【培訓(xùn)講師】楚易老師（>>點(diǎn)擊查看楚易老師詳細(xì)介紹）
【課程背景】
雖然美容、醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷在現(xiàn)今社會(huì)之中是一個(gè)“皇帝女兒不愁嫁”的狀態(tài)，但是由于現(xiàn)在市場(chǎng)品牌、品類進(jìn)銷渠道同質(zhì)化非常嚴(yán)重，使用功能同質(zhì)化，價(jià)格帶基本相仿，顧客失去購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由和借口。同樣，日常銷售特點(diǎn)同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此，造成產(chǎn)品銷售非常不樂觀。
但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因，現(xiàn)代的美容、醫(yī)療從業(yè)人員很像一個(gè)釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對(duì)美容、醫(yī)療從業(yè)人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂，越能勝券在握。
【適用對(duì)象】美容、醫(yī)療從業(yè)人員
【培訓(xùn)課程目標(biāo)】
讓您時(shí)刻感受職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的顧問式銷售理念和意識(shí)；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升美容、醫(yī)療從業(yè)人員銷售的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。通過(guò)培訓(xùn)使美容、醫(yī)療從業(yè)人員掌握專業(yè)化銷售的過(guò)程、與顧客溝通的技巧、顧客異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系，分析顧客心理及索要定單的技巧。
【培訓(xùn)課程大綱】
第一講、成功銷售準(zhǔn)備工作
1、美容、醫(yī)療從業(yè)人員的ASK銷售素質(zhì)模型
2、美容、醫(yī)療從業(yè)人員的營(yíng)銷素質(zhì)模型
第二講、銷售溝通中，聽、問、說(shuō)基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問：?jiǎn)柺裁矗吭趺磫枺?
利用問題
1、利用提問導(dǎo)出顧客的說(shuō)明；
2、利用提問測(cè)試顧客的回應(yīng)；
3、利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程；
4、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
1、禮節(jié)性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發(fā)興趣
3、影響性提問加深顧客的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復(fù)顧客原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對(duì)手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學(xué)會(huì)給顧客“畫餅”制造渴望——
5、搞清顧客不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題） 3
三、如何說(shuō)：
1、把好處說(shuō)夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
4、 改變自己的肢體動(dòng)作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）
6、問自己3個(gè)問
情景模擬訓(xùn)練：如何與顧客面對(duì)面溝通
第三講、挖掘顧客潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透顧客的內(nèi)心世界——做好顧客的需求顧問——讓顧客依賴你！
2、調(diào)順顧客的需求順序——做好顧客的產(chǎn)品顧問——讓顧客離不開你！
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓顧客好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
2、讓顧客渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
1、讓顧客自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第四講、顧客異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說(shuō)明。
3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用
4、補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明
5、把反對(duì)意見變成一個(gè)問題，讓顧客來(lái)回答
6、征求購(gòu)買
第五講、打開顧客心扉的銷售技巧
1、不同類型性格人的特點(diǎn)與溝通
★權(quán)威型的特點(diǎn)以及溝通策略
★分析型的特點(diǎn)以及溝通策略
★親切型的特點(diǎn)以及溝通策略
★表現(xiàn)型的特點(diǎn)以及溝通策略
2、銷售控詢――有效挖掘需求
★開放式詢問
★封閉式詢問
★傾聽技巧
第六講：產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)，銷售締結(jié)方法
1、FABE法則運(yùn)用
2、制造顧客的體驗(yàn)空間
3、異議處理技巧
★正確對(duì)待顧客異議
★異議處理步驟與技巧
★價(jià)格異議處理技巧
4、有效締結(jié)
★有效締結(jié)的幾種方法
★把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻
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