課程背景:
當你向客戶約訪,約了多次,客戶依然不愿意見你的時候;當你該說的都說了,該做的都做了,下一次見面不知道說什么,做什么的時候;當客戶的采購進程遲遲不能向前推進,銷售團隊正一籌莫展的時候;當你把優(yōu)勢說盡,客戶依然無動于衷,不置可否的時候;當你想確定客戶是真的支持你,還是只是嘴上說說而已的時候;當你不知道該如何了解客戶需求,撬不開客戶嘴的時候;當你的臨門一腳總是射偏的時候……
這是一門實戰(zhàn)性非常強的銷售溝通課程,除了解決以上的問題,還能幫助銷售人員建立系統(tǒng)的客戶拜訪的流程與方法,按照客戶的采購決策模型進行有效銷售,幫助企業(yè)建立以客戶為中心的拜訪模式,共同的拜訪框架與統(tǒng)一的銷售語言,同時縮短銷售周期,并最終提升銷售贏單率。
課程目標:
● 學習一套可靠的拜訪方法論,用于計劃、執(zhí)行及評估銷售拜訪
● 將自己的優(yōu)勢變成客戶的需求,提升銷售競爭力
● 建立結(jié)構化的銷售溝通方法,使銷售拜訪過程變的可控
● 極大的獲得客戶的信任和支持,縮短銷售周期
● 團隊學習共同的銷售拜訪語言,統(tǒng)一銷售標準
課程時間:2天,6-7小時/天
授課對象:需要與客戶進行面對面溝通的銷售高級經(jīng)理,客戶經(jīng)理,售前售中支持
授課方式:小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實戰(zhàn)演練+實戰(zhàn)點評;
課前要求:請企業(yè)準備課堂案例;小班教學,每班人數(shù)控制在40人以內(nèi)。
教學計劃:
DAY1
第一講:概述 0.5H
一、課程導入
1. 開場暖場
2. 課程目標及課程概述
3. 課程營銷領域的應用和實施狀
3. 研討:我司面向行業(yè)客戶銷售時候遇到的困難和問題
第二講:客戶邀約——因價值而約見 1H
1. 知識點分享
客戶拒絕邀約的五大關鍵要素
大幅提升客戶邀約成功的技巧與工具
2. 價值主張工具學習與應用
※ 業(yè)務發(fā)展提示函
※ 成功案例參考書
※ 初始價值稱述表
3. 課堂研討與輸出:
根據(jù)貴司客戶群特性,從客戶業(yè)務角度出發(fā),研討我司的解決方案給行業(yè)客戶帶來的業(yè)務價值。
第三講:銷售準備——無準備不銷售 1.5H
1. 知識點分享
客戶的認知和期望
有效的預約理由
客戶的行動承諾
2. 銷售準備工具學習與應用
※ 客戶認知期望表
※ 預約理由PPP
※ 客戶行動承諾表
3. 課堂研討與輸出:
※ 目前正在跟進的項目,基于某個客戶角色,填寫客戶認知期望表
※ 基于客戶的認知期望,編寫有效預約理由
※ 為本次銷售活動設計客戶的行動承諾
第三講:銷售開場——為成功銷售奠定基礎 1.5H
1. 知識點分享
開場介紹常見問題和技巧
銷售暖場常見問題和技巧
初次溝通銷售開場常見問題和技巧
多次溝通銷售開場常見問題和技巧
2. 銷售開場技巧學習與應用
※ 自我介紹三部曲
※ 常見銷售暖場的手段
※ 有效開場三部曲
3. 課堂角色扮演:
※ 定制案例場景1:某陌生客戶的初次溝通
※ 定制案例場景2:某規(guī)劃中項目的技術交流
第四講:探索期望——深入了解客戶需求 2H
1. 知識點分享
銷售中的傾聽能力訓練
銷售中的提問能力訓練
角色目標庫工具講解
2. 探索期望技巧學習與應用
※ 傾聽的前提、難點和關鍵
※ 提問的內(nèi)容、技巧和注意事項
※ 角色目標庫工具
3. 課堂角色扮演:
※ 定制案例場景3:與某局長在某項目上的交流
4. 課堂研討與輸出
※ 我司常見客戶角色細分與角色目標庫梳理
DAY 2
第五講:呈現(xiàn)優(yōu)勢——差異化優(yōu)勢呈現(xiàn)能力 1.5H
1. 知識點分享
什么是優(yōu)勢?
如何介紹產(chǎn)品/解決方案的優(yōu)勢
公司產(chǎn)品化——如何介紹公司優(yōu)勢
2. 呈現(xiàn)優(yōu)勢的技巧學習與應用
※ 優(yōu)勢原則:第一原則
※ 差異化優(yōu)勢呈現(xiàn)的三步驟
※ 呈現(xiàn)優(yōu)勢的技巧:FABE SPAR(場景呈現(xiàn)法) 成功案例法
4. 課堂研討與輸出:
※ FABE優(yōu)勢研討與萃取
※ SPAR場景呈現(xiàn)法研討與萃取
※ 成功案例研討與萃取
5. 課堂角色扮演:
※ 定制案例場景4:為某分管業(yè)務領導呈現(xiàn)我司優(yōu)勢
第六講:獲得客戶承諾——縮短銷售周期,推動銷售進程 1.5H
1. 知識點分享
客戶行動承諾的重要意義?
獲取客戶承諾的六個技巧
承諾目標體系推動銷售進程
2. 獲取客戶承諾的技巧學習與應用
※ 如何提升客戶行動承諾的成功率以推動銷售進程
※ 承諾目標體系設計
4. 課堂研討與輸出:
※ 根據(jù)客戶采購階段設計客戶行動承諾體系
5. 課堂角色扮演:
※ 定制案例場景5:為某項目推動向客戶索取行動承諾
第七講:銷售確認——銷售閉環(huán)管理 凸顯專業(yè) 1H
1. 知識點分享
為何要進行銷售確認?
如何進行銷售確認——銷售確認五步
2. 獲取客戶承諾的技巧學習與應用
※ 銷售確認的作用
※ 銷售確認信函舉例
4. 課堂研討與輸出:
※ 編寫銷售確認書
5.課程總結(jié):
講師引導:加速成交的大客戶顧問式營銷全流程梳理
第八講:課程應用 2.5-3H
以小組為單位進行實際業(yè)務場景的案例模擬訓練
演練流程
1:從案例庫中抽取案例
2:小組進行案例分析,填寫《顧問式銷售準備表》
3:小組進行銷售前準備
4:小組進行實戰(zhàn)模擬,其他小組根據(jù)《顧問式銷售評分表》進行評分
5:結(jié)課:課程總結(jié)、頒獎
【報名咨詢】
聯(lián)系電話:010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯(lián) 系 人:李先生 陳小姐