
※ 提問的內(nèi)容、技巧和注意事項
※ 角色目標庫工具
3. 課堂角色扮演:
※ 定制案例場景3:與某局長在某項目上的交流
4. 課堂研討與輸出
※ 我司常見客戶角色細分與角色目標庫梳理

DAY 2
第五講:呈現(xiàn)優(yōu)勢——差異化優(yōu)勢呈現(xiàn)能力 1.5H
1. 知識點分享
什么是優(yōu)勢?
如何介紹產(chǎn)品/解決方案的優(yōu)勢
公司產(chǎn)品化——如何介紹公司優(yōu)勢
2. 呈現(xiàn)優(yōu)勢的技巧學習與應用
    ※ 優(yōu)勢原則:第一原則
※ 差異化優(yōu)勢呈現(xiàn)的三步驟
※ 呈現(xiàn)優(yōu)勢的技巧:FABE  SPAR(場景呈現(xiàn)法) 成功案例法
4. 課堂研討與輸出:
※ FABE優(yōu)勢研討與萃取
※ SPAR場景呈現(xiàn)法研討與萃取
※ 成功案例研討與萃取
5. 課堂角色扮演:
※ 定制案例場景4:為某分管業(yè)務領導呈現(xiàn)我司優(yōu)勢

第六講:獲得客戶承諾——縮短銷售周期,推動銷售進程 1.5H
1. 知識點分享
客戶行動承諾的重要意義?
獲取客戶承諾的六個技巧
承諾目標體系推動銷售進程
2. 獲取客戶承諾的技巧學習與應用
※ 如何提升客戶行動承諾的成功率以推動銷售進程
※ 承諾目標體系設計
4. 課堂研討與輸出:
※ 根據(jù)客戶采購階段設計客戶行動承諾體系
5. 課堂角色扮演:
※ 定制案例場景5:為某項目推動向客戶索取行動承諾

第七講:銷售確認——銷售閉環(huán)管理 凸顯專業(yè) 1H
1. 知識點分享
為何要進行銷售確認?
如何進行銷售確認——銷售確認五步
2. 獲取客戶承諾的技巧學習與應用
※ 銷售確認的作用
※ 銷售確認信函舉例
4. 課堂研討與輸出:
※ 編寫銷售確認書
5.課程總結(jié):
講師引導:加速成交的大客戶顧問式營銷全流程梳理

第八講:課程應用 2.5-3H
以小組為單位進行實際業(yè)務場景的案例模擬訓練
演練流程
1:從案例庫中抽取案例
2:小組進行案例分析,填寫《顧問式銷售準備表》
3:小組進行銷售前準備
4:小組進行實戰(zhàn)模擬,其他小組根據(jù)《顧問式銷售評分表》進行評分
5:結(jié)課:課程總結(jié)、頒獎

【報名咨詢】

聯(lián)系電話:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

聯(lián) 系 人:李先生  陳小姐

電子郵件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

課程名稱:
 
企業(yè)名稱:*
 
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傳真號碼:
 
電子郵件:
 
 
內(nèi)訓服務流程——
1) 企業(yè)根據(jù)面臨的問題,提出具體培訓需求。
2) 根據(jù)貴單位的培訓需求,確定內(nèi)訓講師,設計初步培訓方案。
3) 通過電話訪談與客戶人力資源部門和參訓學員代表或上級主管進行溝通,進一步了解企業(yè)面臨的問題和培訓需求。
4) 在上述溝通和調(diào)研基礎上,根據(jù)實際溝通結(jié)果修訂培訓方案。
5) 客戶確認度身定制的培訓方案。
6) 簽訂具體內(nèi)訓服務合同。
7) 制訂培訓教材,配合客戶進行培訓的現(xiàn)場安排。
8) 課程實施,通過理論講授、案例分析、互動交流、小組探討、情景模擬等形式開展針對性的內(nèi)訓服務工作。
9) 課程結(jié)束后對培訓效果進行評析,并進行相關跟蹤服務。
咨詢電話:010-62278113  13718601312;聯(lián)系人:李先生  QQ號碼:11075627。
企業(yè)培訓導航
·按培訓課題:
企業(yè)戰(zhàn)略
運營管理
生產(chǎn)管理
研發(fā)管理
營銷銷售
人力資源
財務管理
職業(yè)發(fā)展
高層研修
標桿學習
認證培訓
專業(yè)技能
·按培訓時間:
一月課程
二月課程
三月課程
四月課程
五月課程
六月課程
七月課程
八月課程
九月課程
十月課程
十一月課
十二月課
·按培訓地點:
北京培訓
上海培訓
廣州培訓
深圳培訓
蘇州培訓
杭州培訓
成都培訓
青島培訓
廈門培訓
東莞培訓
武漢培訓
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