【培訓背景】
4G時代，電信行業渠道的競爭力正逐步成為獲得或者維持電信運營商行業領導地位的關鍵所在，渠道的優勢地位已成為電信運營商贏取4G競爭優勢的關鍵因素。為了應對4G的挑戰，渠道的轉型與發展是電信運營商需要著力突破的課題。
【授課對象】渠道中心負責人、渠道管理人員、渠道總監、渠道經理、代理商
【授課時間】2天
【課程目標】
1、 學會針對4G的挑戰提出渠道轉型的關鍵思路；
2、 掌握制定4G渠道的轉型業務的發展模式；
3、 掌握應對4G發展的渠道六大轉型能力的培養；
4、 應用4G渠道轉型的六大關鍵轉型的發展工具；
【授課方式】 面授＋案例分析＋情景演練+小組討論
【培訓大綱】
第一部分、4G的發展對渠道業績轉型的影響：
1、 4G發展下電信運營商渠道的SWOT分析
2、 4G發展下電信運營商渠道體系的發展方向
3、 4G競爭態勢下中國移動的渠道轉型策略
4、 4G競爭態勢下中國聯通的渠道轉型策略
5、 4G競爭態勢下中國電信的渠道轉型策略
6、4G的發展對渠道產生的影響：
內容的改變：4G帶來內性容的豐富、針對性與層次性
終端的改變：4G作為載體帶來終端的多樣化，4G終端積極發展
產品的改變：從過去的放號產品到流量、終端和寬帶業務全業務轉變；
需求的改變：4G將改變客戶單一通信的需求，多樣化需求成為剛性需求
7、應對4G到來的渠道轉型策略
第二部分、4G發展下渠道轉型反思與轉型方向：
1、三大電信營運商渠道轉型的問題分析
2、三大電信運營商渠道轉型的問題反思
3、中國移動4G時代渠道轉型方向：
3、1扁平化渠道轉型模式
3、2移動渠道渠道外包轉型的優劣
3、3浙江移動渠道轉型案例、江蘇移動渠道賣場化思路
4、中國電信4G時代渠道轉型方向：
4、13*2系統化渠道轉型模式
4、2電信渠道劃小化轉型的優劣
4、3上海渠道劃小整合案例分享
5、中國聯通4G時代渠道轉型方向：
5、1渠道代替競爭轉型模式
5、2聯通渠道外包轉型的優劣
5、3案例分析：廣東聯通渠道4G轉型成功案例
第三部分、4G時代渠道業務轉型的發展歷程與發展定位：
1、渠道業務轉型的發展歷程反思與經驗總結：
1、1從放號業務到短彩業務的業務轉型
1、2從短彩業務到增值業務的業務轉型
1、3從增值業務到3G終端的業務轉型
1、4從3G終端到全業務移固業務的轉型
1、5從移固業務到4G終端的業務轉型
1、6從4G終端到流量業務的業務轉型
1、7總結每次業務轉型過程中渠道代理商如何轉型成功
1、8提升標桿經驗：渠道在轉型中的意愿轉型方法
1、9提升標桿經驗：渠道在轉型中的能力轉型方法
標桿案例分享：七種轉型的七種成功標桿案例和地區代理商分享
2、針對差異化的渠道進行明確渠道的轉型發展業務：
2、1 區域以4G發展為主導的渠道業務經營
2、2區域以4G終端為主導的渠道業務經營
2、3區域以流量營銷為主導的渠道業務經營
2、4區域以新業務為主導的渠道業務經營
2、5區域以全業務為主導的渠道業務經營
2、6問題分析：如何區分區域的功能與價值劃分，從而選定轉型業務；
2、7工具總結：區域新業務轉型的工具
第四部分、4G時代渠道效能轉型的軟實力培育：
1、利潤管理轉型：渠道轉型的核心目標！
2、管理能力轉型：渠道轉型的基礎支持！
3、運營能力轉型：渠道轉型的發展推力！
4、營銷能力轉型：渠道轉型的重要保障！
5、客戶管理轉型：渠道轉型的關鍵舉措！
6、激勵模式轉型：渠道轉型的內核動力！
第四部分、4G時代渠道效能轉型的軟實力能力培育：
一、4G渠道軟實力轉型能力之一——利潤管理轉型
——渠道轉型的關鍵在于能否找到利潤新的增長點，持續地盈利
1、 渠道轉型的關鍵在于：利潤管理
2、 渠道利潤提升的關鍵方法之一 人、物、料、法的掌控
3、渠道利潤提升的關鍵方法之二 收入管理與成本管理的掌控
4、渠道利潤提升的關鍵方法之三 經營與管理的掌控
5、渠道利潤提升的關鍵方法之四 業績盈利模式的掌控
6、幫助渠道賺錢的模式和賺錢的方法：
6、1 明確賺錢管理的目標：業績管理
6、2 推動渠道賺錢管理的核心：忠誠客戶管理
6、3 夯實渠道賺錢管理的支撐：產品優化和服務提升
6、4 建立渠道賺錢管理的基礎：團隊系統管理
——工具提煉1：渠道賺錢管理事項督導表
——標桿案例2：三大電信運營商渠道賺錢的標桿案例
二、4G渠道軟實力轉型能力之二——管理能力轉型
——有效的渠道轉型需要管理能力的支撐，業績的提升，管理是基礎，運營是推力。
1、渠道管理者的管理能力是推動渠道轉型的基礎
2、提升渠道管理者制度設計的能力；
3、提升渠道管理者標準化管理的能力；
4、提升渠道管理者個性化制度管理的能力；
5、渠道管理者管理能力提升流程：
5、1 渠道發展問題的歸類與總結
5、2 基于現存問題尋找管理上的問題
5、3 通過管理上的問題找到管理上的根源
5、4 基于管理上的根源制定針對性的管理制度
5、5 在管理制度的執行行中優化管理制度
——標桿討論1：渠道最佳管理制度的對標
——工具提煉2：四種管理制度的設計范本
——制度總結3：制定專屬渠道的管理制度
三、4G渠道軟實力轉型能力之三——運營能力轉型：
——渠道的高效運營能解決渠道發展中的服務、營銷、客戶、人員等發展問題。
1、4G時代渠道營業廳（賣場）運營管理存在的問題：
1、 1服務的標準化問題
1、 2營銷的轉型化問題
1、 3客戶的松散化問題
1、 4人員的執行力問題
1、5運營的矛盾化問題
2、4G時代渠道營業廳（賣場）運營轉型的方法：
2、1渠道環境的轉型方法；
2、2渠道氛圍的轉型方法；
2、3渠道傳播的轉型方法；
2、4渠道營銷的轉型方法；
2、5渠道人員的轉型方法；
2、6客戶管理的轉型方法；
2、7團隊管理的轉型方法；
2、8案例研討：針對某一類型渠道進行運營轉型的研討
3、4G時代渠道賣場運營轉型的工具提煉：
——標桿討論1：渠道最佳運營實踐的對標案例
——工具提煉1：渠道效能運營的督導檢查表
——工具提煉2：渠道效能運營的改進措施表
——工具演練3：按實際的情況總結和討論工具如何應用
四、4G渠道軟實力轉型能力之四——營銷能力轉型
——進行渠道的營銷能力轉型是推動渠道應對4G挑戰的重要舉措。
1、4G渠道營銷軟實力提升的重要性；
2、4G渠道營銷軟實力提升的六大能力：
——渠道的營銷分析能力
——渠道的營銷策劃能力
——渠道的營銷業績能力
——渠道的營銷執行能力
——渠道的營銷支撐能力
——渠道的營銷整合能力
3、渠道營銷能力提升的工具輔助：
——實操工具1：渠道營銷分析工具
——實操工具2：渠道營銷策劃過程管理表
——實操工具3：渠道營銷業績管理表
——實操工具4：渠道營銷執行監控表
——工具演練與應用
五、4G渠道軟實力轉型能力之五——客戶管理轉型
——渠道軟實力轉型的關鍵舉措就是要進行渠道客戶群體的重新管理
1、4G時代渠道客戶管理軟實力的重要性
2、渠道轉型客戶管理的關鍵方法：
2、1、關鍵方法之一：商圈客戶群歸類
——商圈客戶群歸類是提升渠道銷量的前提
——商圈客戶群歸類的具體方法
——商圈的劃分、客流分析、客戶群分類
——工具提煉1：商圈客戶調查與歸類表
——工具應用2：團隊討論與個體制作
2、2 關鍵方法之二：客戶關系維護
——客戶關系維護是提升渠道銷量持續性的關鍵
——客戶關系維護的具體方法
——客戶管理、客戶維護十大技巧、個性化客戶維護
——工具提煉1：客戶關系維護表
——工具應用2：團隊討論與個體制作
2、3 關鍵方法之三：客戶滿意管理
——客戶滿意度管理是提升渠道利潤的最終保證
——客戶滿意管理的具體方法
——發現客戶不滿意問題、推動一般客戶滿意、渠道度管理
——工具提煉1：客戶滿意管理工具
——工具應用2：團隊討論與個體制作
2、4 關鍵方法之四：渠道客戶價值深度開發
——客戶價值再開發是提升渠道利潤的最終保證
——客戶價值再開發的具體方法
——客戶轉介紹技巧、客戶推薦技巧、客戶口碑宣傳技巧
——工具提煉1：客戶價值再開發流程圖
——工具應用2：團隊討論與個體制作
六、4G渠道軟實力轉型之六——激勵模式轉型
——渠道的轉型動力來源于激勵模式的改變。
1、渠道發展的源動力在于渠道激勵體系的建立
2、渠道轉型下的渠道考核體系優化：
2、1 轉型渠道考核體系的梳理
2、2轉型渠道考核機制的優化
2、3轉型渠道考核的過程管理
2、4轉型渠道考核的制度管理
3、掌握轉型渠道績效管理能力：
3、1轉型渠道目標分層分析設定
3、2轉型渠道目標溝通模式
3、3轉型渠道績效管理應用
——工具提煉1：渠道目標管理分解表
——工具應用2：渠道績效管理過程控制表
七、總結與提升
一、 問題解答：
1、工作難題和工作問題的總結；
2、現場解答學員工作的難題；
3、團隊應用所學討論新的思路解決；
4、標桿成功和失敗案例收集與總結；
5、同類問題的解決思路與方法；
二、 方法總結：
1、課程所學方法的提煉與總結；
2、形成針對性的解決應用方法庫；
三、 工具應用：
1、推動學員總結工具的應用情景；
2、討論工具的具體實戰應用方法；
3、形成學員個性化的工具應用步驟；
四、 行動計劃：
1、根據自身的工作制定改進行動計劃；
2、團隊討論工作改進計劃的可行性；
3、形成學員具體的工作改進計劃
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
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