【背景介紹】
銷售是一項山門在山下的工作，當山門打開，邁入山門之后才發現“山路漫漫其修遠兮，銷售將上下而求索”，才能夠取得良好的銷售業績。然而在中國：
1. 學校里沒有銷售專業，那怕是MBA這樣的課程；
2. 中國沒有一套適合國情的、完整的銷售理論體系；
3. 極少有企業能夠很好的、系統的培訓銷售人員，更有一些企業選擇的銷售形態就是不適合他的產品和服務的，卻用所謂的優勝劣汰的方法去榨取銷售人員的價值；
4. 在既往的培訓過程中遇到過一些非常好的銷售——有經驗、有能力，能夠有良好的業績，卻更多的依靠直覺和經驗去進行銷售，不能梳理和總結自己的經驗，哪怕是復制在自己的下一個銷售過程中；
5. 銷售是一門復雜的工作，正所謂“師傅領進門，修行在個人”，所以銷售人員需要一套自我修煉提升的方法，認清銷售的過程及銷售過程中所需要的能力，而不是摸著石頭過河。
6. 如何幫助銷售人員在實際工作中練就銷售能力，一套結合銷售人員日常工作行為的自我訓練方法是機器必要的。
【利益收獲】
1. 了解及掌握銷售工作所需要的基本技能；
2. 理解并能夠總結、歸納適合自己銷售業態的銷售過程；
3. 掌握銷售過程中所需要的各項能力和銷售方法與工具；
4. 發現自己銷售過程中的能力欠缺，并能夠進行自我改善和提高。
【工作坊特色】
1. 以銷售過程中客戶的表現和銷售人員遇到的問題為明線，通過工作坊的形式讓銷售人員參與進來，逐步建立對銷售過程中各種情況的認知和所需技能的掌握；
2. 以銷售流程作為工作坊開展的暗線，最后使銷售人員認知到銷售流程的各個階段以及各個階段所需要的能力、方法和工具，并能夠復制到更多的銷售過程中；
3. 采用引導、教練、講授相結合的方式，激發學員參與并聯系工作實際進行思考，打通銷售過程背后的邏輯，進而增強銷售成功的可靠性。
【參與對象】入職1-2年以上的銷售人員及銷售主管、銷售經理等
【工作坊結構】
1 銷售自我認知
只有認清自我現狀，才能參照目標找到合適的解決問題的辦法。
銷售關鍵詞象限
--幫助銷售人員認清自我的現狀
銷售人員行為、任務與目標
--厘清做好銷售工作所需要的能力、任務與達成目標的關系
客戶表現、銷售行為與銷售流程對應圖
--建立客戶、銷售人員與銷售達成過程之間的關系圖表
2 銷售流程之一“銷售準備、謀求深入”
產品與客戶
--產品體系與目標客戶群體
具體客戶
--拜訪客戶與杜斌方法
3 銷售流程之二“約見客戶、建立開端”
約見客戶的理由
--約見客戶理由要素公式
社交行為風格
--應對不同風格的客戶，快速建立聯系
約見目標
--里程碑與約見客戶目標，常見約見目標誤區
4 銷售流程之三“建立信任、發展關系”
客戶關系與信任
--八大話題促進客戶關系
--四類策略建立客戶信任
--組織利益與個人利益
客戶采購組織結構圖
--客戶的采購角色，辨清敵我，認清局面
--客戶采購組織結構圖，分析銷售發展趨勢
銷售中的溝通
--傾聽，聽出客戶之音
--提問，深入了解情況，挖掘客戶需求
--表達，清晰的結構化表達
--認知，正確的認知促進銷售發展
--銷售中的溝通
有效的銷售傾聽
確認、信息、態度類問題
組合式提問與黃金沉默
問題-需求模型與黃金五問
--溝通四個技巧，墊子、制約、主導、迎合
5 銷售流程之四“了解客戶、挖掘需求”
問題-需求模型
--問題需求模型
摸清客戶需求產生的原因和過程
--需求挖掘過程
挖掘客戶真正（隱含）的需求
--九段客戶需求
認清客戶需求的位置及應該采取的銷售策略
--需求挖掘公式
尋找客戶需求產生的點
需求-動機-限制
--風險、損失、利益
了解和幫助客戶認知需求背后的風險、可能產生的損失和應該獲得利益
6 銷售流程之五“提供方案、促進銷售”
買點介紹
--建立優勢
--TFABR結構化買點呈現方案
討論方案
--討論方案的過程與方法
異議處理
--異議象限以及異議處理方法
--LSCPA異議處理流程
7 銷售流程之六“獲取承諾、贏取銷售”
談判
--談判的策略與原則
--談判的技巧
完成交易
--交易完成的信號與技巧
8 總結復盤，不斷提升
3階9步復盤法
--3階9步復盤銷售過程
--復盤的心法
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