培訓講師：梁宇亮（>>點擊查看老師詳細介紹）
課程收益：
1. 明確全業務時代社區市場的競爭狀態，清晰個人的定位和社區市場消費者的特征及需求點；
2. 掌握終端、流量套餐、寬帶和融合業務的賣點與標準話術，把握基于社區市場信息摸排基礎上的精確營銷策劃的關鍵要點與方法；
3. 把握戶外（或社區）營銷模式選擇的策略，掌握終端、流量套餐、寬帶和融合業務的一對一營銷、路演促銷、上門戶推、病毒式營銷、協同營銷的實戰方法，提升社區市場營銷效率；
4. 把握社區和家庭中高端客戶的服務維系策略和方法，有效的維系、策反社區和家庭中高端客戶。
授課對象：社區營銷人員、營業廳人員、社區經理、區域經理
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式
授課時長：2天
課程綱要：
社區市場的消費特征與消費需求把握
全業務時代的競爭特點與社區經理的定位
社區市場與家庭客戶的特點
中國移動社區市場發展現狀
案例分享：從“家庭服務計劃”看社區市場的開發與建設工作
中國移動社區經理的工作誤區與困難
社區市場的特征分析
社區的定義和市場特征分析
家庭客戶的小集團特征與個體特征
家庭客戶的需求焦點與選擇標準
家庭客戶的需求組合到業務組合
全業務運營下社區市場家庭寬帶業務與寬帶融合業務賣點分析
寬帶業務的主要賣點解析
三大電信運營商寬帶優勢對比
三大電信運營商寬帶的主要賣點
電信、聯通寬帶賣點與移動寬帶賣點全解析
移動寬帶銷售口徑賣點提煉
融合業務主要賣點提煉
健康守護、安防、家庭網、教育等類等家庭融合業務的銷售口徑與賣點提煉
融合套餐的標準話術
全業務運營下社區市場家庭寬帶業務與寬帶融合業務精準營銷策劃
社區信息摸排
何謂精準營銷
精準營銷之終端發展營銷技巧
案例講解：重點講解寬帶融合業務發展（含融合套餐融合發展方法）
精準營銷之捆綁營銷技巧
精準營銷之存送活動營銷技巧
批量營銷技巧——找客戶不如讓客戶來找你
營銷之資源整合
營銷活動PDCA管理
全業務運營下社區市場家庭寬帶業務與寬帶融合業務營銷組合拳
社區市場營銷管理之營銷模式的選擇
社區市場拓展組合拳
家庭寬帶業務與寬帶融合業務一對一銷售實戰
信任的建立——30秒的開場白
贏取信任：與客戶同步、關注客戶感受
化解客戶拒絕：有效的方法才能贏得二次機會
現場演練：客戶在開場中說對業務不太感興趣，如何處理？
現場演練：面對客戶的各種不配合
話術總結：快速建立信任的開場白
需求探詢——問對問題才能贏得客戶的尊重
請用“贊美/驚訝+新問題”探尋客戶對家庭寬帶業務與寬帶融合業務的需求
現場演練：使用“確認+深入問題”探尋客戶對家庭寬帶業務與寬帶融合業務的需求
話術總結：家庭寬帶業務與寬帶融合業務需求探詢
產品呈現——家庭寬帶業務與寬帶融合業務如何幫助客戶解決問題
家庭寬帶業務與寬帶融合業務呈現的FABE法則
現場演練：利用提問進行有吸引力的家庭寬帶業務與寬帶融合業務介紹
現場演練：利用引導技巧進行家庭寬帶業務與寬帶融合業務介紹
話術總結：家庭寬帶業務與寬帶融合業務產品呈現
達成交易——最佳營銷時機的選擇，提高銷售的成功率
現場演練：利用贊美法提出成交主張
現場演練：熟練掌握3種有效的成交方法
話術總結：家庭寬帶業務與寬帶融合業務交易促成
結束——為下一次客戶服務營銷做鋪墊
社會現場路演營銷模式與應用說明及關鍵步驟
社會現場路演營銷活動的場地宣傳與布置
如何造勢：借勢、運勢和造勢
社會現場路演營銷活動的基本流程與關鍵點
社會現場路演營銷活動的分析與總結模板
話術訓練：社會現場路演營銷活動常見話術訓練
情景模擬：社會現場路演營銷開展
戶推模式與應用說明/實例：異網策反
如何突破戶推模型的勞動效率約束瓶頸
戶推模型的成功關鍵要點
戶推模型的基本流程與要點
病毒營銷模式與應用說明/實例：終端、流量套餐、寬帶的營銷推廣
問題研討：營業廳人員如何與社區經理等人員進行協同營銷
基于社區和家庭開展中高端客戶屬地服務維系
社區和家庭中高端客戶屬地維系關鍵時刻
社區和家庭中高端客戶的服務策略
社區和家庭中高端客戶服務的四個層次
社區和家庭中高端客戶保有的四大手段
案例：海爾五星級客戶服務對客戶關系維系的啟示
如何根據客戶重視程度與滿意程度調整服務策略
社區和家庭中高端家庭寬帶客戶屬地服務維系途徑及方法
新時代CRM與情感經濟
明確客戶需求
積極滿足客戶需求
中高端客戶——特殊客戶特殊對待
建立中高端客戶數據庫，建立并維持良好關系
深入與客戶溝通，防止出現誤解
社區和家庭中高端家庭寬帶客戶的競爭策反
如何策反對手客戶？
策反前如何研究對手？
策反前如何制定目標與方案？
策反前的策略準備和策反實施階段的操作步驟
策反成功后穩定客戶的策略
課程回顧與問題解答
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