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終端拜訪實戰技能提升
（本課程大綱可根據企業實際需求進行調整。如有相關企業內訓需求，請致電010-62278113咨詢具體事宜！）
【培訓講師】金玉成（>>點擊查看講師詳細介紹）【課程背景】終端拜訪是終端動銷最重要的組成部分，為企業、渠道商、終端商共同關注。只有實現終端動銷，才會有更大的利潤和營收，企業才會持續穩健的發展。
在當今市場環境中，
產品同質化現象非常嚴重。同樣的一款產品，能夠提供的廠商不計其數。舉一個簡單的例子，就拿瓶裝飲用水來說吧，全國品牌和地方品牌的瓶裝飲用水，數不勝數。在這種情況下，實現終端動銷變得越來越困難。
機遇總比挑戰多，方法總比困難多。只要找到合適的辦法，產品的終端動銷就會變得鮮活起來。在本課程當中，會對企業終端動銷的進行實戰梳理，幫助學員找到不足并進行修正。
【課時安排】1天，6小時 / 天
【課程收益】1、詳細分解終端動銷的四個精髓；
2、解析各環節的難點與解決辦法；
3、掌握終端動銷的具體操作要點；
4、掌握終端動銷自我測評的方法；
5、精準定位終端動銷的目標群體；
6、易學、易懂、操作性強，可迅速學以致用。
【課程對象】銷售團隊全體員工及各層級管理者
【授課方式】包括但不限于：理論講授、案例分析、互動提問、小組研討、
現場模擬、工具分享、啟發教學、行動學習、教練輔導
【課程大綱】引 言：關于終端動銷、動銷定義解析
四個精髓：買、看、聽、想
一、買的難點與解決辦法
1、正確的鋪貨率來自于大量的拜訪率；
2、如何管理并提高終端人員的拜訪率；
3、如何激發終端經銷商的自銷積極性；
4、終端扶持的注意事項有哪些？
5、如何有效提高終端拜訪率；
6、如何做好過程考核與評估；
二、看的難點與解決辦法
1、如何確保看的落地與執行；
2、生動化與銷量之間的關系；
3、如何突出賣點，提高銷量；
4、精準化操作要點與提升銷量的方法
三、聽的難點與解決辦法
1、聽的三個影響力中心；
2、如何提高終端店主的意愿；
3、影響終端店主意愿的九個杠桿；
4、各種協議的簽訂順序與要點；
5、如何激發混營店的技巧；
四、想的難點和解決辦法
1、做到以上三點仍然不動銷怎么辦
2、如何根據現狀解析產品賣點
3、終端促銷操作要點
A各種抽獎方式及操作要點
B附加值促銷方式及操作要點
C難題破解
D功能促銷
E案例分析與心得分享
五、終端拜訪實戰技能分享
1、表達技巧訓練：調整術、表達術
2、
客戶類型分析訓練
A六類常見客戶分析
B三類精準客戶分析
C模擬實戰客戶拜訪
3、客戶
溝通技能訓練
A七問鎖定客戶需求
B七問句式定位
C針對客戶類型的提問強化訓練
4、價值塑造強化訓練
A三個故事
B品牌與價值塑造
C一句話的力量
5、異議處理提升訓練
A常見終端客戶異議類型
B五信心態的有效傳遞
C化解客戶異議三大技法
D模擬實戰
6、客戶跟進提升訓練
A客戶跟進流程：創氛圍、引興趣、找問題、挖需求、給方案、造快樂
B做客戶喜歡的事：心理滿意度決定90%的購買比重
C模擬實戰客戶跟進訓練
六、課程回顧與互動交流
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